Тренинг по телефонным продажам и холодным звонкам «Искусство говорить...»

по договоренности

Холодные звонки — одна из наиболее требовательных к опыту технологий продаж. Ведь именно от мастерства продавца зависит как будет пройден секретарский барьер, как начнется разговор с нужным человеком и будет ли он иметь продолжение. Основная сложность в продажах по телефону - отсутствие зрительного контакта. Клиент не видит, с кем разговаривает и полагается только на слуховое восприятие. Для того, чтобы понять «КАК» на тренинге подробно разбираются составляющие правильного телефонного общения, благодаря которым растет вероятность совершения продажи.  

Цель тренинга:

Результат: Выработанные навыки продаж, разработанные скрипты, отчет о квалификации менеджеров, сертификат. 

Программа тренинга:

 1.    Особенности телефонных продаж

• Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону
• Понятие успешной продажи и эффективного продавца
• Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
• Телефонный этикет
• Общая схема продаж по телефону

Практика: Диагностика умения общаться по телефону

2.    Алгоритм продаж: этапы продаж, цели этапов и «подводные камни». Подготовка к продаже

• Работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте
• Планирование продаж. Анализ воронки продаж и предотвращение потерь клиентов
• Постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Как не допустить стресса
• ·       Умение работать с голосом, интонацией. Речевые клише

3.    Входящие звонки

• Правила приема звонков
• Подготовка к входящим звонкам: что должно быть под рукой и перед глазами
• Перед тем как снять трубку

Практика: Ролевая игра «Случайный звонок»

4.    Исходящие звонки

• Подготовка сценария холодного звонка
• Секретарский барьер
• Этапы выхода на ключевое лицо
• 30 секунд на принятие решения
• Собеседник — ваш союзник

Практика: Отработка нескольких сценариев холодных звонков

5.    Управление диалогом

• Установление контакта и мини-презентация
• Техники установления контакта: подстройка, ведение
• Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке
• Ошибки при постановке вопросов
• Презентация по телефону: возможности и ограничения
• Техника СВ — перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента
• Презентация (демонстрация) пользы и выгоды
• Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений

Практика: Отработка навыков презентации по телефону. Вовлечение клиента в презентацию

6.    Работа с возражениями

• Возражение или интерес?Скрытый смысл возражений
• Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
• Алгоритм работы и техники ответов на возражения. Поиск аргументов.
• Управление возражениями клиента. Снятие конфликта

Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

7.    Завершение разговора

• Сигналы готовности клиента
• Кто заканчивает разговор
• Фразы для окончания разговора
• Завершение телефонного контакта

Практика: Ролевая игра «Завершение телефонного звонка»

Зачет по технике продаж. Понимание теории  и практическое задание "Моделирование ситуации: телефонные переговоры по всем правилам"