Тренинг "Эффективные продажи в сегменте B2B. По телефону и на личной встрече"

от 70 000  ₽

Хотите увеличить прибыль компании, сократив потери потенциальных клиентов?

Предлагаю вашему вниманию специализированный тренинг, нацеленный на освоение ключевых инструментов и техник ведения успешных переговоров как по телефону, так и на личной встрече с клиентом. 

Данное обучение позволит вашей команде: 

✅ Увеличить количество успешных сделок благодаря уверенной коммуникации и четкому пониманию потребностей клиентов.

✅ Работать эффективнее с возражениями и создавать эффективные сценарии взаимодействия.

✅ Выигрывать конкуренцию за счет повышения поведенческой гибкости и навыков влияния на принятие решения покупателями.

✅ Структурировать работу отдела продаж и сократить затраты на обучение новых сотрудников.

Программа:

1. Основы продаж

• Базовые установки продавца, позволяющие продавать легче и качественнее.
• Специфика «больших» продаж и технологически сложных продуктов, процесс принятия решений о покупке на рынке B2B.
• Позиционирование компании в конкурентной среде. Почему клиент должен купить именно у нас? Преимущества компании и продукта, как выгоды для клиента.
• Сегментация клиентов. Цели и дефициты потребления.
• Как определить, с кем из клиентов стоит продолжать взаимодействие, кто потенциально готов к покупке и интересен для компании? Критерии выбора.
• Цепочка продаж. Цель каждого этапа, для чего необходим? Специалист компании, как «проводник»  для клиента.
• Отличие телефонных переговоров и личной встречи.

2. Подготовка

• Виды подготовки к звонку/встрече с клиентом: психологическая, организационная, информационная и содержательная.
• Внешний вид, на что обратить внимание и как создать образ, чтобы производить благоприятное впечатление. Ошибки и основные правила делового гардероба.
• Выверка возможных сценариев звонка/встречи. Трехфакторный способ постановки целей.

3. Коммуникация по телефону

• Цели и задачи телефонных переговоров.
• Основные ошибки при коммуникации с клиентом по телефону.
• Правила «композиции» телефонного звонка.
• Компоненты влияния в разговоре по телефону. Сила и убедительность голоса. Мета-сообщение. Формирование установок на результат.
• Структура исходящего «холодного» звонка. Для чего нужен каждый этап.
• Инструменты для преодоления «блокера», выход на ЛПР (лицо принимающее решение) и ЛВР (лицо влияющее на решение).
• «Золотая формула» построения разговора с ЛПР в «холодном» звонке, позволяющая удержать интерес к диалогу.
• Структура входящего звонка.
• Как и какие вопросы задавать, чтобы управлять диалогом? Выявление
  потребностей клиента и важной информации о нем.
• Техника «перехват инициативы».
• Как вызвать и обострить желание клиента согласиться на встречу. Фразы-зацепки.
• Эффективная аргументация. Как подать преимущества сотрудничества с компанией?
• Техника продающей презентации за 30 сек. - КИП.
• Способы работы с возражениями и отговорками клиентов, отказ от встречи и т.д.
• Как правильно реагировать на отказ и завершать разговор в конструктивном ключе?
• Алгоритм повторного звонка.

4. Коммуникация в мессенджерах

• Основные правила переписки в мессенджерах. Что побуждает продолжить коммуникацию, а что раздражает клиентов?
• Как грамотно составить КП на языке клиента и донести преимущества предложения.
• Как возобновить диалог, если клиент давно не выходит на связь. Как убедить заключить договор через диалог в мессенджере?

5. Коммуникация с клиентом на встрече

• Структура переговорного процесса.
• Как снизить уровень стресса перед встречей со «статусным» клиентом? Техники повышения уверенности.
• Доверительные отношения - залог успешной продажи. Как создать?
• Как запрограммировать клиента на необходимый вам сценарий разговора?
• Выяснение необходимой информации о клиенте. Умение конструировать и задавать эффективные вопросы.
• Способы развить потребность клиента в сотрудничестве с компанией и заключить договор. «Воронка» вопросов: прошлое, настоящее, будущее.
• Схема эффективного предложения: «Свойства-Связка-Выгоды». Превращение преимуществ предложения в выгоды для клиента.
• Что важно для каждого в «команде» принимающих решения? Индивидуальные мотиваторы покупки: УБЭП. Как строить презентацию в соответствии с ними?
• Инструменты убеждения и усилители презентации: образы, метафоры, примеры, факты, техника собрания «да» и т.д.

6. Работа с возражениями клиента

• Как быть настойчивым, но не навязчивым.
• Универсальный алгоритм работы с возражениями, позволяющий чаще «закрывать» клиента на сделку. Методы работы с возражениями: «дорого», «долго» и т. д.
• Цена и ценность. Способы работы с ценой.
• Правила торга в переговорах. Как уступать, не уступая?
• Методы аргументации: «Сравнить по пунктам», «Подмена» или «Парафраз», «А разве не важнее…», «Расскажи историю…», «Рефрейминг» и т.д.
• Почему стандартные методы закрытия могут не работать на рынке В2В. 4 шага успешного завершения встречи/звонка.
• Как сократить срок принятия решения. Способы «дожима» и завершения сделки.

7. Работа со "сложными" клиентами

• Как взаимодействовать «на равных» со статусными клиентами и выстраивать конструктивную беседу. Позиция «я ок - ты ок»
• Факторы, которые ведут к потере управления беседой и факторы, которые помогают удерживать инициативу и управлять в сложных переговорах.
• Противостояние психологическому воздействию. Тактика адекватного реагирования на недружелюбную коммуникацию: критику, агрессию и т.д.
• Коммуникативные техники, позволяющие переводить диалог из агрессивного/негативного в конструктивный.

Формы работы: Мини-лекции, групповая дискуссия, практические кейсы и задания, бизнес-игры,  анализ аудио и видео-материала, обмен опытом.

20% - теоретический материал

60% - практические упражнения и деловые игры

20% - работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Почему вам стоит остановить свой выбор на сотрудничестве со мной:

Многолетний успешный опыт (17 лет), обучила более 5000 участников и провела свыше 500 успешных корпоративных бизнес-тренингов. Для вас это означает, что вы можете быть уверены в качестве моей работы и получите ожидаемый результат.

Объясняю все ясно и понятно, благодаря чему знания легко внедряются на практике, а значит вы быстрее получите результаты от обучения.

Соотношение 30% теория / 70% практика — больше времени уделяется отработке навыков, что позволяет сотрудникам сразу же применять знания на рабочем месте и повысить продуктивность.

В числе клиентов:

• Архимед плюс (медицинские информационные системы)
• Энерджи Групп (продажа и обслуживание генераторов)
• Ак Барс Керамик (производство строительных материалов)
• Брикфорд (продажа строительных материалов)
• ТензоТехСервис (производитель бетонных заводов и промышленного оборудования)
• Винтерком (промышленное холодильное оборудование, поставка и проектирование)
• Агропарк (торговый комплекс)
• Агростор (поставщик удобрений и комбикормов)