Как кандидату успешно вести переговоры о зарплате

Как добиться лучших условий - очень важная тема, разговор о ней заходит практически на каждой консультации. Собрала в одном месте все клиентские вопросы, постараюсь как всегда максимально конкретно на них ответить. 
 
Для начала – несколько мыслей общего характера, на которых хотелось бы заострить ваше внимание. 

1. Любые условия подлежат обсуждению
2. Когда ты борешься за первенство в своем деле, если вы – лучший, и знаете, как это доказать - «средние показатели» не имеют значения
3. В начале карьеры – если вам предлагают на выбор хорошего наставника или большую зарплату – всегда выбирайте наставника (это более перспективный выбор). И не уходите от него пока ваши знания не достигнут пика
4. В переговорах цель работодателя – купить ценного сотрудника подешевле, цель кандидата – продать себя подороже. См. п.1 – когда вы доказали свою уникальность – работодатель будет искать оптимальное соотношение цена- ценность. 

Указывать ли зарплату в резюме?

Все зависит от вашей цели. Есть полярные мнения по данному поводу, привожу доводы в пользу каждого из них: 

Да

• Вы четко и сразу обозначаете свою стоимость для рынка (HR, делая выборку, выставляет зарплатный диапазон)
• Вы точно знаете, чего хотите, а другие предложения вам не интересны (ни в +, ни в -)
• Вы 100% уверены, что эти деньги получите
• Вы хорошо знаете рынок труда по своей специальности и уровень стоимости игроков на нем
• Вы не тратите время на нерелевантные предложения. 

Нет

• Вы не знаете полностью объем задач в каждом конкретном случае
• Вы не доказали работодателю свою ценность
• Из-за отсутствия ясности по первым двум пунктам - Вы ограничиваете свои возможности по получению лучших условий
• Вы – крутой переговорщик и уверены в том, что добьетесь максимально возможной цифры
• Вы «щупаете» рынок и хотите проанализировать его реакцию на свое резюме

На какую сумму вы рассчитываете? Почему вы столько стоите?

Вполне стандартный вопрос на определенном этапе процесса трудоустройства. Как на него отвечать?

Аргументация в переговорах по зарплате – не ипотека, я - мать-одиночка, долги, у меня машина стоимостью …. требует соответствующего обслуживания и т.д. (это реальные примеры обоснований с интервью), а знание рыночной стоимости, уровень профессионализма (чем я лучше конкурентов), самое главное - результативность (конкретные примеры) и заявление ценности, которую я могу принести компании. 

Диапазон или конкретная цифра?

Цифра – так как именно ее ждет работодатель

Цифра - так как в интервальном варианте (например, 100-150) работодатель услышит 100 (у него цель – экономия фонда оплаты труда). 

Когда озвучивать свои зарплатные ожидания?

• Когда вы 100% поняли объем задач по обсуждаемой позиции, ресурсы, какой результат и в какой срок от вас ждут, как он будет измеряться и т.д.
• Доказали свою ценность работодателю (по субъективным ощущениям видите, что вас готовы «купить»)

Откуда взять цифру?

1. Готовимся заранее (не к собеседованию, а уже на уровне телефонного интервью вы можете получить вопрос в лоб – важно, чтобы вы оказались во всеоружии!!!)
2. Определяем и фиксируем в голове или на бумаге две цифры – максимальную и минимальную (ниже которой мы предложения не рассматриваем).
3. Внимание! Нижний порог так и остается только у нас в голове – его никогда не озвучиваем. Работодатель слышит от нас только верхнюю планку, причем наша невербалика должна отправлять сообщение очень четко – вы уверены в своей стоимости, и озвучиваемая цифра является единственно возможной.

ТОП-3 страхов кандидатов на тему денег:

1. Как бы не продешевить? Один из моих руководителей говорила: «Проси больше - получишь меньше». Вполне работающее здесь правило.
2. Выберут более сговорчивого. Если ваша цель – получить работу любой ценой – соглашайтесь, если вы готовы побороться за лучшие условия – боритесь.
3. Ведь в любой компании есть окладные границы, грейды, как не промахнуться? Каждый случай индивидуален: то, что не пройдет с кандидатом А, получится у кандидата Б, главное убедить руководителя побороться за вас. А уж он или является держателем бюджета, или знает на какие рычаги в корпоративной системе надавить. Как рекрутер, знаю миллион историй с хорошим концом, когда представленный кандидат за рамками зарплатного диапазона – был принят на работу, так как всем была очевидна выгода такой сделки.

Что почитать на эту тему:

Г.Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Д.Фройнд «Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации»

Н.Непряхин «Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации», «100 правил убеждения и аргументации»

Р. Чалдини "Психология убеждения"

Р. Фишер "Переговоры без поражения"

Б. Трейси "Переговоры"

Д. Кемп "Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров"

И. Рызов "Кремлевская школа переговоров"

Р. Макмиллиан "Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки". 

Могу порекомендовать канал о ведении переговоров на тему оплаты. Не со всеми рекомендациями я согласна, но почерпнуть что-то полезное можно - https://t.me/jobtalks  

Наблюдение: когда вы не очень заинтересованы в предложении – переговоры вам даются легче: вы не боитесь проиграть, готовы к риску, больше стремитесь к победе и в результате – выигрываете. Мораль? Тренируйтесь  - если вы обладаете значительным запасом времени (а когда вы в поиске – у вас его много J) – ездите на «тренировочные» интервью(даже те, которые не по всем параметрам вас устраивают) для прокачки навыков прохождения собеседований и отработке умений по продаже себя. 

Искренне  желаю всем удачи!