Обучение для продавцов

Обучение для продавцов: правила выбора

Ни для кого не секрет, что многие продавцы упускают большое количество клиентов. Это связано со многими факторами, начиная от неверной оценки потенциала клиента, заканчивая неумением правильно войти в контакт с потенциальным покупателем. Если вы читаете эти строки, значит с продажами у вас не все в порядке. По опыту знаем, что решать задачу обучения продавцов в 90% случаев приходят не для профилактики и не из любви к искусству, а когда падают показатели и нужно увеличить продажи.

Почему именно обучение продавцов?

Фактор компетенций действительно играет немаловажную роль. Но обучение в системе повышения сбытовых показателей – завершающий шаг, и перед тем, как начать решать эту задачу, нужно убедиться, что остальные элементы бизнес-системы работают на пятерку. О каких элементах идет речь? В первую очередь нужно убедиться, что в порядке производственные процессы, ценовая политика, маркетинг, реклама, логистика, послепродажный сервис, системы оплаты персонала. В каждом бизнесе есть свой набор элементов, мы же здесь перечислили только основные. Для того, чтобы убедиться, что по ним нет серьезных тормозящих ситуацию рисков, которую нужно компенсировать волшебством продаж, опросите руководителей блока, проанализируйте ваши сильные и слабые стороны, закажите аудит системы продаж и ответьте себе на главный вопрос о причинах низких показателей.

Базовые условия для успешных продаж в вашем бизнесе

После этой работы для успешного решения задачи обучения продавцов нужно выделить те факторы в самой системе продаж, которые требуют доработки или улучшения:

• Оценка плановых показателей
• Оценка технологии продаж по шагам
• Оценка скриптов продаж и книги возражений
• Оценка требований к продавцам
• Оценка системы оплаты продавцов.
• Оценка профиля успешного  и неуспешного продавца

Когда полезно обучение продавцов?

При самопроверке этих базовых условий у вас появится понимание, что должно лечь в основу комплекса мер по обучению продавцов.  Возможно, потребуется начать с внесения корректив в технологию продаж или ее доработки. Чаще всего базой для обучения продавцов является разработка эффективных скриптов и их закрепление с персоналом. Иногда руководитель приходит к пониманию, что система требований к продавцам нуждается в пересмотре, включая увольнение продавцов, которые им не соответствуют. Если вы убедились, что базовые условия выполнены и проблема в знаниях и навыках персонала, освоении определенных техник – вы сможете заняться именно этим.

Каким навыкам нужно обучать продавцов

Важно обучение продавцов технике продаж. Если речь идет только о повышении мастерства продаж и развитии навыков, то ключевые навыки можно заимствовать из так называемой лестницы продаж:

• Уметь готовиться к встрече
• Уметь вступать в контакт, завязывать общение
• Уметь задавать вопросы, уточнять, формировать потребности
• Уметь презентовать товар на языке выгод для клиента
• Уметь отрабатывать возражения, работать с сопротивлением и претензиями
• Уметь закрывать сделку.

Обратите внимание, в каждом отдельном бизнесе будет свой фокус и свои требования к навыкам, единой универсальной модели требований не существует. Именно поэтому хорошо заказывать тренинг продаж у эксперта с опытом в вашем секторе бизнеса. Именно такой специалист по продажам поможет вам создать свою систему требований, с эффектом именно для вашего бизнеса. Необходимое профессиональное обучение продавец может получить на специальных курсах.

Как выбрать услуги по обучению продавцов, тренера?

 1. Опыт продаж. У тренера должен быть опыт продаж, он должен уметь продемонстрировать навыки, которым он учит – установление контакта, холодный звонок, выход на ЛПР и так далее.

2. Опыт в сфере вашего бизнеса. Когда у тренера есть опыт обучения продавцов именно в вашем сегменте, он имеет представление об основных рисках и возможностях, наработал определенные тактики и сможет принести больше пользы вашей компании.

3. Образование. Убедитесь, что у тренера есть необходимое образование и сертификаты, что он умеет передавать опыт.

4. Системность. Хороший тренер не только имеет опыт и навыки, умеет учить, но и способен обобщать и систематизировать нужные знания, владеет методиками, способен их создавать сам для достижения поставленных целей.  

Попросите кандидата провести демо-тренинг, чтобы убедиться, что он владеет необходимыми навыками и даст вам нужный результат.

Тренинги для обучения продавцов

Исправить распространенные ошибки продавцов помогут специальные тренинги для обучения продавцов. Эффективная программа обучения для продавцов способна творить чудеса! Чтобы не потратить время впустую и действительно получить ценные навыки, нужно правильно выбрать курс.

На что обратить внимание при выборе программ обучения для продавцов?

Подбирать программу обучения нужно в зависимости от того, какие именно качества в продавцах надо развить, и от каких минусов требуется избавиться.

Типичные проблемы, встречающиеся у многих продавцов:

• Низкая эффективность работы с клиентской базой, отсутствие навыков системной работы с дебиторской задолженностью, а также неумение предлагать скидки с получением собственной выгоды. Эти проблемы нередко встречаются не только у сотрудников отделов продаж, но и у руководителей таких отделов. В таком случае стоит воспользоваться тренингами продаж для опытных менеджеров и руководителей.
• Неумение пользоваться техникой проведения переговоров и закрытия продаж с помощью метода SPIN. Осуществление длительных и дорогостоящих продаж путем применения способов для обычных продаж. Как и предыдущая проблема, эта встречается как у простых сотрудников, так и руководителей отделов. Ее исправлению способствует прохождение курсов, ориентированных на глубокое изучение метода SPIN.
• Плохое осознание продавцами собственных профессиональных качеств, сильных и слабых сторон. Низкая уверенность в себе, неумение прогнозировать поведение клиента, низкий уровень мотивации. Исправить эти проблемы поможет тренинг эмоциональных продаж, курсы повышения эмоционального интеллекта.
• Неумение результативно вступить в контакт с покупателем, обнаружить его потребности и сомнения, мешающие совершить покупку. Плохое владение техникой грамотной презентации товара, неготовность работать с возражениями клиента, над разрешением конфликтных ситуаций. Продавцам, менеджерам и руководителям с подобными проблемами помогут справиться тренинги по продажам в торговом зале.
• Плохое осознание конкурентных преимуществ товара или компании, неспособность эффективно работать с клиентом на каждом из этапов продажи, неготовность обосновать стоимость продажи. Победить эти проблемы призваны обучение активным продажам, подходящие и обычным продавцам, и их руководителям.  

На HRTime вы найдете широкий ассортимент услуг обучения, программ, курсов и корпоративных тренингов, ориентированных на повышение квалификации и развитие важных профессиональных навыков продавцов, менеджеров и руководителей отделов продаж. При выборе услуги учитывайте тематику, количество отзывов, рейтинг исполнителя. 

На сайте регулярно появляются новые тренинги и программы обучения для продавцов, поэтому если вы не нашли нужный вариант, опишите ваш запрос и мы поможем вам с подбором нужной услуги.