Очный классический тренинг «Переговоры «Победа-победа»»

Описание

Тренинг о том, как не бояться вести переговоры, готовить и рассчитывать торг, управлять переговорной силой и добиваться своего за переговорным столом

Для кого этот тренинг

Тренинг для всех тех, кто занимается Переговорами в Больших продажах – для КАМов - продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, для Руководителей Проектов производственных подразделений, участвующих в проведении и подготовке переговоров с клиентами.

Формат проведения и стоимость (ориентировочно)

• Группа 12 участников
• Длительность 2 дня
• Стоимость 360 000 руб.*
• *НДС не облагается
• Расходы на проведение не учтены

Программа:

• Тема 1. Разница между переговорами и продажей. Когда Вы должны продавать, а когда – вести переговоры. В чем особенности процесса переговоров. Итоги переговоров: «победа-поражение», «поражение-победа», и прагматичное, рабочее определение «победы – победы»;
• Тема 2. Подготовка к переговорам. Постановка целей переговоров: ваших и другой стороны. Приоритеты в переговорах, иерархия предметов торга. Подготовка Торга, расчет уступок и скидок;
• Тема 3. Планирование переговоров. Оценка сильных, слабых сторон и расстановки сил. Творческий подход к переговорам, нахождение и использование дополнительных «рычагов» для торга, стратегия уступок. Нахождение «общей почвы», фокус на долгосрочных, а не краткосрочных вопросах.
• Тема 4. Навыки ведения переговоров. (опционально) Полученная в исследованиях «Модель Успешных Навыков переговорщика» – категории ключевых типов поведения в переговорах. Подгруппы навыков: убеждения, управления расстановкой сил, достижения соглашения;
• Тема 5. Создание благоприятного климата для переговоров, избегание тупиков и заключение выгодной сделки;
• Тема 6. Работа с «Не реагирующими клиентами» и с «грязными трюками» другой стороны;

Практика переговоров. В процессе тренинга участники проводят полный цикл планирования, подготовки и проведения переговоров в группах и индивидуально.

Отраслевой опыт охватывает такие отрасли как:

• Информационные технологии: SAP; HP; IBM; Microsoft; Xerox; ICL; R-Style SoftLab; Парма Телеком; Инфосистемы Джет и др.;
• Фарма: Sanofi; Genzyme; Novartis; Alcon; Merсk; Sandoz; Eisai; АстраЗенека и др.;
• Медтехника: Медтроник и др;
• Упаковка, продажи сложных промышленных решений: Alfa Laval; Tetra Pak; Sealed Air; National Instruments; Ulma и др.;
• Металлургия и металлообработка: ТМК;
• Строительство: HILTI;
• Нефть и газ: Exxon, Swagelok, Parker Hannifin и др.;
• Химия: Merсk;
• Банки, лизинг и др. услуги: Райффайзен банк, Юникредит, Росбанк, Ингосстрах, Арвал и др.