Консалтинг по внедрению техник продаж без сопротивления персонала

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. Мы применяем авторскую методику «Литейка», позволяющую активно вовлекать персонал в процесс и внедрять изменения легче, быстрее и без саботажа. 

Я помогу вам:

• снизить зависимость от квалификации продавцов
• научиться добиваться высоких результатов силами сотрудников даже среднего уровня способностей
• обучать продавцов в несколько раз быстрее, чем обычно
• устранить ошибки в переговорах и обслуживании
• сформировать неповторимый корпоративный стиль вашей компании
• заметно повысить среднюю сумму чека, количество клиентов и общий уровень продаж 

Преимущества:

Использование авторской методики «Литейка». Это аналогия с литьём металла:

• прежде чем отливать новую деталь, нужно сначала расплавить заготовку.
• прежде чем внедрять новые методы, нужно сначала «расплавить» старые неэффективные стереотипы и способы работы и подготовить коллектив к восприятию нового. 

Что я предлагаю:

В ходе консультации выделить три больших основных этапа: Расплав – Отливка – Закалка.

РАСПЛАВ 

ЭТАП 1. ЗАПУСК ПРОЕКТА 

Ассортимент.

Наша задача – максимально глубоко разобраться в особенностях и свойствах товаров и услуг Заказчика. Мы пройдём «курс молодого бойца» так же, как ваши начинающие продавцы. 

Модуль 2. Сессия по оптимизации системы продаж - серия мозговых штурмов, где мы с Заказчиком уточняем основные проблемы и задачи проекта и выдвигаем версии о том, какие решения помогут их решить.

1. Сегментация клиентов: особенности принятия решения, стереотипы, ключевые факторы выбора и отказа.
2. Сегментация товаров/услуг: решаемые проблемы и задачи, свойства и выгоды, возможности и ограничения, контекст и сезонность применения.
3. Основные возражения и отказы.
4. Опыт лучших продавцов.
5. Разработка модели и структуры переговоров.

Важно.

На эту сессию мы приглашаем не только руководителей, но и двух-трёх рядовых сотрудников отдела продаж, отвечающих таким требованиям: 

А) показатели продаж – выше или не ниже среднего уровня по отделу.

Б) пользуются неформальным авторитетом среди коллег. 

Сотрудники участвуют на равных в мозговых штурмах, выработке версий, дают обратную связь, то есть, напрямую участвуют в разработке технологий продаж для себя и своих коллег. В дальнейшем, они участвуют в проекте в качестве «тестировщиков» и «соразработчиков» сценариев продаж.

Благодаря такому подходу мы серьёзно снижаем или совсем устраняем сопротивление сотрудников дальнейшему внедрению новых методов.

 Длительность установочной сессии – 2 дня (14-16 час). 

ЭТАП 2. ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

• исследуем предпочтения клиентов, проводя телефонные и личные опросы (не менее 50 структурированных опросов)
• проанализируем записи переговоров (не менее 50 записей), найдём и «оцифруем» стереотипы, мотивы, возражения и сомнения клиентов
• проведем мониторинг сайтов вашей компании и ваших конкурентов
• под видом «тайных покупателей» изучим качество работы сотрудников вашего отдела продаж и отделов продаж основных конкурентов
• опросим ваших Клиентов на тематических выставках и форумах
• проанализируем записи переговоров ваших лучших сотрудников и используем их успешную аргументацию в скриптах для всего коллектива.

Длительность этапа – 3-4 недели. 

ЭТАП 3. ПРОМЕЖУТОЧНАЯ СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ

1. Мы озвучим результаты исследования и свои рекомендации по изменению сервисной, ассортиментной, ценовой и маркетинговой стратегий.
2. Обсудим наши выводы и рекомендации по изменению воронки продаж, системы маркетинговых касаний и сценариев переговоров.
3. В мозговых штурмах с Заказчиком разработаем основу для корпоративной Книги стандартов и скриптов продаж.

Длительность – 1-2 дня (8-16 час).    

ОТЛИВКА 

ЭТАП 4. РАЗРАБОТКА КНИГИ СТАНДАРТОВ, СЦЕНАРИЕВ И СКРИПТОВ ПРОДАЖ, учитывающих специфику вашей компании и вашего рынка

• подробные дословные скрипты (речевые модули) от прохождения секретаря до обработки возражений, «антискидки» и приема входящего звонка

• шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

- предложения по холодным контактам

- брифы выявления потребностей

- уникальное торговое предложение

- ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения клиента

• антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги без судов и конфликтов

Длительность этапа – 3-4 недели.

ЭТАП 5. ТЕСТИРОВАНИЕ И ДОРАБОТКА

Модуль 1. Консультация для группы тестирования.

Объясняем тестировщикам, как ипользовать новые методы продаж.

Длительность – 1 день (6-8 час).

Модуль 2. Тестирование и доработка.

Тестировщики применяют новые техники в реальных переговорах и ежедневно выставляют задачи разработчикам через Гугл-Документы и скайп.

Разработчики устраняют недоработки и нестыковки и передают тестировщикам доработанные стандарты и сценарии.

Длительность этапа – от 2 до 10 дней. 

ЭТАП 6. КОНУЛЬТАЦИЯ ДЛЯ ВСЕГО КОЛЛЕКТИВА

Каждый прием будет отработан в большом количестве повторений, ролевых играх, в парных и групповых упражнениях.

Длительность – 2-3 дня. 

ЗАКАЛКА

ЭТАП 7. ПОЛЕВОЕ ВНЕДРЕНИЕ

 Обсуждаем, как применить новые методы в переговорах с реальными клиентами.

• Делаем показательные звонки и встречи
• Наблюдаем за переговорами сотрудников
• Анализируем применение ими приемов продаж
• Проводим корректирующие тренинги и коучинг

То есть, на практике поможем довести применение этих методов до уровня естественного навыка.

Длительность этапа – от трёх дней до четырех недель. 

ЭТАП 8. ПОДДЕРЖКА В ПРОЦЕССЕ ВНЕДРЕНИЯ

После окончания непосредственной работы с заказчиком проведем исследования «Тайный покупатель», чтобы убедиться в применении стандартов, и будем консультировать персонал и руководителей по вопросам внедрения новых методик.

При необходимости, вы сможете пригласить нас для доработки скриптов под меняющиеся рыночные условия.

Например, наш Клиент УКС «Авитек» (см. Кейс 2 «Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье») пригласил нас для разработки новых скриптов продаж и тренингов для новых сотрудников через четыре года после реализации первого проекта.

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТОВ, ОТЗЫВЫ ЗАКАЗЧИКОВ

Кейс 1. Как обучить новичков уже на третью неделю работы продавать вендинговые аппараты лучше ветеранов?

Заказчик - ГК «Супервендинг» (Москва)

Сайт Клиента: www.supervending.ru

Отзыв Федора Куприченкова, ген. директора 

"...ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет..."

"...даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я..." 

Видеоотзыв: http://www.youtube.com/watch?v=u-GQQmzxVe0&feature=share&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=1 

Кейс 2. Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье?

Заказчик – Управление капитального строительства«Авитек» (Киров).

Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. Директора.

Сайт Клиента: www.uksavitek.ru 

Летом 2009, в разгар кризиса, после "пустого" месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению Книги стандартов продаж, УКС "Авитек" продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и "бесплатных" рассрочек и распродаж. 

Видеоотзыв: www.youtube.com/watch?v=243OWluiJR0&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&feature=share&index=2 

Кейс 3. Как получить высокие продажи даже от «технарей из поддержки»? 

Отзыв Натальи Майниной, руководителя службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров». Сайт Клиента: http://www.kirov.mts.ru/dom/ 

«…До этого наш call-центр работал хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством. 

Мы внедрили систему речевых модулей и допродаж, и через полгода вышли на 50-процентный уровень продаж компании с помощью  речевых модулей, которые мы прописали полностью и внедрили. 

…результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта - это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста и снижение затрат на зарплаты.

Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, то не доходили до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону»

Видеоотзыв: http://www.youtube.com/watch?v=mxOHx5jbx_c&feature=share&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=5

Условия сотрудничества:

В среднем такой проект длится 2-3,5 месяца. 

Условия обсуждаются при конкретном заинтересованном запросе.