Постановка отдела продаж. Консалтинг

по договоренности

Руководителю отдела продаж приходится сталкиваться с целым перечнем задач (см. ниже) – начиная от стимулирования сотрудников к активному поиску новых контактов и качественному обслуживанию текущих сделок и заканчивая урегулированием споров по поводу распределения Клиентов и выплаты комиссионых. Множество задач, и каждая требует своего решения, времени и сил...  

Исходя из того, что РАБОТОСПОСОБНЫЙ отдел продаж – это стабильно высокие продажи при отлаженной технологии работы и нормальном администрировании процесса.

ПОСТАНОВКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Если в Вашей Компании: Сотрудники отдела продаж уже давно обслуживают только текущие сделки и не проявляют активности в поиске новых контактов… Все попытки наладить активный поиск разбиваются вопросом: "А зачем? Зачем нам искать новых Клиентов, если мы едва справляемся с существующими?". При этом реальных продаж могло быть значительно больше.

• Менеджеры сами выбирают, с кем из Клиентов работать и за какую сделку браться. (Характерные фразы: "Больше мне делать нечего, как с малогабаритками возиться!" — можно услышать от риэлтера, получающего процент со стоимости жилья. "Прикажете все бросить и заниматься еще и этим мелким Клиентом?").
• У каждого менеджера "своя" Клиентская база, которая не передается коллегам. Поэтому если кого-то нет на месте, остальные "не в курсе". Клиент и сам привыкает к "своему" менеджеру: с ним складываются "дружеские отношения", нарабатываются "личные связи", хочется работать только с ним и не работать с другими менеджерами. В иных случаях Клиент будет дожидаться именно "своего" сотрудника, именно "его" смены и т.д. Как следствие, часть Клиентов теряется….
• Возникают различные накладки в обслуживании (когда с Клиентом имел дело один сотрудник, а потом Клиент сам позвонил и с ним переговорил другой менеджер, причем произошла какая-то путаница либо не произошло передачи информации). В результате Клиенту не с кого спросить.  
• Самозарождаются постоянные споры о комиссионных (когда, к примеру, один сотрудник Клиента полгода "окучивал", а другой его "дожал") или демонстративные отказы работать с "чужим" Клиентом ("Это не мой Клиент", "Твой Клиент — ты его и обслуживай"). По этой причине менеджеры "на выезде" боятся упустить "своего" Клиента в офисе.
• Сотрудники сами "нормируют" свою работу и контролируют ее "качество". И сами  решают, сколько им "уже достаточно". При этом проверить каждый этап их работы крайне затруднительно.., то
• эта услуга для Вас.

ЭТАПЫ РАБОТЫ:
1-й этап. Построение функциональной структуры отдела продаж. Формулирование функций сотрудников.
На выходе: структура отдела продаж с функциями, прописанными по каждой должности.

2-й этап. Разработка моделей заработных плат для сотрудников отдела продаж.
На выходе: шаблоны для подсчета зарплаты (где описываются критерии результативности, начисляются премиальные, накладываются взыскания, выводится итоговая цифра).

3-й этап.  Обучение сотрудников отдела продаж приемам и технологиям работы с Клиентами.
На выходе: методическое пособие "Техника продаж при телефонных и очных переговорах" и/или "Техника работы с Клиентами в торговом зале".

4-й этап. Разработка ГОТОВОГО "Конструктора речевых модулей" для переговоров с Клиентами.
На выходе:

• готовый "Конструктор речевых модулей" (встроенный в методическое пособие "Техника продаж при телефонных и очных переговорах" и/или "Техника работы с Клиентами в торговом зале"),
• инструкция по проведению тренингов персонала по методикам TRIZ-RI Group.

5-ый этап. Разработка текстов коммерческих предложений под разные сегменты.
На выходе: коммерческое предложение, заточенное под конкретный сегмент.

6-й этап. Разработка фирменных стандартов отдела продаж.
На выходе: прописанная система фирменных стандартов с рекомендациями по внедрению.

7-й этап. Разработка и внедрение системы администрирования активных продаж (инициативных обзвонов и визитов к Клиентам).
На выходе:  инструкция по системе администрирования активных продаж; шаблоны отчетной документации по обзвонам и визитам.

8-й этап. Разработка аттестационных вопросов и упражнений для присвоения категорий сотрудникам отдела продаж.
На выходе: "пакет аттестационных вопросов и упражнений".

9-й этап. Разработка пакета упражнений для приема на работу в отдел продаж.
На выходе: пакет упражнений для приема на работу.

Необходимость того или иного этапа работ согласовывается.

Преимущества:

ОБЩИМ ИТОГОМ ЗАКАЗЧИК УСЛУГИ "ПОСТАНОВКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ" ПОЛУЧАЕТ:

• Функционально организованную структуру отдела продаж с прописанными функциями по каждой должности.
• Шаблоны для подсчета зарплаты (где описываются критерии результативности, начисляются премиальные, накладываются взыскания, выводится итоговая цифра).
• "Конструктор речевых модулей" (встроенный в методическое пособие "Техника продаж при телефонных и очных переговорах" и адаптированный под специфику Компании Заказчика).
• (Дополнительно, если у Компании есть розничные магазины): Методическое пособие "Техника работы с Клиентами в торговом зале".
• Инструкция по проведению тренингов персонала по методикам TRIZ-RI Group.
• Прописанная система фирменных стандартов с рекомендациями по внедрению.
• Инструкция по системе администрирования активных продаж.
• Шаблоны отчетной документации по обзвонам и визитам.
• "Аттестационный пакет" (для разных должностей отдела продаж).
• Пакет упражнений для приема на работу (для разных должностей отдела продаж).

Опыт:

С 1993 г. мы занимаемся постановкой и оптимизацией бизнес-процессов, включая разработку эффективной структуры компании, Бизнеса. За 20 лет проконсультировали сотни предприятий разного профиля в России, странах СНГ и Европы. Решили тысячи сложных управленческих задач, в т.ч. за счет внедрения функциональной структуры отделов продаж и других подразделений. В том числе: Санкт-Петербургский Монетный Двор, КУН "Титул", ЗАО "Европлан".

Ресурсы:

Авторские методики бизнес-консультантов ООО "Сычев и К" (TRIZ-RI Group).

Условия сотрудничества:

Консалтинг.