Эффективные продажи

по договоренности

Программа позволяет решать задачи подготовки и повышения квалификации менеджеров по продажам вашей компании. Данный тренинг предполагает групповую работу с  менеджерами, занимающимися продажами, по изучению  и закреплению навыков и умений, необходимых для эффективной работы с клиентами.
 
Целями тренинга являются:     

• овладение эффективными методами подготовки к работе
• Увеличение объема продаж.
  Развитие навыков и качеств, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения товара и услуг Компании на рынке в условиях жёсткой конкуренции.
• формирование и развитие способности прогнозировать поведение  клиента;
• Развитие навыков и качеств, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения товара и услуг Компании на рынке в условиях жёсткой конкуренции.
• развитие навыков общения;
• умение интерпретировать позы, мимику и жесты собеседника;
• обучение установлению и поддержанию психологического контакта на сознательном и подсознательном уровне;
• овладение навыками ведения беседы, использования вопросов, выявления интересов клиента, адаптации возражений, завершения переговоров.

Задачи:

• Мотивация на активную работу, совершенствование и дальнейшее развитие;
• Разработка подготовки к переговорам, участию в тендере;
• Совершенствование навыков ориентации в запросе и активного формирования запроса.
• Освоение навыков работы с возражениями и сопротивлением клиентов.
• Развитие навыков презентации компании и услуг.
• Переговоры о цене и аргументация стоимости.
• Навыки завершения сделки и подготовки к повторным продажам.

 В качестве обучающих средств используются: мозговой штурм,  групповые дискуссии, ролевые игры,  тематические упражнения, информационные сообщения. В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы.
 
Тренинг состоит из разделов:

1. «Вступительная часть»;
2. «Диагностика клиента (типологии клиентов)»»
3. «Условия жесткой конкуренции»
4. «Подготовка»;
5. «Контакт»;
6. «Сбор информации»;
7. «Презентация»;
8. «Адаптация возражений»;
9. «Завершение сделки».

Тематический план:

Раздел 1. Вступительная часть.

• Вступление. Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.
• Установление групповых норм. «Здесь и теперь»,  «физическая закрытость», «активность», «искренность»,  «конструктивная обратная связь».
• Выбор формы общения. В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты - вы» или по имени – отчеству «ты - вы».
• Работа с ожиданиями и опасениями. Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

Раздел 2. Диагностика клиента (типология клиентов. мгновенная "подстройка").

• Тест - Самодиагностика.
• Анализ текста. Видеоанализ. Диагностика клиентов и потребностей.  Основные характеристики. Методы работы  с различными  типами клиентов. Кинофрагмент как  иллюстрация

Раздел 3. Условия жесткой конкуренции.

• Анализ среды. Групповое упражнение.
• Методы работы. Видеоанализ и обсуждение. Недобросовестная конкуренция. Методы работы  с  Недобросовестной конкуренцией.

Раздел 4. Подготовка.

• Личная подготовка. Рассматриваются методы персональной готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект. Работа по повышению мотивации, уверенности в себе. Устранение негативного опыта. Положительная психологическая установка. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
• Профессиональная подготовка. Что должен знать менеджер. Правила эффективного планирования. Статистика.  Подготовка встреч. Три позиции восприятия. Взаимоотношения менеджер- организация. Виды мотивации и особенности воздействия на психику (-от, -к).
• Как мы получаем знания. Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность – осознанная компетентность – неосознанная компетентность.

Раздел 5. Контакт.

• Виды общения. Вербальный.  Характеристика. Невербальный. Позы, жесты, мимика.  Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.
• Определение типа человека. Типология клиентов. Особенности проявления типа. Как использовать в работе информацию о типе партнера. Как читать бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов. Ключи доступа. Внешние проявления лжи.
• Доверие (раппорт). Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия.
• Конгруэнтность. Неконгруэнтность – важный признак при общении. Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы.  Как распознать неконгруэнтность. Способы быть конгруэнтным.

Раздел 6. Сбор информации.

• Факторы, определяющие поведение человека. Рациональный фактор. Эмоциональный фактор. Почему при выявлении потребностей клиента важно учитывать именно эмоциональный фактор. Кто перед вами. Его основной интерес.
• Какая информация необходима. Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента. Основной принцип: приобретают не услугу(товар), а ту пользу (выгоду), которая заложена в использовании услуги для клиента.  Способы сбора информации.
• Вопрос. Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы? Виды вопросов, какие задачи они выполняют.
• Слышать – еще не значит слушать. Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания. 

Раздел 7. Презентация.

• Основные интересы. Как увидеть мир глазами клиента. Поиск главных аргументов. Учет эмоционального фактора. Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге. Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее. Метод рассказа. Предложение плана действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса.
• Правила предъявления аргументов. Когда клиент относится к нам положительно. Когда клиент относится к нам отрицательно.
• Правила презентации товара. Учет модальностей восприятия. Принцип «Вы – Мы». Вовлечение клиента. 

Раздел 8. Работа с возражениями.

• Виды возражений и работа с ними. Что означает возражение. Виды возражений. Как подготовиться к работе с возражениям. Этапы работы с возражениями. Резюмирование. Рассказы как метод адаптации возражений. Метод вопросов. Ошибки при работе с возражениями. Установки, способствующие эффективной адаптации возражений. Поиск основного возражения.
• Алгоритм работы. Уточнение. Резюме. Подтверждение. Адаптация. Согласие.

Раздел 9. Завершение сделки.

• Сигналы готовности заключить сделку. Вербальные сигналы. Невербальные сигналы. Слова раздражители. Правила поведения на заключительном этапе.
• Методы работы на заключительном этапе. Рассказы. «Сказал - Молчи». Резюмирование. Правила выхода из контакта. Зацепка.