Тренинг "Искусства эффективных переговоров"

от 100 000  ₽

Этот тренинг поможет вашим руководителям и ключевым сотрудникам уверенно вести переговоры, достигать взаимовыгодных соглашений и эффективно управлять конфликтами. 

Участники научатся использовать передовые техники переговоров, адаптировать свой стиль общения под разные ситуации и типы личностей, а также применять стратегии, которые способствуют конструктивному разрешению конфликтов. 

Результатом тренинга станет повышение уверенности в процессе переговоров, улучшение качества принимаемых решений и значительное сокращение времени, необходимого для достижения соглашений.

Программа:

1. Введение в переговорный процесс (1 час)

• Зачем и почему важны переговоры?
  Роль переговоров в бизнесе: как они влияют на успех организации.

• Типы переговоров:
  Обзор различных типов переговоров (дистрибутивные, интегративные, совместные и конкурентные) и когда использовать каждый из них.

• Структура переговорного процесса:
  Введение в ключевые этапы переговоров:

  • Подготовка.
  • Проведение переговоров.
  • Заключение соглашения.

2. Подготовка к переговорам (2 часа)

• Понимание целей и интересов сторон:
  Как анализировать и понимать как собственные, так и интересы другой стороны. Разделение позиций и интересов.

• Сбор информации:
  Методы подготовки, исследования информации о партнерах, контексте переговоров, культурных особенностях и возможных «скрытых» интересах.

• Определение BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement):
  Важность выбора альтернативных решений и понимания минимальных условий для принятия соглашения.

• Определение стратегии переговоров:
  Как выбрать стратегию в зависимости от ситуации и целей (например, стратегия "win-win" или "win-lose").

3. Коммуникационные навыки и поведение на переговорах (2 часа)

• Основы эффективной коммуникации:
  Как верно передавать и интерпретировать информацию. Развитие навыков активного слушания, вопросов для уточнения, а также невербальных коммуникативных техник (язык тела, интонация).

• Психология восприятия и манипуляции:
  Основные психологические техники в переговорах, как избежать манипуляций и распознать скрытые приемы со стороны другой стороны.

• Роль эмпатии и нейтралитета:
  Как использование эмпатии может стать мощным инструментом на переговорах и как оставаться нейтральным в процессе обсуждения.

4. Управление эмоциями и стрессом на переговорах (1.5 часа)

• Понимание эмоций в переговорах:
  Как эмоции влияют на восприятие и принятие решений. Методы управления своими эмоциями и понимания эмоций другой стороны.

• Техники снижения стресса:
  Способы управления стрессом в ходе напряженных переговоров. Применение дыхательных и когнитивных техник для поддержания ясности мышления.

• Как оставаться уверенным, даже если переговариваешься с более сильным оппонентом:
  Роль уверенности и самоконтроля в успешных переговорах.

5. Стратегии ведения переговоров (2 часа)

• Техники и тактики переговоров:

  • Переговоры «win-win» и «win-lose»: как достигать взаимовыгодных решений, когда невозможно избежать конфликта.
  • Как предсказать тактики другой стороны и как на них реагировать.

• Согласование и креативность в переговорах:
  Как генерировать креативные решения и находить компромиссы, которые удовлетворят интересы обеих сторон.

• Работа с конфликтными ситуациями:
  Как справляться с острыми конфликтами, разногласиями и негативом. Использование тактик давления и «мягкой силы».

6. Заключение соглашения и дальнейшие шаги (1 час)

• Как успешно закрыть переговоры:
  Стратегии завершения переговоров на выгодных условиях. Как подтверждать договоренности и минимизировать риски недоразумений.

• Протоколирование и документация:
  Как составить протокол переговоров, фиксировать основные положения и предотвращать возможные недоразумения в будущем.

• Дальнейшая поддержка после переговоров:
  Роль поддержания отношений после заключения соглашений и как это влияет на долгосрочное сотрудничество.

7. Практические упражнения и анализ кейсов (2 часа)

• Ролевая игра:
  Участники будут разделены на группы, каждая из которых сыграет роль одной из сторон в реальной ситуации переговоров.

• Анализ кейсов:
  Изучение реальных случаев из бизнес-практики, разбор успешных и неудачных примеров переговоров. Обсуждение уроков, которые можно извлечь из каждого кейса.

• Обратная связь от тренера:
  Презентация каждого кейса, разбор ошибок и достижений, рекомендации по улучшению стратегии переговоров.

8. Заключение и подведение итогов тренинга (30 минут)

• Оценка успеха тренинга:
  Опрос участников по итогам тренинга, получение обратной связи о применимости знаний и навыков на практике.

• План действий для внедрения:
  Подготовка индивидуальных рекомендаций для участников, как они могут использовать полученные знания в своей ежедневной практике.

Дополнительные материалы для участников:

• Рабочие тетради с упражнениями и схемами.
• Список рекомендуемой литературы и статей по теме переговоров.

Опыт:

• Компания: Сбербанк, Задача: Обучение IT-специалистов и бизнес-руководителей для эффективного взаимодействия и понимания технологий, Особенности ситуации: Компания столкнулась с проблемой недостаточного взаимопонимания между техническими специалистами и руководителями бизнес-отделов, что замедляло процесс внедрения IT-решений и мешало достижению бизнес-целей. Необходим был тренинг, который бы преодолел барьер между техническим и бизнес-мышлением. Результат: В результате тренинга удалось улучшить коммуникацию между IT и бизнесом, снизить количество недоразумений и ускорить процессы внедрения IT-решений в рамках реализации бизнес-стратегий. Участники научились эффективно работать вместе, понимая друг друга на одинаковом уровне, что повысило эффективность работы и ускорило принятие решений.

• Компания: "Ростелеком", Задача: повышение эффективности переговорных процессов между различными департаментами и партнерами, Особенности ситуации: несколько конфликтных ситуаций, связанных с согласованием условий контрактов. Результат по обратной связи заказчика: улучшение результатов переговоров, снижение времени на согласование условий.