Аудит системы продаж логистической компании

Меня зовут Яна Сутаева, я посвятила карьере в продажах международной логистики 10 лет, за это время выросла с должности менеджера по продажам до коммерческого директора. За время работы в найме я построила 4 отдела продаж в разных компаниях и разработала программу обучения, которая позволяет за 2 недели обучить менеджеров по продажам основам логистики и технологиям продаж.

Зачастую логистические компании оказываются не готовы к найму менеджеров по продажам, потому что нет понимания кому и что надо продавать. В такой ситуации даже талантливый, опытный и подготовленный продажник не сможет ничего продать. Для таких ситуаций я разработала программу аудита системы продаж логистической компании, которая включает в себя следующие этапы:

1. Анализ оргструктуры.

2. Анализ текущей клиентской базы, формирование и описание портрета целевого клиента.

3. Аудит СРМ, если она есть и текущей технологии продаж.

4. Анализ продуктов и их востребованности у клиентов.

5. Проведение глубинных интервью с клиентами, которые дадут ответ на вопрос, почему они выбирают вашу компанию.

Результатом аудита станет: 

1. План найма сотрудников на ближайший год. Рекомендации по организационной структуре, которая станет более эффективной.

2. Сегментация целевых клиентов, формирование портрета ключевого клиента. 

3. Проект отдела продаж, включающий в себя структуру отдела, регламенты, должностные инструкции, описание продуктов и технологий.

4. Рекомендации и план по улучшению бизнес-процесса обслуживания клиентов.

Станет понятно, что нужно продавать, кому и как. Какой продажник вам нужен, нужен ли Руководитель отдела продаж. Какие материалы подготовить для отдела продаж, какое ТЗ поставить маркетингу и многое другое в зависимости от вашего запроса.