Переговоры о зарплате: как не продешевить?

🔥Собеседование в самом разгаре, вы подготовили солидные аргументы, точно определили актуальную для себя зарплатную вилку (для тех, кто ещё не привык к HR-терминологии: это диапазон суммы, которую вы хотели бы получать) и уже готовы озвучить ее потенциальному работодателю... И тут вопрос, который может поставить в тупик. 

“А сколько вы зарабатывали на прошлом месте работы?”⠀

Как грамотно ответить на этот вопрос?⠀

90% моих клиентов интересуются: а какая разница вообще, сколько я получал на прошлом месте? Ситуация изменилась, и сейчас я точно знаю, что «могу и хочу». 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Собеседование во многом похоже на партию в покер, и, раскрыв карты слишком рано, вы можете лишить себя значительной части «выигрыша». В данном случае речь идет о вашей будущей заработной плате.

Когда вас просят назвать желаемую зарплату, этот вопрос нередко сопровождается другим – какова она была на предыдущих местах работы.⠀

Как правило, на предыдущем месте кандидаты получают чуть меньше, чем планируют зарабатывать в дальнейшем.

❗Если вы сразу напрямую ответите на вопрос и озвучите цифру, то это станет серьезным аргументом в руках работодателя и позволит ссылаться на вашу предыдущую зарплату в определении будущей. Поэтому не теряйте контроля и учитывайте следующие моменты при ответе.⠀

✅ Помните, что информация о доходах на предыдущем месте работы является конфиденциальной. Многие работодатели накладывают запрет на ее разглашение. Подумайте, ответили бы вам на встречный вопрос о доходах других сотрудников, занимавших эту должность, или о зарплате вашего будущего руководителя?

Разумеется, нет – это коммерческая тайна. 

Только здесь нужно быть аккуратным. Не дерзите в ответ.

Сохраняйте спокойствие – корректно дайте понять, что вы не планируете ничего скрывать от новой компании, но при этом уважаете решение предыдущего работодателя и соблюдаете договоренности о конфиденциальности.  

✅ Не стоит забывать, что ценность вашей работы определяется той прибылью, которую от нее получит компания.

Определите, что работодатель хочет от человека, занимающего данную должность? Иными словами, в чем выражается потенциальная выгода от сотрудника (повышение доходов или сокращение издержек)? Чем больше эта выгода, тем больше должна быть ваша будущая зарплата. Поэтому вы должны четко понимать вашу КЛЮЧЕВУЮ РОЛЬ в компании и использовать это как аргумент при обосновании уровня компенсации, на который вы ориентируетесь. 

✅ Важно перед собеседованием провести небольшое аналитическое исследование аналогичных вакансий, чтобы примерно понимать, на какой уровень зарплаты вы можете рассчитывать, исходя из реалий рынка. 

К примеру, сравнив вакансии менеджера по продажам на различных сайтах по поиску работы, у вас будет возможность вывести среднюю зарплату по данной позиции (не забывайте учитывать регион при отборе вакансий). 

Рекомендую сравнивать не только уровень дохода, но также требования к кандидату и функционал – это даст понимание, за что работодатели готовы платить больше.  

Теперь рассмотрим этап, когда вы озвучиваете желаемый уровень зарплаты. 

🔺 Прежде чем называть сумму, обсудите специфику и объем работы, чтобы вы могли выдвинуть разумные пожелания. Подход профессионала таков: сначала ему нужно понять функционал, а потом уже заявлять о своих притязаниях. Не забывайте, что мы говорим о собеседовании, основная цель которого для работодателя – изучить и оценить вас как кандидата. И то, как вы озвучиваете свои ожидания, в том числе характеризует вас и ваши компетенции.  

Основной принцип прост – чем выше ваша ценность как сотрудника, тем больше вы можете просить, поэтому сначала вам необходимо больше узнать об обязанностях в будущей должности.  

🔺 Еще до обсуждения ваших должностных обязанностей неплохо было бы представлять себе примерную сумму оплаты, на которую вы готовы согласиться. Определите для себя гигиенический минимум – зарплата, ниже которой вы не готовы спускаться. Далее определите желаемый уровень – здесь вам тоже пригодится исследование рынка, о котором я говорила выше. И, наконец, определите идеальную планку – сумма, которую вы хотели бы получать в самом блестящем раскладе (но опять же не отрываемся от реалий рынка)))  

🔺 Как только на самом собеседовании вы презентуете себя и свою ценность как потенциального сотрудника, самое время назвать желаемую сумму вознаграждения – если работодатель заинтересован, переговоры относительно оплаты труда будут продвигаться в указанном вами направлении. 

Если же нет, то собеседование вскоре подойдет к концу, и в этом случае вы как минимум не потеряете время: работодатель либо недостаточно в вас заинтересован, либо не способен предложить оплату, соответствующую вашему опыту и квалификации. 

🔺Всегда будьте морально готовы к тому, что вам придется уверенно отвечать на дальнейшие каверзные вопросы, связанные с заработной платой.  

⚖️ Многие соискатели убеждены, что желаемую сумму оплаты не стоит называть до тех пор, пока не сделано однозначное предложение. Это убеждение основывается на идее о том, что работодатель всегда может предложить больше, чем вы запрашиваете. Однако оно, по меньшей мере, безосновательно. 

Если ваши требования хорошо аргументированы, а названные пределы разумны, то это формирует пространство для обсуждения. В противном же случае работодателю придется взять инициативу в свои руки и руководствоваться собственными соображениями, а вам – отказаться либо принять названную сумму. Не бойтесь делать первый шаг в переговорах – наилучшие результаты достигаются, если в обсуждении участвуют обе стороны.  

Если вы думаете, что, услышав ваши пожелания, работодатель втайне радуется, что ему удалось сэкономить – ведь он наверняка хотел предложить вам вдвое больше! – то это заблуждение. 

Как правило, если суммы подкреплены доводами и аналитикой, то и у кандидата, и у работодателя они находятся примерно в одном диапазоне. 

Единственное продуктивное разрешение переговоров о вашей будущей зарплате – компромисс, достигаемый, с вашей стороны, установкой примерного диапазона и его обоснованием, а со стороны работодателя - предложением конкретных сумм и компенсаций, если ваши ожидания совпадают.  

❗ Итак, повторю основные моменты, которые вам стоит учитывать при обсуждении будущего вознаграждения:

1) не разглашать оплату труда на предыдущем месте работы и не позволять ей влиять на предложенную сумму.

2) обсудить должностные обязанности и их влияние на доходы работодателя.

3) доказать свою ценность для компании, важность вашего уникального опыта и навыков. Чем лучше вы преподнесете свой опыт, тем более разумно будут выглядеть ваши требования.

4) предоставить обоснованные рамки для объема будущей зарплаты. Это либо завершит переговоры из-за конфликта ожиданий, либо откроет пространство для обсуждения.  

Вам предстоят переговоры по зарплате, и вы хотите выйти победителем? Я с удовольствием помогу вам подготовиться! Всего за 1 час встречи мы сможем отработать все вопросы и возражения по зарплате, с которыми сталкиваются кандидаты.

В результате вероятность успешных переговоров возрастет до 95%, и вам больше не придется соглашаться на худшие условия!