Тренинг «Телефон как помощник: успешно ведём переговоры и продаём при помощи телефона»

от 30 000 до 30 000  ₽

Тренинг «Телефон как помощник: успешно ведём переговоры и продаём при помощи телефона»
 
Наша необъятная Родина. Когда Екатерина II  взошла на престол, то отправленный во Владивосток гонец сообщил об изменениях через два года. Он очень старался. Сейчас есть самолёты, есть Интернет, есть телефон. И телефон сейчас уже далеко не кнопочный, если Вы не миллионер или не сверхсекретный агент 0007. На телефоне/айфоне/смартфоне как само собой разумеющееся условие устанавливаются традиционные мессенджеры WhatsApp и Viber. Теперь расстояния не проблема для продажи. Однако не всё так просто.
 

Программа:

Перед звонком

Нейролингвистическое программирование – НЛП. Деление на три категории: визуалисты, аудиалисты и кинестетики. Как это отражается на особенностях ведения переговоров по телефону и по мессенджерам. 

Какие есть варианты быстрой компенсации сложности говорить с тем, кого не видишь. Как заметить эту сложность у человека на другом конце провода. Как это учесть. 

Готовимся к разговору. Подготовка информационная = универсальный алгоритм работы с информацией (сбор информации, анализ и прогноз). Подготовка мускульно-речевая: экспресс методика Якобсона и Джейкобсона, варианты речевой гимнастики и применение скороговорок. 

Традиционные 5 этапов продаж + нулевой подготовительный этап и дополнительный поддерживающий контакт как канал – сервизация. Как это работает. 

Продажи по телефону. Разговор как один из этапов продаж или как все этапы при помощи телефона. В чём разница. Продаём будущую встречу или продаём по полной программе? 

Первое препятствие

Люди-фильтры в организации. Велики ли дырочки в фильтре, и можно ли сквозь них просочиться? Рецептура разговора с секретарём. Умный в гору не пойдёт, умный гору обойдёт. Какие есть варианты обхода человека-фильтра. С кем ещё можно поговорить и как достать контакт. 

Речевые отказы человека-фильтра. Какие есть противоядия речевые и организационные. Синдром вахтёра или поведенческая установка «Не пущать!» 

Установление контакта

Здороваться или нет? Когда можно быть вежливым, а когда стоит потребовать соединить с Иваном Ивановичем? Когда и что работает лучше? Как это почувствовать? 

Два следующих этапа продаж

Его Величество повод. Это возможность снять замок с дверей для входа. Какие поводы работают и открывают Вам двери?

Какие варианты прохождения этапов «Выяснение потребностей» и «Демонстрация/презентация» уместны в телефонном разговоре. 

Диалог и монолог. В чём преимущества обратной связи. Как это работает? Почему нужно пришивать хвосты к утверждениям, превращая их в хвостатые вопросы? Как работает модель «Пинг-понг»? Почему человек вынужден отвечать, чтобы не прослыть невежей? 

Как нахваливать товар? Уроки восточного базара. Раскрашиваем словами наш товар. Прилагательные, сравнения, метафоры, аналогии, примеры. 

Специальные техники

Две опоры: доверие и аргументы. Доверие и манера подачи информации. Честно верить в то, что предлагаешь = знание товара и его особенностей. Аргументы и конкурентные преимущества, степень полезности в ситуации покупателя и др. 

Приёмы погружения/перемещения в будущее. Будущее время в русском языке. Манипуляции в выстроенном будущем. 

Storytelling как специализированная техника. Арсенал историй для переговоров. Шаблоны начала для истории. Механизм усыпления 2-х внутренних критиков на другом конце провода: отвечающего за место (ЗДЕСЬ) и отвечающего за время (СЕЙЧАС). 

Аргументация для каждой из 6 эмоциональных кнопок по Кролару: Алчность, Тревожность, Комфорт, Новизна, Гордость, Привязанность. 

Метод трёх причин в телефонном разговоре. 

Сомнения

Работа с сомнениями и возражениями. Работа в физике. Как нам пригождаются физические формулы. Линейка сомнений и возражений. Рецептура для каждого возражения. Возражения по цене. Возражения по срокам. Возражения по качеству. Возражения по безопасности и гарантиям. Другие возражения.

Психофонетика и психолингвистика

Особые слова и фразы – речевые помощники. Звукосочетания, которые помогают. Слова, ломающие разговор. Что нельзя говорить. Что такое психофонетика в продажах. 

Разговор формализованный хоть и правильный. Разговор человеческий. Что и когда работает или не работает. Как узнать в ходе разговора, по какому пути пойти? Что такое обратная связь? 

Содружественные каналы для закрепления успеха контакта. Использование других видов коммуникаций для поддержки телефонного разговора. 

Разговор в один присест или несколько телефонных разговоров. От чего это зависит. 

Барьеры в продажах

Помимо озвучиваемых сомнений и возражений что может мешать завершению сделки? Как с этим бороться? 

Старые клиенты

Реанимация клиентской базы. В чём особенность этой работы? 

Как наращивать мастерство

Телефонный звонок и разбор полётов. Зачем это нужно? 

Наставничество и обучение в освоении искусства телефонного разговора. Что лучше: правильно или результативно? 

Говорить по бумажке

Что такое скрипты? Гибкие скрипты или речевые помощники. Полугибкие скрипты и уместность применения в продажах. Жёсткие скрипты = за Вас всё предусмотрели и уже подумали. 

Завершение сделки

Завершение сделки. Как по телефону ударить по рукам и узнать, что Вы уже договорились? 

Договор подписан, но диалог продолжается. Зачем это нужно. О чём будут эти разговоры? По делу и по празднику. 

Детали важны

Лайфхаки, фишки, хитрости и приёмчики из Золотой Шкатулки. 

В ходе тренинга большое значение придается отработке в парах телефонных звонков. Тренер/модератор комментирует и фокусирует внимание на плюсах и минусах в ходе ведения диалогов по телефону. 

В итоге

участники получают неоценимый опыт разговора по телефону с потенциальными Заказчиками и отличную теоретическую базу для дальнейшего развития компетенции «Умение говорить по телефону результативно». 

Автор и ведущий: 

Айрат Мустафин (г. Москва) 

Бизнес-тренер, модератор деловых игр и бизнес-симуляций.

Эксперт по оценке и развитию топ-менеджеров и ключевых специалистов.

Стаж в профессии – 26 лет. 

Член Ассоциации профессионалов детекции лжи (профайлинга).

Doctor of medicine (DM).

Специалист по психолингвистике, психофонетике и психокинесике в бизнесе. 

Автор книги « Резерв управленческих кадров. Методика отбора».

Член Союза писателей России. Резидент Русского литературного центра.

Эксперт Российско-Шведской Ассоциации менеджеров.

Академик Евразийской Академии телевидения и радио. 

Опыт:

Раздел работы по телефону я в обязательном порядке ставлю во все тренинги по продажам. Есть отдельные заказчики, которые заказывали именно телемаркетинг или продажи при помощи телефона: это продажа капсульных кофе-машин, продажа публикаций в имиджевом журнале, паркетные работы, продажа арматуры, продажа инженерного оборудования, продажа сувенирной продукции, продажа упаковки, продажа рекламы на транспорте и др.

Ресурсы:

Опыт в профессии 26 лет. Как писал Александр Сергеевич Пушкин: "Опыт- сун ошибок трудных". 

Условия сотрудничества:

Вот по телефонному общению может быть заказ и на дистанционную работу, так как здесь сам Бог велел. Но очень эффективно проходит и 1, 2 или трехдневные  тренинги очно.