Создание элитного отдела продаж В2В (отдел продаж высокой эффективности)

от 50 000  ₽

 Различают три типа отделов продаж: 

        -      Обычный отдел продаж,- в котором каждый менеджер по продажам предоставлен самому себе и сам решает, как он будет обслуживать своих клиентов, где он будет искать новых клиентов, какие продукты будет им предлагать.  В таких отделах считается, что наличие процентно-окладной системы мотивации, вполне достаточно, что бы сотрудники самостоятельно решали задачи роста продаж и развития клиентской базы. 

       -      Обученный отдел продаж  - менеджеры по продажам проходят специальные программы обучения в которых изучают этапы продаж, отрабатывают сценарии разговоров с клиентами (скрипты продаж), оттачивают систему аргументации и работу с возражениями, учатся увеличивать средний чек покупки одного клиентом.   Если компания  организовавшая подобное  обучение своих сотрудников, смогла при этом создать комплекс мер, который не позволяет потерять эффект достигнутый обучением, то продажи компании могут вырасти на 10% и выше. 

         -        Элитный отдел продаж – в структуру отдела продаж включаются специалисты по маркетингу, которые как разведывательные отряды идут впереди наступающей армии, исследуя местность и действующие на ней отряды противника.  В этом случае и маркетинг и продажи находятся под одним центром управления и все действия маркетинга имеют только один фокус – увеличение продаж. Маркетинг сегментирует потребителей, выявляет потребности сегментов, создает клиентские базы, с которыми должны работать сотрудники отдела продаж, изучает конкурентов,  сильные и слабые стороны их продуктов. Вся полученная от маркетинга информация становится достоянием каждого сотрудника отдела продаж. Она доводится до них на регулярных совещаниях, где постоянно обновляются,  скрипты  продаж и системы аргументации, а так же  сценарии работы с возражениями. Каждый сотрудник отдела продаж в курсе своей личной задачи, задач своих товарищей и общих целей и планов отдела, где он работает. В подобной системе, сотрудники отдела продаж, становятся экспертами, как в рынке, так и в продуктах этого рынка. Они могут вести компетентные конструктивные диалоги с клиентами и легко парировать любые их возражения. Многие клиенты начинают советоваться с ними по вопросам своих товарных стратегий.

Сотрудники элитного отдела продаж могут решать задачи эффективного  выхода в новые каналы сбыта, в том числе и каналы повышенной сложности, которыми являются крупные Федеральные розничные сети.

Элитный отдел продаж увеличивает продажи в основном за счет привлечения новых клиентов и выхода на новые рынки. Но, он так же эффективно решает задачи увеличение среднего чека в существующей клиентской базе.  Кумулятивный эффект от деятельности этого подразделения, может достигать 50% роста и больше.

Программа создания подобного отдела включает в себя:

1.     Подбор маркетолога в отдел продаж

2.     Формулирование целей и задач маркетинга внутри отдела продаж

3.     Запуск механизмов сбора и обработки информации

4.     Создание механизмов регулярного информирования СОП (сотрудников отдела продаж) о полученных данных маркетинга, обсуждения полученной информации и выработки на основе ее, коллективных решений, направленных на развитие продаж в компании.  

Реализация изложенной системы в продажах, является в том числе  мощным локомотивом развития  товарно-ассортиментной системы, в бизнесе всей компании. Она способствует, выводу из ассортимента слабых номенклатурных позиций и включения в нее востребованных продуктов.   

Я использовал на практике, такую конфигурацию отдела продаж и могу утверждать, что данное решение, является весьма эффективным инструментом развития всего бизнеса.  

Преимущества:

Прекрасно разбираюсь в специфике деятельности розничных сетей, производственных предприятий и компаний занимающихся продажей в сфере В2В.
Имею специальное профильное образование МВА по программе английского университета и ряд  сертификатов в области менеджмента и маркетинговой стратегии..
Во всех своих консалтинговых проектах использую знания и накопленный опыт, а так же специальные методики, которые создавал лично за годы работы в бизнесе. Данные методики проверены временем и стабильно дают необходимые результаты. 

Опыт:

Имею двадцатилетний  опыт работы по развитию малых и средних компаний в разных сферах и областях, на рынках В2В и В2С. 

Ресурсы:

Особых ресурсов не требуется.