Тренинг по продажам - кому-нибудь практически помог с результатами?

Question

Обучение персонала #Вопросы и ответы 20 декабря 2011

Тренинг по продажам - кому-нибудь практически помог с результатами?

6118

51

4

1 минут чтения

Коллеги, давно мучает вот какой вопрос - про эффективность обучения продавцов. Кому помог тренинг по продажам вот явно - хотя бы раз в жизни? Вот, тренинги, наш банк их периодически проводит для разных категорий персонала, в основном для линейки продаж (кросс-продаж), что-то - своими силами, что-то заказываем на стороне, так исторически сложилось. Утверждали бюджет на следующий год и, видимо, в связи с кризисом, исполнительный уточнил про фактически потраченные деньги - как мы меряем эффективность и была ли польза.
Как мы влияем на результаты продаж (кросс-продаж) наших услуг - где наш вклад? Меряем ли мы его как-то?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Мы конечно отчитались, но осадочек остался. У нас существует простая система оценки эффективности - мы формируем задание на обучение, выделяем компетенции, проводим срез до и после у обучаемых, уточняем у руководителя обратную связь, снимаем обратную связь с участников обучения. И вроде бы все хорошо, но про результат сказать ничего не можем, ведь на него влияет еще 10 000 разных причин и обстоятельств.

Существуют ли другие подходы к замеру эффективности, кто-то практикует их в жизни, так вот, реально? Есть примеры работающих систем оценки программ обучения, чтобы можно было сказать - смотрите, делать надо вот так!

Заранее спасибо за любые комменты, я смотрю - некоторым спрашивающим иногда удается получать весьма интересные мнения, надеюсь, и я тоже смогу получить ответ на свой вопрос, ну, как минимум, мнения или информацию к размышлению, сторонний взгляд.

Поделиться статьей

Ищете тренинг для персонала?

Ответьте на несколько вопросов и я пришлю вам расчет бесплатно

Автор материала - Юлиана Владимировна

Обучаю персонал

Мария Волкова

ТОП-30

64

HR-эксперт/ Менеджер по подбору персонала / Рекрутер / Кадровое агенство

Добрый день!
Оценка того, насколько хорошо мы учим продавцов, — это, наверное, один из самых трудных и важных вопросов для HR. Все проводят тренинги, но мало кто может точно сказать, помогают ли они поднимать продажи. Обычно смотрят только на отзывы участников и то, что они узнали нового, а бизнесу нужны деньги — больше выручки и больше сделок.

Есть такая штука — модель Киркпатрика. Там четыре уровня оценки: реакция, знания, поведение и результат. Обычно забивают на последние два, потому что нужно много времени и усилий. Чтобы реально увидеть, что работает, нужно измерять все до, сразу после и через пару месяцев после тренинга. Сравниваем тех, кто учился, и тех, кто нет. Так можно смотреть не только на то, что люди знают, но и на то, как они себя ведут — сколько звонков делают, как заключают сделки.

Ещё можно вместе с руководителями придумать, по каким действиям видно, что навыки применяются. Например, сколько раз продавец предложил клиенту что-то ещё. Тогда у HR будет понятная метрика.

Надо понимать, что один тренинг редко сразу поднимает продажи. Он даёт основу. Результат будет, когда руководитель после тренинга поможет сотрудникам применять новые знания, будет давать им советы и следить за изменениями.

Обучение продавцов помогает не только поднимать цифры, но и улучшать общение с клиентами, повышать уверенность сотрудников, укреплять лояльность и снижать текучку кадров. Поэтому лучше не просто проводить тренинги время от времени, а сделать из этого постоянный процесс развития.

2025-10-08 12:47 0

Альберт Тютин

HR-клуб

19

Хакинг продаж

Меньше всего хочется превращать уважаемую площадку в место для каких-то непонятных склок, поэтому выскажусь по факту, в дальнейшие дискуссии с Андреем вступать не буду.

Итак, Андрей, я предложил вам публичный батл с независимым модератором в своем телеграм-канале: вы бы аргументировали эффективность модели "5 шагов продаж", а я - почему она сегодня не актуальна. Вы отказались, сославшись на то, что у вас нет времени

За кадром оставлю ваш стиль общения - реагировать на него не вижу смысла. Отказались и отказались, зачем сейчас-то воздух сотрясать?

С уважением к остальным комментаторам и читателям,
Откланиваюсь

2025-01-26 17:26 0

Кулаков Андрей

3

Альберт Тютин, займитесь лекциями об уважении в другом месте...Что вы в этом понимаете? Если вы ничего не поняли из нашей переписки сегодня у меня в чате, то я отвечу на любые вопросы здесь. На книги у меня нет времени, хотя материал на несколько книг уже готов. Вам не нужно читать мои книги и статьи. У вас может произойти сбой програмного мышления. Потому что вы так и не услышали того что я вам объяснил сегодня в вотсапе. Но я конечно понимаю ваши претензии. Я вижу ваше будущее - если вы напишите книгу о бесполезности концепции этапов продаж вас просто растопчут или здесь или в другом месте...Это тоже самое что доказывать что земля плоская, только потому что вам так нравится. И если хотите подискутировать задавайте вопросы или пишите мне в чат. Для увеличения аудитории вашего канала во время батла - это отдельный договор и счет. Вы просто не потянете сумму...Хотя я лично считаю что это бесполезное занятие и заранее не хотел бы чтобы у вас произошел сбой мозговой активности.

2025-01-26 16:54 0

Кулаков Андрей

3

Юлиана, не мучайтесь. Тренинги по продажам увеличивают продажи всегда. А уровень результата зависит от программы и ведущего. В нашей стране много великолепных тренеров, разбирающихся в продажах, также много тех кто умничает и никогда не работал в отделе продаж. Некоторые умники реально считают что 5 этапов потеряли свою эффективность. 5 этапов это вечная схема продаж. На них основаны сами продажи. Как они могут потерять эффективность, если это и есть декомпиляция процесса продаж? Удерживая клиента в зоне положительного интереса вы используете маркеры каждого этапа продаж, в зависимости от контекста ситуации. Если менеджер знает как это делать то его продажи растут. А если сам тренер не в состоянии это объяснить о каких результатах вы мечтаете? Поэтому эффективность тренингов и результаты зависят от многих факторов. Конкретно в банках специалисты несут такой бред что клиенты просто не хотят слушать их. А система авто чат ботов просто убивает весь телемаркетинг. И все равно находятся идиоты которые считают что чат боты увеличивают продажи. Но если вы проведете тренинги где специалисты точно будут знать как и что говорить чтобы увеличить интерес клиента - рост продаж вам гарантирован. И это происходит во всех организациях где есть система развития навыков продаж. Не просто одноразовые лекции на сто человек с танцами и бубном, а реальная интеллект информация. К сожалению для директоров персонала в большинстве компаний трудно признать что у них большая проблема с системой развития...ДА, существуют другие более важные замеры эффективности тренингов, например коэффициент влияния и коэффициент воздействия... Если вы введете в отделах телемаркетинга систему роста не только компетенций но и отдельных коэффициентов эффективности вы обязательно увидите результат который сможете красиво представить вашему руководству и увеличите бюджет вместе с вашими бонусами. Мы этим занимаемся уже 20 лет....Желаю вам успехов и процветания!

2025-01-26 07:52 0

Альберт Тютин

HR-клуб

19

Хакинг продаж

Павел, Наталья,

какую тему вы подняли из глубины веков.

Предлагаю договориться о базе. Говоря о тренинге продаж, мы упускаем из виду, чему мы на нем обучаем. Продажи растут не благодаря тренингу, а благодаря рабочей технологии продаж, которую на нем отрабатывали, согласны?

Если есть разработанная под продукт и канал продаж технология продаж, которая протестирована (то есть показала свою эффективность на замерах "до/после", а также в сравнении с контрольной группой), то как тренинг продаж может не дать эффект?

На деле чаще наблюдаю обратную картину: тренер по продажам дает или давно потерявшие актуальность "5 шагов", или делится своими фантазиями на тему "Как надо продавать". При этом он может давать хорошие инструменты, но они могут оказаться совершенно нерабочими/нерелевантными для бизнеса Заказчика. В общем, нужны тесты, особенно во времена коротких циклов, в которых мы живем.

Если говорить о личном опыте, то тренинги, во время которых передается разработанная под клиента и протестированная технология продаж, результаты заметно улучшаются, иногда кратно, и их нельзя объяснить другими факторами. Как усилить эффект:
- разнести тренинг во времени (5 занятий по 2 часа в течение 2.5 недель лучше, чем 16-часовой 2-хдневный),
- добавить трекинг/сопровождение (на проектах с розничными компаниями я делаю т.н. запуск, когда мой тренер находится в полях у клиента, и помогает начать использовать новые знания на практике)

По поводу умения слышать. Не умаляю ценности этой компетенции (сам много лет помогал ее формировать), но коммуникативные навыки сегодняшних продавцов сильно деградировали. А если принять во внимание, что цикл их жизни в компаниях сейчас небольшой, то я сегодняшний не ставлю на развитие умения слышать. В первую очередь, я про b2c

2025-01-25 19:01 0

Наталья Гаршина

HR-клуб

46

Консультант по организационному развитию, директор по развитию

Юлиана Владимировна. Время коробочных тренингов закончилось. Нужна система обучения, оценки, измерения результатов деятельности персонала. И это не проект, а процесс. Основная задача обучения - изменение поведения сотрудников. Если в результате обучения мы смогли помочь сотрудникам заменить привычные действия наиболее эффективными, то это хороший результат. Это неизбежно приведет к изменению финансовых показателей компании. Что касается прямой корреляции между обучением и увеличением показателей по продажам, то, на мой взгляд это от лукавого. На результаты продаж влияет масса факторов, как внутренних, так и внешних. Вычленить из массива данных влияние обучения невозможно. Погрешность будет большая.

2025-01-25 18:34 0

ОК-Консалтинг

HR-клуб

900

Бизнес-аналитик, Бизнес-тренер, Коуч по личной и бизнес эффективности

Юлия Владимировна, Коллеги, всем доброго времени суток!
Давайте начнём с базиса! Продажи! определение состоит из двух частей:
Первая - устное общение между двумя и более людьми
Вторая - в интересах совершения сделки или реализации продукции.
И вторая часть напрямую зависит от первой! насколько хорошо (качественно) установлена контакт?! Большинство контрактов всегда держится на двух людях. У Вас, наверняка, масса примеров того, что ушёл от Вас специалист в другой банк и за ним потянулось до 90% клиентуры!
Продажи? Тренинг? Главное - научится понимать и слышать (слышать!!!) других. У нас 95% умеют слушать и лишь 5% слышать!!!
А так, Крикпатрик!!!
Всем добра!!!

2025-01-25 18:19 0

Максим Хахов

HR-клуб

84

Персональное наставничество по созданию и масштабированию систем продаж

Юлиана, добрый день!

У любого мероприятия, в том числе тренинга по продажам должна быть цель.

Какой продукт на выходе мы хотим получить после завершения данного тренинга, как будем мерить эффективность?

Например, мы плохо отрабатываем возражения с определенного этапа воронки на другой этап. В связи с этим у нас потеря конверсии на 5%.

Понимая, что штатными силами улучшить показатель не получается, мы приглашаем стороннего бизнес-тренера по продажам. Но мы заранее понимаем: если наши менеджеры после прохождения данного курса станут лучше отрабатывать возражения, значит, этот тренинг имел результат.

Измерять мы будем между теми этапами, которые изначально хотели. Будем считать конверсию, какая была до тренинга и какая стала после тренинга. Например, в разрезе месяца, квартала.

Второй немаловажный факт. Как мы будем контролировать то, что менеджеры выполняют то, чему их обучили? Это сможет сделать в небольших фирмах руководитель отдела продаж, в более крупных компаниях - отдел контроля качества.

А если мы на старте и не знаем, какой результат хотим получить на выходе, то, соответственно не знаем, как мы будем измерять и контролировать. Тогда тренинг по продажам превращается просто в весёлое или не очень весёлое мероприятие из разряда развлечений.

2024-02-20 11:36 0

Ирина

4

Рекрутер

Естественно обученный от необученного отличается сильно. Если только не самородок. В моей практике было следующее. Раз в год мы покупали тренера по продажам. Это был масштабный тренинг. У нас уже был список компаний и тренеров, я сама лично отбирала, проводила тендер, и каждый тренер ещё выступал с демо-версией тренинга на фокус группу в течении 40-80 минут.
1 раз в пол года проводили масштабную оценку по знаниям продукта, технологий продаж и тд. И показатели каждый раз улучшались не только по знаниям, но и планам.
Но добились результатов Только потому, что в KPI каждого линейного руководителя была оценка и бонус за знания. И эту технологию руководители отрабатывали еженедельно!!! с мини группами по 2-4 человека. Результаты были отличные. На наших ребят даже другие компании охотились и "отрывали с руками".

2016-02-24 21:59 1

Наталья Гаршина

HR-клуб

46

Консультант по организационному развитию, директор по развитию

Могу привести пример. В компании, в которую я пришла работать, менеджеров регулярно, не реже 3-4 раз в год "натаскивали" и "дрессировали" с помощью приглашенных тренеров. Однако результаты менеджеров от этого не улучшались. Да и сами они жаловались, что не очень понимают, как отвечать на возражения. Все клише, которые даются на тренингах клиенты отметают. Решение оказалось на поверхности. Собрав рабочую группу из представителей отдела маркетинга и продаж мы еще раз проработали конкурентные преимущества продукта и компании в целом. По каждому продукту провели сравнительный анализ с конкурентами, выявили те преимущества, из-за которых потенциальный потребитель купит наш продукт при более высокой цене, либо при равных прочих отдаст нам предпочтение. После формирования конкурентных преимуществ разработали скрипты ответов на возражения, структуру проведения презентации. Обучили менеджеров и стали проводить регулярные индивидуальные тренинги в формате деловых игр по 30-40 минут с каждым менеджером не реже 1 раза в неделю. Эффект от подобных мероприятий был очевиден. Это отразилось и на показателях продаж (добились углубления ассортимента), это отразилось и на качественных показателях (отзывы клиентов о работе менеджеров, прослушивание записей разговоров, наблюдение за работой и т.д.). Сделали вывод - любые тренинги нужно адаптировать под свой продукт и под преимущества своей компании.

2015-08-20 18:29 1

Антон Берсерк

HR-клуб

277

Бизнес-тренер, консультант по продажам, бизнес-спикер

И вдогонку...

По поводу среза знаний.... Единственно нормальный способ оценить знания человека - это почти "шпионская" деятельность:

- Записываете (с его согласия) телефонные разговоры
- Смотрите "исподтишка" за тем, как он общается с клиентом
- Заводите "голоса" внутри отдела и получайте обратную связь изнутри о работе коллеги
- Общаетесь с клиентами и получаете обратную связь "с полей"
- Проводите деловые игры с записью на камеру

Только увидев навыки человека в действии можно понять то, насколько повлияли занятия на его работу и результативность...

2014-10-07 18:02 1

Антон Берсерк

HR-клуб

277

Бизнес-тренер, консультант по продажам, бизнес-спикер

Народ в продажах необходимо тренировать... дрессировать. И делать это необходимо регулярно и разными способами....

От тренингов пользы мало. Народ ходит неохотно... Особенно если это длинные (2-х дневные) тренинги...

Причин множество... главная - бестолковость данных мероприятий.

НОРМАЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ - ЭТО:

1. Регулярные занятия, продолжительностью 1-2 часа... не реже 1 раза в неделю.

2. До и после тренировочные мастер-классы на индивидуальном уровне (например...руководитель в индивидуальном порядке общается на тему с сотрудником).

3. Однообразный системный учебник (руководство)+ обновления к нему, который подробно описывает то, чему учатся на занятиях.

4. Аттестация знаний. Не реже 1 раза в 3-4 месяца. Обычный экзамен или устное собеседование.

5. Занятия для отстающих и "недогоняющих" с усиленной программой.

6. Аудио и видеоуроки + централизованная система хранения обучающей информации.

Это действительно работает.

ЭТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО УЧИТ ЛЮДЕЙ И ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТ, А НЕ "МУЧИТ".

Польза от длинных тренингов только в том случае, если человек идет на него добровольно...с желанием...да еще и за свои деньги. А если его запихнули "для галочки", то толку мало от такого мероприятия.

Так что рекомендация одна.... ОРГАНИЗУЙТЕ ТРЕНИРОВКИ.... ПОСТОЯННЫЕ И РЕГУЛЯРНЫЕ....

2014-10-07 17:55 0

Альберт Тютин

HR-клуб

19

Хакинг продаж

Мне кажется, померить результативность продаж в банке довольно просто - они там легко оцифровываются. Например, если это кросс-продажи в банке, то это:
1. Количество кросс-продажи - в штуках и рублях
2. Количество кросс-продажи в час работы (позволяет сравнивать между собой операционистов)
3. Процент кросс-продажи (кол-во кросс-продаж/кол-во обслуженных клиентов)
4. Иногда есть смысл измерять средний чек кросс-продажи
Естественно, эти показатели меряются в динамике. По моему опыту и опыту моей партнерши, увеличение кросс-продаж после тренинга по разработке и внедрению продающих скриптов - от 20 до 250%

2013-12-17 22:54 0

Тополов Владимир

4

бизнес-тренер

Во всех прочих тренингах можно замерять что угодно. В тренингах "продаж" есть только один критерий - повышение. В принципе, заказчика ничего больше обычно и не интересует. При всех равных исходных 5 % можем получить, даже если просто Жириновского или Хазанова в гости пригласим ,чаю попить.( согласен с г.Макаровым с ссылкой на эксперимент),
Нормальное изменение ( в нашу пользу) 10-12 %, бывает и значительно больше, но тут уже отдельный разговор.
Не стоит забывать, что полноценный "тренинг продаж" это 8-9 дней, но обычно стараются ограничиться 2 днями.
Далеко не все зависит от тренера, слишком уж много бывает факторов,которые он не способен учесть в силу специфичности заказчика.

2012-04-04 13:18 1

Андрей Поздеев

9

Татьяна, вы абсолютно правы в своей логике.

Согласитесь, что тренинг проводиться для достижения цели компании – повышения продаж, а если его не произошло, то тут два варианта: тренинг был выбран не правильно или тренер был выбран не правильно.

Я и руководители регулярно проводим оценку навыков в полях у представителей, и практика показывает, что если человек реализует полностью структуру продажи, которая детально прописана и «залита» им в голову, то результат есть.

Навыки продаж и продажа – это две стороны одной медали. Согласен, что на продажу может влиять 1001 фактор, но если после тренинга не вливать несколько миллионов в медийную рекламу, то можно отследить взаимосвязь: конкретный продавец - конкретные продажи до и после тренинга.

2012-02-11 14:44 0

Андрей Поздеев

9

Юлиана, объективный критерий только один – продажи. Все остальное субъективно. У меня в практике был только один внешний тренинг с прописанным в договоре условием, что продажи после моей работы за первый месяц должны подняться минимум на 5%. Поднялись на 13,5%.

Юлиана, работайте по такому же принципу: 50% оплаты по факту тренинга, а остальные 50% по факту повышения продаж за месяц минимум на 5% после тренинга. Гарантирую, что очереди к вам не будет, так как взяться за это дело сможет или очень умный или очень глупый или совсем неопытный. Когда я был подвязан на эту сделку, то был как раз из третьей категории, благо имел отличных учителей, которые и подсказали как при равных условиях выдать свечку продаж.

2011-12-28 18:57 0

olegmakarov

8

Эксперт по маркетингу и продажам, Старший партнёр

Юлиана, очень просто всё.
Мы обычно разрабатываем программы вместе с руководителем компании, исходя из ЕГО целей на период. И если руководитель в результате не видит того, что наша программа будет эффективна, значит, она не может быть эффективна и не стоит её проводить.
А "взвесить в граммах" результат тренинга так же невозможно, как невозможно посчитать "вес вклада в общий результат" конкретного сотрудника или подразделения, если только они не работают совершенно обособленно.
Многие вещи, которые даются на действительно эффективном тренинге не будут работать, если ими не проникнется вся компания. (если мы не говорим, конечно, о самых примитивных тренингах навыков)

2011-12-28 15:50 0

Юлиана Владимировна

14

Директор по персоналу

Коллеги,
спасибо за вашу помощь и ответы. Но вопрос все равно остался - как измерять эффект по отношению к кросс-продажи? Системно проводить или разово, хороший тренер или не очень, постоянно или хаотично - должна быть какая-то модель оценки эффекта, система координат, чтобы от нее выстраивать систему обучения торгового персонала. Должна быть наша зона ответстенности, не больше не меньше. Боюсь, сейчас разговоры про то, что это в целом полезно и уж точно не повредит - для руководства не прокатят... Намекните, пожалуйста, если кто знает, хотя бы подход или принципы замера эффективности учебных программ.

2011-12-28 15:43 0

olegmakarov

8

Эксперт по маркетингу и продажам, Старший партнёр

Юлиана.
Тренинг обязательно должен давать чёткую и явную отдачу.
причём не в краткосрочной перспективе (эффект пустого тренинга есть у любого тренинга, его нужно вычитать), а в долгосрочной.
Все рассказы о том, что вам нужно 10 тренингов основаны на том самом эффекте. И, да. Если вы будете проводить тренинг раз в два месяца, эффект будет заметен, причём, независимо от качества тренинга с точки зрения того, чему он должен научить.
Главное, чтобы тренинг был грамотно проведён.
Ну, а если вы хотите долгосрочных эффектов, то обычный тренинг не поможет, нужно менять парадигму мышления.

2011-12-28 14:35 0

Андрей Поздеев

9

Юлиана, вы затронули «краеугольный камень» обучения персонала. Мой пост будет касаться того, как видит эту ситуацию бизнес-тренер, и я здесь отражу только свой опыт, просто он разнится с мнением некоторых коллег.

Первое, как человек, который сам создал в рамках «start up» несколько систем обучения персонала в компаниях, могу сказать, что тренинг – это только первый шаг к результату. Второй шаг – это реализация и закрепление нового бизнес-процесса в компании. Закрепление происходит на административном уровне, однако задачей руководителей является не контроль и наказание, а в большей степени коучинг и развитие своих сотрудников. Промежуточным шагом на этом пути является и обучение руководителей компетенциям, которые позволяют развивать и мотивировать свою команду. Таким образом, система обучения – это непрерывный процесс, когда сотрудник получает профессиональную обратную связь, которая мотивирует его на изменения. Тонкость здесь как раз и заключается в имплементации бизнес процесса в жизнь организации, а не в обучение персонала.

Еще одно наблюдение, компании, которые предлагают сначала диагностику компетенций, а потом обучение, всегда немного лукавят, так как результаты диагностики всегда совпадают с теми программами, которые есть в данной компании.

И последнее, мереть эффективность тренинга без системы обучения или пролонгированного посттренингового обслуживания с коучинговым компонентом не имеет смыла. Если тренинг проведен и не имеет последующей активности, то каждый участник берет только то, что в силах понять, а применяет еще меньше.

2011-12-20 21:47 0

Показать все комментарии