Программа тренинга «Телефонные продажи. Холодные звонки»

по договоренности

Этот тренинг для менеджеров о том, как:

• устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом,  назначать встречу по телефону;
• пройти «секретарский барьер» и выйти на ЛПР.
• важно заранее продумать разговор с клиентом  и что еще нужно сделать, чтобы звонок был эффективным?
• услышать себя со стороны в процессе взаимодействия с клиентами по телефону,
• оценить свои сильные стороны и найти зоны профессионального роста.

Цель обучения:Научиться вести телефонные переговоры, которые приведут к продажам товара/услуг.

Ожидаемые результаты участников: 

• научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом,  назначать встречу по телефону;
• отработают проход «секретарского барьера» и выход на ЛПР.
• составят сценарий разговора с клиентом  и отработают его; 

В программе тренинга:

Стадии продаж. Общая схема процесса продажи:

• Подготовка к продаже
• Телефонный звонок  и установление контакта
• Выявление потребностей клиента
• Предложение
• Работа с возражениями и сопротивлением клиента
• Завершение сделки
• Поддержание и развитие отношений с клиентом. 

 Подготовка к продаже

• Позиционирование продукта/услуги  и Компании на фоне конкурентов.
• Подготовка к контакту с клиентом.
• Воронка продаж
• Постановка  различных целей и определение условий их достижения
• Формирование структуры телефонных переговоров. 

Контакт с клиентом по телефону на входящих и исходящих звонках:

Арсенал телефонного общения: голос, речь, содержание

• Голос: Характеристики голоса и их влияние на процесс телефонных коммуникаций и продаж.

      Оценка собственного звукового портрета. Как мы «рисуем» себя и свою Компанию клиенту. 

• Речь: Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.

     Особенности построения предложений.         

• Содержание: Что говорят продавцы и как это понимают клиенты. Как сконструировать «грамотный» и нестандартный  разговор.

 Поддержание и развитие отношений с клиентами

• Приветствие и представление по телефону.
• Проход секретаря
• Выход на ЛПР
• Оценка эмоционального состояния собеседника и его особенностей.
• Подстройка стиля общения под особенности собеседника.
• Выявление потребностей и возможностей для сотрудничества. 

Работа с сопротивлениями и возражениями. 

Создание долгосрочных отношений с заказчиком. 

Методы проведения:

• активные групповые упражнения, обсуждения, дискуссии;
• интерактивные мини-лекции;
• подвижные разминки;
• ролевые игры выполнение заданий в мини-группах;
• разбор реальных ситуаций, кейсы.

Время проведения: 10.00. – 18.00. (2 дня).