Сила рекомендаций - реферальный рекрутиннг (найм с помощью рекомендаций сотрудников)

Типичная ошибка рекрутёров – это рассчитывать, что денежная мотивация будет стимулировать сотрудников участвовать в процессе найма и рекомендовать знакомым работать в компании.

• 71% рекрутёров считают денежное вознаграждение наиболее эффективным мотиватором для сотрудников компании, чтобы они приглашали своих друзей и знакомых работать в компании работодателя.
• Однако, только 6% сотрудников участвуют в процессе найма из-за премии, которую они могут получить

В итоге – программы, типа «Приведи друга и получи бонус», не дают желаемый результат.
Вопрос: «Что же мотивирует 94% сотрудников рекомендовать друзьям работать в компании?»

Типичная ошибка рекрутёров – это рассчитывать, что денежная мотивация будет стимулировать сотрудников участвовать в процессе найма и рекомендовать знакомым работать в компании.

·    71% работодателей считают денежное вознаграждение наиболее эффективным мотиватором для сотрудников компании, чтобы они приглашали своих друзей и знакомых работать в компании работодателя.

·    Однако, только 6% сотрудников участвуют в процессе найма из-за премии, которую они могут получить

В итоге – программы, типа «Приведи друга и получи бонус», не дают желаемый результат.

Вопрос: «Что же мотивирует 94% сотрудников рекомендовать друзьям работать в компании?»

Меня зовут Алексей Макаров, и я могу назвать себя экспертом по найму с помощью рекомендаций.

Разрешите вкратце рассказать почему я себя считаю экспертом в области рекомендаций. Всё началось в начале 2009 года, когда волею судеб я стал руководителем агентства недвижимости «Триумф» в Нижнем Новгороде. Как и любой типичный руководитель я мечтал об увеличении продаж и для этого стал внедрять современные методики продаж. И тут я столкнулся с серьёзным сопротивлением продавцов, которые считали, что мои методики «не подходят рынку недвижимости» или некому «русскому менталитету».

Но, я не привык сдаваться и поэтому я и моя команда стали наблюдать за работой лучших продавцов и сравнивать их работу с продавцами-середнячками. И каково было моё удивление, что лучшие продавцы от 80% до 100% новых клиентов находят с помощью…рекомендаций!

Полтора года системного наблюдения, а затем систематизации материала привели меня к созданию тренинга «Сила Рекомендаций». В 2022 году, после десяти лет проведения тренинга, издательство «Эксмо-Бомбора» выпустила мою книгу «Сила Рекомендаций», а в 2023 году была номинирована на «Лучшую бизнес-книгу».

И как один из результатов успеха, ко мне стали обращаться HR-специалисты с вопросом: «Алексей, а можно использовать твою методику для найма?»

И я с головой погрузился в этот вопрос…

Во-первых, я обнаружил, огромный интерес к теме реферального рекрутинга, во-вторых, зафиксировал, что многие уже пробовали применять в своих компаниях, но главное – я собрал и систематизировал опыт российских и зарубежных рекрутеров по использованию реферального рекрутинга на практике.

Вот почему я теперь считаю себя экспертом по найму с помощью рекомендаций.

Ну а теперь к делу!

Не буду перечислять плюсы реферального рекрутинга, а начну с предубеждений работодателей и рекрутёров в этом вопросе, которые мешают использовать этот метод на все сто.

Обычно, когда я спрашиваю рекрутеров, что «вы сделали, чтобы программа реферального рекрутинга заработала в вашей компании?», обычно я слышу два типичных ответа.

Во-первых, «мы объявили о программе «Приведи друга», используя максимальное количество каналов коммуникаций с сотрудниками». Самым конечно же распространённым способом получился – это плакаты, развешанные по всему офису. К сожалению, желаемый результат не достигнут.

Почему?

Наша команда провела опрос среди сотрудников более чем тридцати предприятий и получили несколько типичных ответов: «Предлагал друзьям – они думают», «У меня нет таких знакомых», «Забыл предложить», … Ну вы понимаете, что это просто отговорки. Что же в действительности происходит?

Когда мы стали проводить более личное общение с сотрудниками, о увидели у них несколько предубеждений. Так, например, Вячеслав Е. сказал нам: «Я не хочу предлагать работать в нашей компании, потому что это работаHR-а».Не буду описывать весь его текст, но думаю понятно, что Вячеслав и ему подобные считают, что это не его работа, а HR(ы) хотят на него «переложить свою работу, за что сами зарплату получают». У другой группы сотрудников мы обнаружили некий страх: «Я не хочу навязывать знакомым работать в нашей компании, если они сами захотят, то тогда сами, примут решение».Ну и натолкнулись даже на агрессивную реакцию у Ирины Т., сотрудницы отдела продаж: «Зачем мне самой плодить конкурентов себе в компании?».

Встаёт вопрос: как рекрутёру помочь сотрудникам компании преодолеть подобные предубеждения? Плакатом «Приведи друга?» - очевидно нет.

Итак, первый мой профессиональный совет, звучит следующим образом: если вы хотите, чтобы сотрудники захотели приводить своих друзей и знакомых в вашу компанию, необходима индивидуальная работа с сотрудниками, которые сами хотят и готовы рекомендовать. Иными словами, нужен индивидуальный, а не формальный подход.

Уверен, что вы уже догадались, почему и денежная мотивация не работает. Или точнее, работает только с 6% сотрудников. Да, да – всё тот же формальный подход.

Но главный вопрос остался без ответа - что же мотивирует другие 94%?

·      35% сотрудников рекомендуют кандидатов, чтобы помочь своим друзьям

·      32% сотрудников рекомендуют, чтобы помочь компании

·      27% сотрудников, которые рекомендуют кандидатов, хотят, чтобы работодатель ценил их и похвалил за усилия.

И тут мы плавно подошли к главной ошибке рекрутёров, которые хотят использовать реферальный рекуртинг. У большинства HR(ов) нет системного подхода в работе с Рекомендателями!

Что такое системный подход?

Позвольте объяснить его на статистике, которую я называю «7 из 10». Итак, представьте, что вы наняли десять новых сотрудников. По статистике, двое из них, готовы рассказать своим знакомым о новом месте работы и позвать их работать вместе. Трое – не хотят или не могут этого сделать. И чёрт с ними! Мало ли почему они этого не хотят или не могут сделать. А вот есть пять сотрудников, которые находятся « в спячке». И как в доброй русской сказке, их надо «поцеловать и разбудить»! Таким образом, вас будут рекомендовать не два сотрудника, а семь! И это, между прочим», плюс 250% к тому, что есть сейчас. Какой другой метод рекрутинга может вам дать такой показатель?

Многие в этот момент меня переспрашивают: «так это ты про сарафанное радио»? Нет, отвечаю я. Сарафанное радио – это распространение слухов, а методика «Сила Рекомендаций» — это точечная работа с Рекомендателями. Но прежде, чем, вам о ней рассказать, позвольте я покажу вам семь способов сарафанного радио, которые уже используют ваши коллеги в других компаниях.

Итак, первый способ сарафанного радио – это волшебные фразы рекрутёра при личных контактах. И тут, наша команда, обнаружила распространенную типичную ошибку у многих рекрутеров – это забывать произносить просьбу о рекомендации. Признайтесь, как часто вы сами произносите просьбу о рекомендации? Нет, я не сомневаюсь в вашей компетенции рекрутера. Я просто прошу вас вспомнить, сколько раз за прошедшие семь дней, вы сами, лично, просили либо сотрудников, либо ваших кандидатов, либо друзей или мало знакомых людей, чтобы вас и вашу компанию рекомендовали, как успешного работодателя? А 50% успеха программы реферального рекрутинга начинается с вас лично! Заведите правило № 1 – каждый день произносить хотя бы одну просьбу о рекомендации. Что это даст? Всё очень просто – в году 365 дней – это 365 просьб о рекомендации, и если из них откликнуться только 10% - это 36 потенциальных соискателя, и если из них вы наймёте только 30% - это плюс 10 новых сотрудников к тем, что вы нанимаете традиционными способами. Мало? А что вы сделали для этого? Просто, каждый день произносите просьбу о рекомендации.

И тут наша команда обнаружила ещё одну типичную проблему у многих рекрутёров – это не умение произносить просьбу о рекомендации! Не верите? А вот попробуйте прямо сейчас. Итак, представьте, что вы встречаете четырёх разных знакомых в течении дня, теперь запишите фразы, которые вы произнесёте им, чтобы они захотели вас рекомендовать:

1.     Сотрудник компании: _________________________________________

2.     Одноклассник, которого вы случайно встретили в магазине: ________

3.     Друг, с которым вы пьёте шампанское по пятницам: _______________

4.     Рекрутёр из другой компании и другого города: ___________________

Не торопитесь читать далее. Если трудно записать, хотя бы попробуйте произнести в слух эти просьбы.

И если вы это сделали, то обнаружили, что нам не хватает словарного запаса, чтобы фразы были с одной стороны короткими и яркими, с другой не были упрашивающими и молящими о помощи, а с третьей не были с давлением и требованием.

Теперь подумайте о ваших сотрудниках, от которых вы требуете через формальную программу «Приведи друга», чтобы они рекомендовали своим друзьям и знакомым работать в вашей компании. Думаю, что теперь многое для вас проясняется.

Моя команда собрала 73 фразы, которые произносят ваши коллеги в разных жизненных ситуациях, и которые не оказывают давления, но при этом не упрашивающие, а достойные для получения рекомендаций. Хотите узнать их?

К сожалению, статья не сможет вместить все 73 фразы, и тем более, я хочу вам рассказать о всех аспектах реферального рекрутинга. Поэтому, разрешите для начала показать вам три из них.

Первую фразу я услышал у рекрутёра Сергея, который всегда любой разговор заканчивает так: «Я буду благодарен Вам, если мой номер телефона Вы дадите своим знакомым, когда они захотят найти новое место работы!».Не хочу сказать, что это выдающаяся фраза, но Сергей произносит её неоднократно в течении дня. И так он сеет «семена рекомендаций». К сожалению, в эпоху лапши быстрого приготовления, многие ожидают, что, как только они произнесли просьбу о рекомендации, их должны рекомендовать. Ну, во-первых, если вы живёте через призму «мне должны», то рекомендую записаться к психотерапевту, так как с такой жизненной установкой не далеко до выгорания. Во-вторых, надо понимать природу «сеять семена» так: вы посадили десять семян, из которых три склюют птицы, две сгниют в земле, пять дадут какие-то всходы и только один даст желаемый результат. И то, только после большой работы по обработке земли. В это и есть проблема сарафанного радио.

Но позвольте покажу вам вторую фразу, услышанную мною у рекрутера Наташи, которая, устав от долгих собеседований, неожиданно выкрикнула вслед уходящему соискателю: «Не утаивайте информацию о том, что мы приглашаем к себе работать!». Соискатель аж подпрыгнул от неожиданности. Но при этом остановился и задумался. Через неделю от него пришёл его друг, которого взяли на работу.

Чтобы рассказать о третьей фразе, ответьте мне на провокационный вопрос: сколько раз в день вы получаете вопрос «как у вас дела?». Умножив на 12 месяцев, какое количество раз получится? Теперь закройте глаза и представьте, что пройдет год от сегодняшнего дня и вы услышите этот вопрос такое количество раз. Теперь представьте, что вы усовершенствовали этот диалог, и, хотя бы в 25% случаев вас рекомендовали.

Вопрос на размышление:кем вы станете, когда у вас появиться навык находить своего следующего соискателя при помощи правильного ответа на вопрос «как дела?».

Потрясающий ответ я обнаружил у рекрутёра Анны из одного агентства недвижимости, которая на вопрос «как дела?» отвечает следующим образом: «Спасибо, дела идут хорошо. Кстати, я хотела бы поинтересоваться, знаете ли вы кого-то, кто хотел бы начать зарабатывать на недвижимости, потому что, когда вы познакомите нас, они могли бы узнать, как они смогут заработать себе на квартиру».Обратите внимание, что Анна не тратит время впустую, не жалуется на судьбу, она сразу переходит к делу. Просто попробуйте прямо сейчас сделать свою фразу, воспользовавшись этим шаблоном:

•       «Спасибо, дела идут хорошо,

•       Кстати, я хотела бы поинтересоваться, знаете ли вы кого-то, кто хотел бы работать………,

•       потому что, когда вы познакомите нас,

•       они могли бы узнать,как они смогут …».

Ну, а я хочу сейчас остановиться на фразах, которых, я напомню собрал 73 штуки, и вернуться к семи способам сарафанного радио.

Второй способ, вы все тоже знаете – это плакаты в офисе. Но кроме стандартных плакатов, типа «Приведи друга», я обнаружил и другие. Например, сногсшибательная Дарья, устав от комплиментов в свой адрес, повесила плакат на рабочем месте: «Самым лучшим комплиментом, который я могу от вас получить, будет рекомендация по трудоустройству в нашу компанию». А уверенная в себе рекрутёр Наталья повесила плакат за своей спиной: «От вас 2-е рекомендации прямо сейчас!». А в компании GoDaddy я обнаружил по всему офису плакаты в типично американском стиле: «Если ты знаешь программиста в своей сети, который надирает задницы, обратись к GoDaddy Recruiting».Кстати, скоро новый год, и на вашем корпоративном календаре так же можно написать фразу, призывающую рекомендовать вашу компанию, как отличного рекомендателя, вместо избитых фраз типа «25 лет на рынке».

Третий способ сарафанного радио я обнаружил у HR(а) Анфисы. Скажите, какая автоматическая подпись в вашем электронном письме? Скорее всего указано ваше имя и контакты. А вот Анфиса добавила к этому фразу: «Принимаем новых сотрудников по рекомендации».Конечно, это не означает, что после каждого письма она получает рекомендацию, нет кончено. Но она сеет семена рекомендаций!

А вот охотник за головами Алексей, сделал великолепную запись на свой автоответчик, так как во время собеседований не может ответить потенциальным соискателям: «Оставьте, пожалуйста, ваше сообщение после звукового сигнала, и если вы обратились ко мне по рекомендации, скажите, пожалуйста, кого я должен поблагодарить за это». Обратите внимание, что в одном предложении Алексей убивает трёх зайцев: сообщает, что он занят, во-вторых, указывает, чтобы его рекомендовали, и наконец, прямым текстом сообщает, что он платит за рекомендацию!

Пятый способ сарафанного радио более распространен, чем запись на автоответчик – это надпись на оборотной стороне вашей визитки. Я его обнаружил у большого количества успешных рекрутеров. Одна из типичных у Юли: «Лучшая ваша благодарность – это рекомендация друзьям и знакомым!». Тексты на визитках я встречал самые разнообразные, и главное, что они работают постоянно и везде, где вы раздаёте свои визитки.

Шестой способ сегодня всем доступен, но не все его используют. И это посты в соцсетях. И я знаю, о чём вы сейчас подумали: «мы размещаем информацию об открытых вакансиях в соцсетях». Но я говорю не об этом. Успешные рекрутёры используют соцсети не только для размещения вакансий, но и для того, чтобы обратится к своим друзьям с просьбой рекомендации: «В следующий раз во время разговора с другом, членом его семьи или просто его знакомыми, при упоминании, что они, например, в поиске новой работы, потому что не довольны существующей, и не знают, как начать поиск, просто возьмите свой телефон, найдите мой номер, и сразу позвоните или напишите мне в соцсети». И ведь обращение к друзьям с этой просьбой – это так органично и естественно.

Кстати, я тоже есть в соцсетях, точнее в соцсети – в ВК https://vk.com/makarow_nn – буду рад нашей дружбе!

Ну и наконец, седьмой способ, который я обнаружил, благодаря девушкам-рекрутерам из одной компании, которая проходила мой тренинг «Сила Рекомендаций». После тренинга они подошли ко мне и предложили поехать к ним в офис, где они обещали мне показать метод сарафанного радио, о котором я не знал на тот момент. Итак, что же они придумали? После того, как они нанимают сотрудника на работу, они предлагают ему встать в красный угол компании и сделать фото с рекрутером и табличкой в руках «Я люблю компанию ЮЮЮ». И как вы думаете, сделав фото, что, вновь нанятый, сотрудник делает с фотографией? Правильно! Размещает на своей странице в соцсетях. А что делают девчонки-рекрутёры? Правильно! Ставят лайк, оставляют комментарий и делают репост. И вуаля! Сейте семена рекомендаций!

Подведу итоги. Существует 7 способов сарафанного радио:

• Фразы при личных контактах
• Плакат на рабочем месте
• Ваша подпись при составлении писем для электронной почты
• Запись на автоответчике
• Надпись на визитной карточке
• Соцсети
• Фото-отзыв с клиентом

Сделайте мозговой штурм прямо сейчас и определите, что из этого вы можете сделать в ближайший понедельник? А сегодня?

Согласитесь, что не трудно. Да, сарафанное радио – это круто и не сложно. А вот моя методика «Сила Рекомендаций» — это ещё круче и ещё проще!

Хотите узнать подробности?

Напишите комментарии и я сделаю следующую статью по теме «Сила Рекомендаций – три простых шага к росту найма с помощью рекомендаций».