Вопрос на собеседовании: Как Вы готовитесь к важным встречам?

Дополнение:
«Расскажите на конкретном примере».

Цель вопроса:
Определить коммуникативные стратегии кандидата, наличие или отсутствие системности в подготовке и проведении встреч.

Кому задаем:
Тем специалистам, в функционале которых будут встречи с клиентами/партнерами (менеджерам по продажам, развитию, специалистам по продвижению, менеджерам по работе с клиентами, руководителям клиентских отделов и отделов продаж).

Как и когда задаем:

После обсуждения опыта кандидата, в пуле прочих вопросов, направленных на определение компетенций.

Чтобы предотвратить размытый или излишне теоретизированный ответ, уточняю задачу: «Расскажите на конкретном примере».

Правила оценки полученных ответов:
Негативно оцениваю следующие варианты ответов:
«Никак не готовлюсь – у меня всегда экспромт…», «Не готовлюсь, все равно предсказать, как будет проходить встреча невозможно…», «Готовлюсь, конечно. Но на конкретном примере не могу рассказать…». Как ни странно, такие ответы встречаются. Либо тогда, когда опыта в продажах совсем мало, либо когда менеджер "перегорел" - потерял мотивацию. 

Требуют прояснения ответы:
«Читаю материалы к встрече…» - уточняю, какие материалы читает, как использует в диалоге.
«Готовлюсь стандартно – читаю, настраиваюсь…» - здесь уточняю, что именно подразумевает под «настраиваюсь» и как использовал эти действия в реальной ситуации из практики.
«В переговорах использую приемы НЛП, манипулятивные стратегии» - уточняю, как именно он их использует, прошу привести примеры.

Позитивно оцениваю ответы:
«Узнаю максимум информации про человека/людей с которыми предстоят переговоры. Если кто-либо из команды уже общался с ним – прошу дать характеристику личности, чтобы понимать, какой стиль взаимодействия будет оптимальным. Перечитываю всю имеющуюся к встрече информацию». Это один из самых развернутых ответов, где кандидат показывает пошаговую программу подготовки к встрече.

«Для меня важно понять основную мотивацию клиента и на встрече работать именно с ее удовлетворением. И я детально прорабатываю всю аналитическую и техническую информацию к встрече, чтобы, при необходимости, уметь быстро ответить на любой возникший вопрос»

На просьбу рассказать на конкретном примере позитивным оцениваю такой ответ, как: «На прошлой неделе у меня были важные переговоры по сопровождению крупного контракта. В ходе опроса сотрудников, которые общались с клиентом на предыдущих переговорах, я выяснил, что у ЛПРа выражен эпилептоидный радикал. Исходя из данной информации, я изменил документы к встрече, введя в них большое количество статистических данных, выгодно показывающих наше предложение. Через секретаря клиента я договорился о том, чтобы выслать ему все документы заранее (для эпилептоидов важно иметь максимум информации, желательно заранее). На встрече я вел себя мало эмоционально, делая упор на нашу надежность, предлагаемые расширенные гарантии и цифровые данные прошлых поставок. Встреча прошла успешно и я смог заключить контракт».

Дополнительный вопрос:
Что Вы делаете для того, чтобы доходчиво донести свои идеи до собеседников/клиентов?

Дополнительный кейс:
Представьте, что у Вас есть равнозначное предложение по работе и Вам нужно дать им ответ в этот же день. Наше предложение чуть более предпочтительно и Вы не хотите его упустить. Убедите меня дать Вам возможность пообщаться с руководителем сегодня.

Этот кейс дает возможность на практике увидеть, какие стратегии использует кандидат, теряется ли он перед сложными задачами.