Как выстроить ценообразование, чтобы всем было выгодно?

Question

Как выстроить ценообразование, чтобы всем было выгодно?

Карьерное консультирование

824

10

4

17 мая 2023

ТОП-30

Наталья Кретова

ТОП-30 PRO ТОП-100

Помощь в поиске работы, анализ и составление резюме
Автор 133 публикаций

Коллеги, здравствуйте. Прошу мнений зала к вопросу ценообразования стоимости услуг.
У меня несколько проектов сорвалось по понятной причине - не договорились по цене. Нормально отношусь к ситуациям, когда приходит клиент, ставит ТЗ, получает коммерческое предложение, и, если не устраивает, идет дальше, это рынок.

Но, я же не ищу легких путей. Подняла все переписку с "отвалившимися клиентами" и вот, что отследила.

1. Приходит запрос от клиента. Например, напишите мне письмо.

2. Выставляю КП, на письмо. Цена, например, 100 рублей.

3. Клиент говорит, ок, только к письму, можете еще сделать резюме?

4. Конечно могу, только это будет стоить 200 рублей.

5. Клиент говорит, нет, дорого и уходит.

В моей логике, нормально одно письмо 100 рублей и это один вид работы. Одно письмо + резюме, это другая работа, другие трудозатраты, другая цена. Или я не права? И стоит руководствоваться синицей в кулаке и делать большую работу за меньшие деньги?

824

10

0

4

Об авторе

Наталья Кретова

ТОП-30 PRO ТОП-100

Проверенный исполнитель HRTIME

Помощь в поиске работы, анализ и составление резюме

25 отзывов от клиентов (100% положительных)

Наград в конкурсах: 1

Лучшие исполнители HRTime.ru

Профессиональный опыт Более 15 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Все статьи эксперта

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос (10)

4

Александр Шомесов

Клуб игровых технологий (решение бизнес задач через игры)

Наталья, добрый вечер.
С ценообразованием (то есть с тем, что у вас есть представление о цене на разные ваши услуги, их составные части и комплекс из нескольких), как мне кажется, у вас всё хорошо!
Обычно с этим проблемы бывают у начинающих специалистов, которые "не подумали", что нужно будет ещё и это сделать и то. И в итоге работают себе в минус.
В описанном вами кейсе я вижу проблему в коммуникации. Там выше коллега уже примерно об этом же написал.
Как это можно решить?
Если вы знаете, что услугу (а) – например, письмо – обычно использую вместе с другой вашей услугой (б) – резюме, – можно сразу это обозначать или задавать вопрос. (1. Составление письма стоит 100р, а резюме у вас уже есть или необходимо будет составить? 2. Обычно клиенты приобретают письмо вместе с резюме, это стоит 200р, вас интересует только составление письма?)
В этом случае вы (а) продемонстрировали вашу экспертизу, заботу о клиенте (его результате), (б) сразу обозначили максимальную цену, дальше любое изменение будет уже в минус, что также работает на вас.

7 июня 2023 23:430

HR-клуб

20

UniSearch HR

Агентство по Поиску и подбору персонала

Исходя из вашего описания ситуации переписка вполне корректная.
Возникло два вопроса
1. Как именно вы пишете о дополнительной стоимость и объясняете ли это клиенту (что это дополнительная работа) , знает ли заранее клиент Вашу ценовую категорию или основной прайс ?
2. Возможно к Вам попадают не целевые Лиды , те , кому нужна меньше цена или кто в целом не ценит труд других?
Поэтому возможно имеет смысл пересмотреть маркетинг и способы привлечения клиентов для Вас и переписки обретут другую форму , но и момент , что несколько раз подряд попались «не ваши» Лиды тоже имеет место быть .

24 мая 2023 15:221

6

Тамара

Карьерный консультант / Коуч по карьерным стратегиям и поиску работы

Наталья, добрый день! Какой интересный кейс.
1. Считаю, Ваш ответ клиенту на конкретный кейс совершенно справедливым.
Кроме того, на мой взгляд написать письмо - это услуга.
Написать к письму резюме - это совершенно не доп. услуга, это отдельная услуга, и, как правило, стоит гораздо дороже первой.
Возможно при формировании предложения стоит определить, что может являться доп. услугой и исходя из этого предлагать какие-то бонусы или скидки. А в данном конкретном случае все очень справедливо.

Как предложение, возможно стоит не просто указать стоимость, а чуть более развернуть ответить клиенту как-то так:
"Конечно можно, у меня есть комплексная услуга резюме + сопроводительное письмо за 300 р., это на 30% дешевле, чем если бы вы заказывали каждую услугу отдельно. Для сравнения, отдельная услуга резюме стоит 250 р. и сопровод. - 150руб."

23 мая 2023 16:161

7

Ирина Юрьевна

бизнес-консультант, эксперт

Добрый день!
Мне кажется, что при формировании общей цены за услугу должны учитываться и такие факторы:
- насколько доп.услуга сопоставима с основной. Если они сопоставимы (по затрачиваемым ресурсам, масштабу, глубине проработки, уникальности и т.д.), то общая стоимость должна суммироваться, если это что-то вроде комплемента, например, быстрая точечная консультация, не требующая особых затрат, то вполне можно сделать значительную скидку или даже выполнить эту работу бонусом для заказчика;
- каково положение исполнителя на рынке и/или насколько ключевым для него является заказчик, планируется ли работать с ним еще;
- заказчик прекрасно понимает, что любая дополнительная работа должна оплачиваться и, выступая в качестве подрядчика, обычно сам к этому стремится, заключая доп.соглашения, но кто же не хочет получить результат даром.

Что касается платной брони столика, например, упомянутой в комментарии Натальи, то это элемент финансовой дисциплины. Клиент делает бронь и не приходит, что довольно частая практика, ресторан очевидным образом теряет прибыль, поскольку не может посадить за этот столик кого-то еще. Ресторан хочет получить сгораемый задаток и минимизировать свои риски. Закладывание доп.услуг в основную стоимость, как выяснилось, не производит такого отрезвляющего эффекта, многие даже не догадываются, что это скрытая услуга. Это же касается и как бы бесплатного пармезана, не все посетители способны себя ограничивать щепоткой и т.д.

23 мая 2023 12:161

HR-клуб

76

Влад Яковлев

Карьерный Консультант и Трекер. Ментор. HR-аудитор. Бизнес консультант.

Здравствуйте, Наталья!

Вопрос не имеющий правильного ответа) Вы установили цену, клиента не устроило, клиент прав. Вы могли предложить скидку, но не захотели, ваше право, но клиент прав. Вы предложили скидку, сделали работу, клиент остался недоволен, у вас остался осадок на душе. Но клиент прав, всегда прав.)

20 мая 2023 18:502

8

Елена Миронова

Бизнес-психолог, коуч, тренер

Наталья, ваша цена наверняка обоснована вашим опытом и профессионализмом, не стоит их обесценивать из-за халявщиков. Возможно, стоит рассмотреть вариант снижения цены в случае, если клиент берет не одну услугу, а пакет.

19 мая 2023 12:001

4

Крутень Михаил

Рекрутер

Наталья, я считаю что нужно работать с

18 мая 2023 13:210

HR-клуб

27

Виктория Павлова

Executive коуч, бизнес-тренер, HR-консультант

Наталья, добрый день!
Поделюсь своим подходом. Как правило, я клиенту озвучиваю или прописываю в КП стоимость услуги, которую он запросил, а также 2-3 дополнительные опции с их стоимостью. Зачастую набор этих опций и наиболее часто запрашиваемые доп. услуги известны благодаря многолетнему опыту.
Любая работа должна быть оплачена, а тем более работа эксперта. Я категорически против роли канарейки за три копейки. Не обесценивайте себя, свой труд и свой опыт!

17 мая 2023 22:492

HR-клуб

151

Татьяна Фролова

Бизнес-тренер, бизнес-коуч, лайф-коуч

Наташ, ты молодец, что анализируешь и сюда выкладываешь свои наблюдения. Это важно и полезно.
Я о запрашиваемой дополнит. услуге я пишу, что она потребует таких-то временных затрат, такого-то дополнит. выезда на личное интервью/взаимодействие, столько дополнит. раздаточных пособий (например, у меня стоимость тренингового дня рассчитана на 12 человек, если участников больше, то все доп. пособия дополнит. оплачиваются) и т.д. И если клиент отказывается из-за стоимости доп. услуг, кот. сам запросил, и "уходит", я нормально реагирую. Я не благотворительная организация.
НО, у меня есть клиенты, есть их поток заказов. Если бы я была начинающим или вышедшим после временного простоя, то не знаю, как поступила бы.

Интересно, сейчас в Телеграм на канале Стрелец-Молодец идет дискуссия о платности/бесплатности доп.услуг в бьюти-салонах, о платной брони (!) за столик в ресторане, а началось все с того, что один наш локальный бренд одежды начал запись на очередь на посещение и примерку своей одежды в магазине в Столешниковом.
Я помню время, когда в Иль Патио дополнительный пармезан всегда стол на столе, сколько хочешь - столько добавляй в блюда. С 2010 он стал платным и порции меньше. Во всех магазинах пакеты упаковочные стали платные лет 5 назад. Все доп. услуги стали платными, или они закладываются в очень дорогое обслуживание, цену заранее.

17 мая 2023 19:062

Хотите больше материалов по этой теме?

Напишите ваш электронный адрес

Получите на почту подборку лучших материалов по темам

Подбираем руководителей

Плюс особый подарок от сервиса
на выбор

Кейсы для оценки продавцов 30+

Лучшие вопросы
на собеседовании 100+

Лайфхаки
по подбору персонала 30+

Консалтинг по управлению персоналом 30+

Лучшие советы
по поиску работы 30+

Как продавать
в разных нишах 30+

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:

Создание резюме

от 1 000 ₽ до 7 000 ₽

от 2 500 ₽ до 10 000 ₽

от 1 000 ₽ до 10 000 ₽

от 1 000 ₽ до 15 000 ₽

Трудоустройство под ключ

от 4 000 ₽ до 70 000 ₽

от 1 000 ₽ до 130 000 ₽

от 1 000 ₽ до 50 000 ₽

от 1 000 ₽ до 130 000 ₽

от 1 000 ₽ до 120 000 ₽

Подготовка к собеседованию

от 1 000 ₽ до 30 000 ₽

от 1 000 ₽ до 10 000 ₽

от 1 500 ₽ до 7 000 ₽

от 1 000 ₽ до 120 000 ₽

от 1 000 ₽ до 20 000 ₽

score 4 · Accepted Answer

Наталья, здравствуйте! Коллеги, доброго времени суток!
Ваша ситуация прекрасно изложена в книге Роберта Чалдини "Психология влияния". В примере, переполненный рейс. Также там есть ещё много полезных рекомендаций по построению коммуникаций.
Предлагаю попробовать пойти на понижение, а не на повышение!
Выставляйте сразу: Резюме + Письмо + Рекомендации + Конфетка = 700. При этом Вы, уважаемый соискатель, можете выбрать отдельную опцию! С удовольствием помашу Вам рукой за 50!!!
Желаю успехов!