Почему клиенты уходят без покупки - обучение продавцов с разбором реальной работы в торговом зале

Сначала смотрю, как ваши продавцы работают с клиентами: выявляю типовые ошибки - не задают вопросы, не предлагают, не дожимают, упускают момент, когда клиент уже готов купить. После этого провожу обучение на ваших реальных ситуациях и товарах, без отрыва от работы. Цель - сократить потери клиентов и увеличить продажи с текущего потока.

Обучение продавцов консультантов решает следующие задачи:

Повышение конверсии.

Потенциальные покупатели заходят в магазин, но лишь немногие выходят из магазина с покупками.

Повышение среднего чека.

Покупатели покупают лишь только то, что они сами хотели купить. Продавцы не прилагают усилия для того, чтобы продать максимальный набор товаров. Не пытаются продавать более дорогие виды товаров. Плохо использую методы стимулирования покупок.

Улучшение клиентского сервиса.

Мало уметь просто продавать. Важно сделать процесс покупки для покупателя максимально комфортным и приятным. Когда покупатель чувствует себя комфортно и уверенно в магазине, он склонен совершать покупки, возвращаться снова и рекомендовать магазин друзьям и знакомым.

Программа тренинга:

Тема 1. Этапы успешных продаж.

• Что и в какой последовательности должен делать продавец, чтобы продавать больше.

Тема 2. Подготовка.

• Настрой на продажу.

Тема 3. Покупатель зашел в магазин.

• Приветствие.
• Как ненавязчиво разговорить покупателя.
• Как вызвать доверие и интерес.
• Что и как нельзя говорить.
• Значение улыбки.

Тема 4. Как получить информацию о том, что можно предложить клиенту.

• Как, когда и какие вопросы нужно задавать покупателю в торговом зале.
• На какие слова и выражения покупателя обращаем особое внимание.
• Перехват инициативы.
• Воронка вопросов.

Тема 5. Предложение товара.

• Как правильно подобрать первый товар.
• Законы презентации.
• Как подчеркнуть сильные стороны товара, чтобы покупатель его купил.
• Что нельзя говорить во время презентации.

Тема 6. Нейтрализация возражений.

• По цене.
• По ассортименту.
• По качеству.

Тема 7. Завершение продажи.

• Как продавать дорогие товары.
• Как увеличить средний чек. Продажа дополнительных товаров и аксессуаров.
• Как завершить продажу.
• Продажа и обслуживание на кассе.
• Как проводить покупателя и что ему сказать, чтобы он приходил снова и снова.

Тема 8. Типы клиентов.

• Как работает система “свой – чужой”. Кому доверяет покупатель.
• Как правильно работать с различными личностными типам клиентов.

Тема 9. Конфликты.

• Работа с отрицательными эмоциями.
• Отработка конфликтных ситуаций.
• Работа с претензиями и возвратами.
• Как не потерять клиента.

Тема 10. Постоянные клиенты.

• Как работать с постоянными клиентами.
• Работа с базой постоянных клиентов.

Преимущества:

1. Работала в рознице.
2. Обучение” без воды”. У меня большой опыт практической работы, поэтому обучаю только тому, что практически работает на результат.
3. Самостоятельна. После согласования целей обучения, не отвлекаю руководство компании больше, чем это необходимо.
4. Держу свое слово. Соблюдаю договоренности. Довожу дело до конца.
5. Люблю свою работу.
6. Есть ИП.
7. Опыт работы с розницей более 15 лет.

Опыт:

Сеть магазинов мужской одежды "Эстет".

Работала с самого начала создания сети магазинов в качестве внутреннего тренера по продажам и сервису. Создала тренинг и стандарты обслуживания. Обучала начинающих и опытных продавцов консультантов. Обучала администраторов магазина.

В дальнейшем работала на проектной основе под запросы розничных компаний по повышению продаж и улучшению сервиса.

Проводила обучение в таких компаниях, как:

Одежда и обувь:

• «Котофей» - детская обувь.
• «Кашемир Москвы» - розничная сеть магазинов одежды.
• «Меркадо» - розничная сеть магазинов одежды.
• «Эстет» - розничная сеть магазинов одежды и обуви.
• «Emporio» - розничная сеть магазинов одежды и обуви.
• «Bebe Confort - розничная сеть детских товаров премиум - класса.
• «Валенто» - производитель и сеть магазинов коррекционного белья.

Автомобили:

• «У Сервис+» - автомобили.
• «АВТОЭКСИМ» - автомобили с пробегом.

Мебель:

• «ALLEANZA» - салоны кухонь.
• «Союз МСК» - столешницы, короба, фасады, двери.
• «Porta Prima» - двери.

Продукты питания:

• «Избёнка» - розничная продуктовая сеть.
• «te Gusto» - розничная сеть магазинов здорового питания.
• «Открытый мир» - эко магазин.

HI-FI/ HI-END техника:

• «PULT.ru» - интернет – магазин HI-FI/ HI-END техники.

Ресурсы:

Я могу проводить тренинги либо в самом магазине, либо в тренинговом зале, который я арендую в центре Москвы. Есть все необходимое оборудование для обучения: ноутбук и проектор. Для участников предлагаются рабочие тетради в бумажном виде.