Тренинг по переговорам с китайскими коллегами

от 45 000 до 100 000  ₽

Мы ведем переговоры, часто не понимая, толком, с кем сидим за одним столом. Как наш оппонент видит ситуацию. Какая у него стратегия принятия решения. Или – как он воспринимает нас. 

Задача договориться усложняется многократно, когда напротив Вас сидит человек из другой культуры. Из страны с многовековой историей ведения переговоров. 

Китайцы – специфические переговорщики. Они смотрят и воспринимают мир вокруг, жизнь и переговоры по-другому, нежели мы. В основе лежат глубокие философские восточные принципы. Их желательно учитывать, поскольку:

1.  Китайцы будут относиться с большим почтением.
2.  Вам будет легче договориться с ними. 

Цель курса:

• Научиться эффективно вести переговоры с китайскими коллегами, учитывая их культурную и психологическую специфику.

Задачи курса для участников:

• Понять специфику поведения китайцев на переговорах.
• Уметь применять инструменты, помогающие достигать поставленных целей – на каждом этапе переговоров.
• Понять и освоить принципы эффективной коммуникации с представителями китайских компаний.
• Научиться определять и противостоять манипуляциям и уловкам.

Методы обучения:

Теоретическая часть, работа в малых группах, работа в парах/тройках, практические задания, анализ кейсов, моделирование переговоров, фасилитация. 

Содержание курса (2 тренинг-дня):

1. Психологические и культурные аспекты коммуникации

• Общие черты и отличия российского и китайского методов ведения бизнеса.
• Кросс-культурные мифы.
• Отношение ко времени, людям, переговорам.
• Гендерные аспекты на переговорах с китайскими делегациями.
• Влияние восточной философии на поведение в переговорах.

2. Подготовка к переговорам

• Сбор и анализ информации о компании
• Важность знания собственных сильных и слабых сторон
• Определение места и условий ведения переговоров
• Организационная и материально-техническая подготовка к переговорам

3. Контакт

• Ритуалы первого контакта.
• Обязательные правила и рекомендации при общении с китайскими делегациями.
• Вербальные и невербальный каналы общения с китайскими представителями.
• «Гуаньси»: фактор взаимного доверия.
• Сбор ожиданий китайских компаний от сотрудничества с российскими организациями.
• Типичные ошибки на этапе установления контакта.

4. Позиционирование и презентация

• Стратегия и тактика: система переговоров.
• 36 китайских стратагем – их влияние на позиции собеседника.
• Что может помочь, а что помешать достижению договоренностей.
• Эффективная самопрезентация: разные подходы Востока и Запада.
• «Хан сюй»: запасись терпением, или проиграешь.
• Слушание как элемент позиционирования.
• Чего не стоит  делать, продавая товары / услуги китайским делегациям.

5. Уловки и манипуляции

• Торги как обязательный элемент сотрудничества.
• Манипуляции, основанные на чувстве собственной значимости.
• Манипуляции, основанные на эмоциях.
• Уловки, помогающие получить требуемые условия.
• Профилактика против манипуляций.
• Компетенции, необходимые для противостояния манипуляциям.

6. Завершение переговоров

• Подведение итогов и фиксация договоренностей.
• Ритуалы завершения переговоров.
• Действия, необходимые для продолжения сотрудничества.

Преимущества:

1.  Опыт работы с китайскими компаниями более 8 лет.
2.  Все техники и методики - проверенные на практике.
3.  Формат проведения: онлайн и очный.
4.  Возможность адаптации курса под специфику бизнеса заказчика.

Опыт:

Клиенты из отраслей:

• FMCG
• Производство (мебель, пром оборудование, бытовая техника, ламинат/покрытия)
• Телеком