В данной статье я хочу поделиться своим наблюдением относительно собеседования в виде самопрезентации. Хочу сразу сделать уточнение, моя модель проведения таких собеседований была успешно опробована на менеджерах по продажам программного обеспечения. В этой статье я поделюсь своим комбинированным методом. Я использовала не самопрезентацию в чистом виде, а комбинацию из нескольких методов, чем и хочу поделиться.
Сначала хочу поделиться почему самопрезентация у меня шла за основу в подборе именно менеджеров по продажам в ИТ-компании. Программное обеспечение,это информация, а продавать информацию особенно непросто, если это не средство первой необходимости. Добавим к этому и то, что программа о которой пойдет речь, это справочно-правовая система "Консультант". Продукт хороший, но на рынке давно, с 1992 года, т. е. 27 лет. Применяют его бухгалтера, юристы, кадровики, генеральные директора, вообщем те категории клиентов, которые так или иначе нуждаются в действующем законодательстве и разъяснениях к нему.
Использование некоторых программ регламентируется государством, а что же если ситуация не такова? Как правило, в таких ситуациях клиент ссылается на бесплатные источники информации, например на интернет.
Приходится сначала искать клиентов, возможно делать холодные звонки, всячески "подогревать клиента", и наконец, выходить на результат. Сложностей в работе нашего менеджера еще добавляет и то, что за 27 лет существования системы,большинство клиентов с ней уже знакомо. Если система была установлена у клиента ранее, и он ее по каким-то причинам отключил, то менеджер по продажам на входе получает негатив, который он должен качественно снять и все равно-таки сделать продажу. Сюда же добавим еще момент наличия конкуретов (другие компании, которые продают такой же продукт) и наличие конкурентных программ (другие программы подобного характера).
Проанализировав весь процесс продаж в компании, мы понимаем какой именно продажник у нас должен быть. Не сложно догадаться, прежде всего он должен быть общителен, тут нам и помогает самопрезентация. Тут можно и поспорить, сказав что у менеджера по подбору персонала не должно быть стереотипов, все что угодно, но только здесь это не работает. Менеджер по продажам ПО должен быть общителен! Это важнейшее качество и помогает выявить самопрезентация.
В ходе повествования о себе, менеджер сам сделает акцент на том, чем гордиться, какие стороны в себе особенно подчеркивает. Ему необходимо "продать себя". Понятное дело, что кандидаты могут врать, поэтому необходимо внимательно слушать и "копать" там, где Вам что-то показалось странным, задавая уточняющие вопросы. Поскольку во всех продажах высокого уровня нужны люди "результата", а не "процесса", важно в конце его повествования добавить несколько проективных вопросов, для продажника о котором мы говорим это могут, например, вопросы: "Как Вы думаете, что стимулирует людей работать более эффективно", ответом на этот вопрос будет мотивация кандидата. Еще вопросы для определения мотивации: "Что нравится людям в работе?", или "Почему человек выбирает ту или иную профессию?". Особенность проективных вопросов в том, что говориться, как бы не о самом кандидате, а о "людях", отвечая на вопросы о людях, он думает, что снимает с себя ответственность за ответ и старается "порассуждать". Поскольку наш менеджер по продажам регулярно работает с клиентами, надо бы его еще "прощупать" на стрессоустойчивость, приведу пример вопроса из другой методики, которая называется оценка по компетенциям. Хороший вопрос:"Как Вы решали конфликтные (сложные) ситуации с клиентом" или "Приведите примеры сложных ситуаций с клиентом, и как их решали".
Для хорошего менеджера по продажам на первом, втором месте всегда будут деньги, продажники любят и умеют их считать, поэтому нам надо быть готовыми к тому, что кандидат будет задавать много вопросов про деньги, и особенно много про мотивационную часть или проценты. Мы не должны удивляться, если его будет злить неоднозначность наших ответов в отношении денег.
Построенная таким образом встреча позволит Вам составить портрет человека, который пришел к Вам на собеседование.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение