Нужны заказы по подбору персонала?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

 Олеся Лёвина - HR-эксперт
14 мая 2019
HR-эксперт.

Самопрезентация, как один из вариантов проведения собеседования

В данной статье я хочу поделиться своим наблюдением относительно собеседования в виде самопрезентации. Хочу сразу сделать уточнение, моя модель проведения таких собеседований была успешно опробована на менеджерах по продажам программного обеспечения. В этой статье я поделюсь своим комбинированным методом. Я использовала не самопрезентацию в чистом виде, а комбинацию из нескольких методов, чем и хочу поделиться. 

Сначала хочу поделиться почему самопрезентация у меня шла за основу в подборе именно менеджеров по продажам в ИТ-компании. Программное обеспечение,это информация, а продавать информацию особенно непросто, если это не средство первой необходимости. Добавим к этому и то, что программа о которой пойдет речь, это справочно-правовая система "Консультант". Продукт хороший, но на рынке давно, с 1992 года, т. е. 27 лет. Применяют его бухгалтера, юристы, кадровики, генеральные директора, вообщем те категории клиентов, которые так или иначе нуждаются в действующем законодательстве и разъяснениях к нему. 

Использование некоторых программ регламентируется государством, а что же если ситуация не такова? Как правило, в таких ситуациях клиент ссылается на бесплатные источники информации, например на интернет.

Приходится сначала искать клиентов, возможно делать холодные звонки, всячески "подогревать клиента", и наконец, выходить на результат. Сложностей в работе нашего менеджера еще добавляет и то, что за 27 лет существования системы,большинство клиентов с ней уже знакомо. Если система была установлена у клиента ранее, и он ее по каким-то причинам отключил, то менеджер по продажам на входе получает негатив, который он должен качественно снять и все равно-таки сделать продажу. Сюда же добавим еще момент наличия конкуретов (другие компании, которые продают такой же продукт) и наличие конкурентных программ (другие программы подобного характера).

Проанализировав весь процесс продаж в компании, мы понимаем какой именно продажник у нас должен быть. Не сложно догадаться, прежде всего он должен быть общителен, тут нам и помогает самопрезентация. Тут можно и поспорить, сказав что у менеджера по подбору персонала не должно быть стереотипов, все что угодно, но только здесь это не работает. Менеджер по продажам ПО должен быть общителен! Это важнейшее качество и помогает выявить самопрезентация.

В ходе повествования о себе, менеджер сам сделает акцент на том, чем гордиться, какие стороны в себе особенно подчеркивает. Ему необходимо "продать себя". Понятное дело, что кандидаты могут врать, поэтому необходимо внимательно слушать и "копать" там, где Вам что-то показалось странным, задавая уточняющие вопросы. Поскольку во всех продажах высокого уровня нужны люди "результата", а не "процесса", важно в конце его повествования добавить несколько проективных вопросов, для продажника о котором мы говорим это могут, например,  вопросы: "Как Вы думаете, что стимулирует людей работать более эффективно", ответом на этот вопрос будет мотивация кандидата. Еще вопросы для определения мотивации: "Что нравится людям в работе?", или "Почему человек выбирает ту или иную профессию?". Особенность проективных вопросов в том, что говориться, как бы не о самом кандидате, а о "людях", отвечая на вопросы о людях, он думает, что снимает с себя ответственность за ответ и старается "порассуждать". Поскольку наш менеджер по продажам регулярно работает с клиентами, надо бы его еще "прощупать" на стрессоустойчивость, приведу пример вопроса из другой методики, которая называется оценка по компетенциям. Хороший вопрос:"Как Вы решали конфликтные (сложные) ситуации с клиентом" или "Приведите примеры сложных ситуаций с клиентом, и как их решали".

Для хорошего менеджера по продажам на первом, втором месте всегда будут деньги, продажники любят и умеют их считать, поэтому нам надо быть готовыми к тому, что кандидат будет задавать много вопросов про деньги, и особенно много про мотивационную часть или проценты. Мы не должны удивляться, если его будет злить неоднозначность наших ответов в отношении денег. 

Построенная таким образом встреча позволит Вам составить портрет человека, который пришел к Вам на собеседование. 

Комментарии 4 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 627

Об авторе

 Олеся Лёвина - HR-эксперт
Олеся Лёвина

HR-эксперт

Член HR-клуба
 

Профессиональный опыт 3 года

На сайте с 20.04.2019

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Спасибо, казалось бы банально но да - именно тут продажник и раскроется. Вообще при найме мы полагаемся на том, чтобы человек сам себя продавал, а не мы ему, тут и видна мотивация и другие истории с инициативностью и ценностями.
 Алексей Марченко Алексей Марченко, 8 июня
Продукты бывают разные, а компетенции Продажника любить свой продукт или ТАККК делать вид!...луше первое!
 Alla Alferova Alla Alferova, 31 мая
Вера, я не уточнила о каком ПО идет речь). Это не такое ПО, как Вы себе представили, это довольно несложная Справочно-правовая система КонсультантПлюс, может слышали. Непосредственного контакта продажника и разработчика не происходит. Кандидат может вообще плохо владеть компьютером, требуется только продавать.
Что же касается ИТ-специалистов, с ними я тоже работала. Знаю их еще с института, так как образование у меня техническое. Доводилось их подбирать. К ним надо быть терпимей, они очень своеобразные и замкнутые. Первое правило, которое надо учитывать - они во всем любят конкретику. У него в голове все алгоритмы строятся по принципу: "Да-нет, 0-1". Задавайте вопросы по делу. Не пичкайте проективными вопросами, они это на дух не переносят. Какая ему разница "Что побуждает работать людей лучше?"))). Начинайте разговор того, что Вы не будете задавать ему лишних вопросов, только по делу и не отнимите много времени. Постарайтесь быть предельно четкой во всех формулировках и он уже к Вам расположится. Как бы он не отвечал, не принимайте близко к сердцу, он не против Вас, у него просто низкий уровень EQ, тогда как IQ высокий.
 Олеся Лёвина Олеся Лёвина, 15 мая
Понятное дела,что хороший продажник- крайний зкстраверт, любящий поговорить по делу ,а лучше- без дела. В данной профессиии есть прекрасная возможность самовысказываться каждый день, сколько душе угодно.
IT-специалист- наоборот,обычно, интроверт.
Поэтому продавать IT- продукт чистые IT -спецы не будут и не смогут. Хотя "продать себя как спеца , IT тоже должен уметь,если надо искать работу или новую работу. Делают они это через силу, иногда приходится помогать им,чтобы помочь устроиться на работу.
Подскажите лучше, как лучше раскрыть ресурс и талант IT- специалисту? Иногда теряю их при общении, они неохотно делятся информацией или вовсе исчезают при общении,как "зацепить" нужного IT-спеца?
 Вера Вера, 14 мая

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Популярные услуги раздела с ценами:
ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
10 января 2012, 13:34
 Алла
Выбери меня: как убедить соискателя принять предложение о работе
Любой рекрутер сталкивался с ситуацией, когда кандидат, по всем показателям подходящий, тянет с ответом, рассматривает предложения других работодателей и, в итоге, отказывается от позиции. Если подобное случается редко, можно закрывать на это глаза и...
10429 27 32
6 февраля 2017, 13:16
 Инга
Вопрос на собеседовании: Расскажите о себе. Раскрываем все карты
Чрезвычайно люблю этот вопрос. В-первых, за то, что он открытый и не ставит кандидату никаких ограничений, давай ему возможность проявиться во всей красе. Кандидат часто не понимает, что рассказать на собеседовании о себе, как рассказать на собеседовании...
6609 27 22
23 февраля 2017, 10:07
 Анна
Вопрос на собеседовании: Почему вы ушли с предыдущего места работы?
Все рекрутеры любят спрашивать кандидатов о том, почему они ушли с предыдущего места работы, и я – не исключение. Причин тому есть несколько. Во-первых, это довольно неприятное событие, многие исследования говорят о том, что это стресс, который...
9964 24 9
12 марта 2017, 21:31
 Воронина Алена
Вопрос на собеседовании: Почему люди увольняются?
Ключевых сотрудников следует подбирать исходя из их мотивации. Как найти сотрудника, чей мотивационный профиль совпадает с целями компании, и как оценить мотивацию кандидата? Мотивация отвечает на вопрос: почему так, а не иначе поступает человек? Разобраться...
7594 24 17
4 мая 2020, 13:53
 Уварова Елена .
Моя история в HR: как рекрутмент стал делом жизни
В глаза бросается объявление: «Требуется на работу … Знание английского языка желательно, работа с людьми и далее по тексту. Загорается лампочка. Мне туда нужно. Очень нужно. Но что я могу предложить? Опыта в работы в подобных компаниях у...
328 21 0
26 июня 2017, 13:10
 Мошкина Елена
10 + 1 правило хорошего рекрутера
Смысл работы рекрутера - не просто закрыть вакансию более или менее подходящим кандидатом, а в том, что найти такого специалиста, который будет заинтересован в работе именно в вашей компании и его уровень квалификации будет соответствовать вашим запросам....
3206 20 9
2 мая 2020, 14:18
 Уварова Елена .
План проведения собеседования
Надеюь,что скоро все войдет в стандартное и привычное русло. Предлагаю свой вариант плана проведения собеседования. Цель: ознакомление с приобретенным трудовым опытом кандидата, его умениями и навыками. Определение мотивации и общей оценки личности....
243 19 4
Понравилось 1 пользователям