Полевое сопровождение менеджеров проектных продаж

Развитие менеджеров проектных продаж непосредственно на реальных сделках и встречах с клиентами.

До встречи вместе определяем цель, участников, риски, гипотезы и план разговора. Во время встречи я наблюдаю за работой менеджера и не перехватываю переговоры без необходимости. После встречи разбираем, что сработало, что было упущено, какие гипотезы подтвердились и какой следующий шаг нужен по сделке.

Такой формат помогает развивать навыки не на абстрактных кейсах, а в реальной рабочей ситуации: переговоры, диагностика потребности, карта влияния, аргументация, работа с возражениями, защита решения и управление следующим шагом.

Формат подходит для менеджеров и команд, работающих со сложными B2B-, промышленными, строительными и инженерными продажами.

Программа:

Подготовка к реальной клиентской встрече.
Определение цели и ожидаемого результата.
Анализ проекта и участников принятия решения.
Формирование гипотез и вопросов.
Совместный выезд или участие во встрече.
Наблюдение за работой менеджера.
Разбор встречи по фактам.
Анализ сильных сторон и точек развития.
Определение следующего шага по сделке.
Формирование индивидуальной задачи менеджеру и повторная отработка навыка на следующих встречах.

Опыт:

Полевое сопровождение менеджеров в проектных и сложных B2B-продажах: подготовка к клиентским встречам, совместные выезды, наблюдение и последующий разбор. В ГК «Симметрика» такой формат использовался при развитии менеджеров и работе с клиентами в регионах. Практический опыт связан со строительством, энергетикой, промышленностью и инженерными решениями.