Система мотивации продаж под стратегию

Если вы недовольны своей системой мотивации продаж, потому что:

• Система премирования игнорирует маржинальность, оборачиваемость, фокусные SKU и стратегические направления продаж,
• Действующая система сложна непонятна, перегружена исключениями и потому вызывает недоверие продавцов,
• Система годами не пересматривалась под изменение рынка, продуктового портфеля и каналов продаж,
• Премии назначаются субъективно и обосновываются «лояльностью», «старанием» и чем угодно ещё, даже настроением РОПа — но не достижениями в векторе развития продаж,
• Продажи зависят не только от продавцов, но и от других служб, чей вклад система премирования игнорирует,

Что вы получите:

• Дерево КПЭ от стратегии до каждого менеджера по продажам:
  стратегические цели компании (выручка, маржинальность, рост клиентской базы) декомпозируются на показатели дивизионов, каналов и конкретных должностей с учётом зоны ответственности.
• Гибкую механику расчёта премии «Порог — План — Вызов»:
  не просто «выполнил / не выполнил», а гибкая настраиваемая шкала с минимально допустимым результатом, целевым планом и амбициозной планкой, стимулирующей перевыполнение (если это выгодно бизнесу).
• Калибровку системы на исторических данных:
  статистический анализ исторических данных для определения статистически оптимальных планок «Порог-План-Вызов»
• Понятные формулы расчёта премий:
  понятная линейная зависимость, проградуированная по диапазонам – менеджер видит, как каждый рубль выручки или процент маржи влияет на его доход.
• Баланс горизонтов планирования:
  Квартальные показатели для операционного фокуса (объём продаж, маржинальность) + годовые для стратегических задач (развитие приоритетных товарных групп, расширение клиентской базы).
• Встроенную защиту от перекосов:
  ограничение числа показателей (3–5 на должность), минимальный вес показателя (обычно 20%), условие общекорпоративной рентабельности для выплаты премий, настраиваемая доля коллективных КПЭ.
• Дорожную карту внедрения:
  от знакомства команды с новой системой до безболезненного запуска после тестового периода.
• Сопровождение на этапе внедрения:
  после приёмки заказчиком работы и подписания акта по запросу заказчика ещё 5 часов корректирующего консалтинга бесплатно.

Для кого:
торговые и производственно-торговые компании с развитым коммерческим блоком.

Результат: 
прозрачная для всех участников, гибкая система стимулирования продаж, отражающая стратегию развития компании.

Стоимость:
зависит от итогового содержания запроса

Почему я?

• Имею 30+ проектов в области разработки и внедрения систем оплаты труда и мотивации, в т.ч. на основе КПЭ
• Почти 25 лет работаю в области персонала как консультант и как руководитель и понимаю, как правильно внедрять изменения в чувствительных для сотрудников бизнес-процессах. Система оплаты труда и мотивации – именно такая
• Никогда не оставляю своих клиентов без помощи или совета на этапе внедрения

Обо мне

Консультант по управлению персоналом, управленческому и организационному консультированию, сертифицированный бизнес-трекер.

В профессии более 24 лет, из них 9 лет – директор Департамента кадров ПАО «НК «Роснефть», 15 лет – в консалтинге.

Реализовывал проекты для компаний топливно-энергетического комплекса, финансового сектора, ОПК и машиностроения, торгово-производственных компаний, агропромышленного комплекса, строительства, лёгкой промышленности, для вузов, а также для государственного сектора, включая Правительство Москвы и региональные правительства. Участвовал в разработке Концепции кадрового обеспечения системы государственного и муниципального управления РФ.