Коучинг отдела продаж. Дорожная карта
Этап 1. Диагностика текущей работы отдела продаж:
- Оцифровка точки А.
- Замеры количества звонков, конверсии, фотографий рабочего дня менеджера по продажам, общего времени коммуникации с клиентом в течение дня.
- Для анализа деятельности менеджеров по продажам предоставляются аудиофайлы звонков или встреч с клиентами и доступ в CRM.
- Серия интервью с менеджерами по продажам для нахождения узких горлышек, точек прорыва и понимания ожиданий от проекта.
- Определение координат точки B и составление дорожной карты проекта для её достижения. Составление тематического плана коучинга.
Стартовый тематический план коучинга (корректируется после диагностики и детального обсуждения запроса клиента):
- Личная эффективность в продажах: основные камни преткновения и направления прорыва.
- Особенности B2B продаж.
- Путь клиента CJM.
- Классификация и квалификация клиента.
- Оценка вероятности сделки.
- Анализ центра принятия решения.
- Психология продаж.
- Психологические баги в продажах: квадрат веры.
- Почему мы боимся продавать и дожимать клиента.
- Алгоритм эффективного холодного звонка.
- Способы дожима сделки.
- Пять принципов продающего оффера.
- 12 лучших коммуникативных техник в продажах.
- Работа с возражениями: причина возражений, стратегия отработки возражений, техники отработки возражений.
Этап 2. Коучинг:
- Коучинговая программа рассчитана на 12 недель (3 месяца).
- Каждую неделю проводится одно тематическое занятие продолжительностью час-полтора.
- К каждому занятию даётся домашнее задание.
- Отчеты о выполнении домашнего задания выкладываются в рабочем чате ежедневно.
- По итогам выполнения домашних заданий даётся регулярная обратная связь.
- В конце каждого месяца идёт подведение итогов месяца с замерами промежуточных результатов.
- На основании получаемых результатов даются рекомендации по корректировке существующих бизнес-процессов и систем материального вознаграждения.
Этап 3. Пост-тренинг:
- По окончании коучинга проводятся две поддерживающие сессии через две и четыре недели.
- Задача этих сессий зафиксировать происходящие изменения, дать позитивную обратную связь и наметить новые векторы роста отдела.
Преимущества:
Краткосрочный экономический эффект от стратегической сессии получается в ходе внедрения всех корректировок, которые мы обсудили с рабочей группой в ходе стратегической сессии и составляет от 20 до 100 % к существующему уровню продаж.
Долгосрочный эк. эффект получается за счет выхода бизнеса на новый уровень развития с использованием новой бизнес-модели и увеличения объемов продаж в разы.
Аудит существующих проблем, разработка конкретных рекомендаций, формирование стратегии прорыва и быстрых результатов, постановка и треккинг задач для получения быстрых результатов).
Результат: новая (обновленная) модель бизнеса, единое понимание всеми участниками команды перемен механизмов существующего бизнеса, терминологии, признание новых корпоративных стандартов продаж, регламентов и нормативов.
Опыт:
Компания «Эсперанто»
Производство и Продажа Корпоративной одежды в сегменте Премиум. Как перестроить отдел продаж, загрузить производство и стать № 1 в нише.
Девятьярова Е.А. «Мне нужен был профессионал, который в моей голове сделает перестройку, что в принципе и произошло. … если раньше стояла цель загрузить производство заказами, то теперь мы развиваем производство под настроенный поток продаж.
За 12 месяцев нашего сотрудничества компания BusinessCom подобрала нам 6 менеджеров по продажам, 2-х руководителей отделов продаж, 2-х интернет маркетологов, 2-х бухгалтеров и одного помощника директора. И все они продуктивно работают в компании.
Сотрудничество с Кошечкиным Сергеем помогло нам открыть дилерское направление, создать филиал в Москве и собрать эффективный отдел маркетинга».
Компания «Stardust»
Производство и Продажа порошковой краски.
Как перестроить отдел продаж и увеличить продажи на падающем рынке.
Андреа Де Чет. «Нам нужно было срочно набрать отдел продаж и превратить его из домашней структуры в боевую единицу. Очень интересна ваша технология Flash-рекрутинга. Она позволяет набрать отдел продаж за 1-2дня. Мы получили на выходе готовый отдел продаж, это помогло нам закрыть все бреши. И на сегодняшний день у нас идет рост после продолжительного спада. На падающем рынке ошибки не прощаются».
Компания «Almina»
Продажа канцтоваров оптом. Как получить за месяц 92 новых корпоративных клиента и увеличить продажи на 150%
Евстигнеев А.В. «Обратился к Сергею, чтобы сделать рывок вперед. Нужен был не просто тренер, который даст тебе пару уроков, а учитель с большой буквы, который будет вести тебя дальше по жизни и отвечает за результат, который ты хочешь добиться.»
Компания «Meat Industry»
Производство и восстановление оборудования для мясопереработки. Как проект превратить в бизнес со стабильным доходом, а менеджеров отдела продаж в партнеров.
Тройненко И.С. «У меня был небольшой проект, он развивался потихоньку. Я хотел нанять пару продавцов, на что он мне сказал: «Тебе не продавцов, тебе надо концепцию поменять. Он вытягивал из меня все знания, умения и чем дольше мы общались, тем больше я понимал, как из этого проекта создать бизнес. Проект конечный, а бизнес постоянно приносит доход и его можно детям передать. Мы не просто наняли сотрудников в отдел продаж, мы получили партнеров и через полгода мы повторили такой набор».
Коучинг Руководителя Отдела Продаж.
Шульпин Станислав.
От менеджера по продажам до Коммерческого.
От записок в блокноте до автоматизации бизнес-процессов в CRM.
Шульпин Станислав. «Даже после работы в Крупном холдинге и руководства отделом продаж 60 человек мне было чему поучиться в коучинге РОПа. … Когда мы начинали старожилы отдела продаж относились к нам со снисхождением, в прошлом месяце мы обошли их по продажам и теперь они глотают пыль из-под наших колес.»
Компания «Synergetic»
Производство и продажа безопасной бытовой химии.
Алексей Зюзин – Генеральный директор ООО «Синергетик». «Первый конкурс нас очень сильно удивил, когда мы увидели 25 кандидатов, которые пришли к нам в офис. На второй день картина повторилась, мы буквально не могли поверить собственным глазам. Ведь мы уже почти поверили, что толковых кандидатов на рынке труда нет. Технология Flash-Рекрутинг очень экономит время руководителей, ненужные люди сразу отсеиваются».
AUDI-Центр в Н. Новгороде
Андрей Таубергер – Коммерческий директор. «Технология flash-рекрутинга впечатлила своим неординарным подходом и результатами… Подходящих кандидатов оказалось даже больше чем мы рассчитывали. По результатам последующего обучения у кандидатов через неделю пошли первые сделки. …До полуночи наши будущие коллеги в поте лица зарабатывали себе бонусные очки, и уже в марте 2010 года – нас объявили лучшим региональным дилерским центром!»
«Центр финансовых услуг»
Микрофинансирование и кредитование.
Д.В. Паташкин. «Мы сами несколько месяцев не могли подобрать должных менеджеров по продажам, а персонал, подобранный силами «BusinessCom», уже через 2 недели доказал свою эффективность. Помогла этому и книга продаж, которую мы разработали совместно.»
“Лесной город”
Производство и продаж пиломатериалов.
Леонид Кудряшов: «На конкурс пришло 60 человек, матерых продавцов по сравнению с которыми я был пацаном в пиджаке… за первый месяц мы увеличили продажи более чем в 2 раза с 1 200 000 до 2 500 000. У нас с партнером появилось время для запуска 3 новых направлений и мы планируем к концу года выйти на оборот в 10 000 000 рублей.»
ГК «АВТОЛИГА»
Продажа Автомобилей
Нестеренко А. «Как работодателю мне приятно было смотреть, когда 50 человек претендуют на работу в компании, как между ними происходит борьба, и самое приятное в том, что очень просто, понятно и легко выбрать одного из 50, в отличие от традиционного подбора.»
Flash - Рекрутинг – это эффектно, это эффективно, особенно понравился мне этап «продажи в полях» это инновационная технология подбора персонала, она экономит колоссальное количество времени, нужно только немного поменять мышление.
У технологии масса преимуществ, и самое главное из них это конкурентная среда, которая ежесекундно создается заставляет кандидатов адекватно себя позиционировать и мы видим истинное лицо кандидата.
Компания «Synergetic»
Производство и продажа экологичной бытовой химии.
Коновалов А. «Это очень нестандартная, необычная новая технология, но когда я проанализировал эффект в экономии лично моего времени он просто безумный. Если брать время только на собеседование с таким количеством кандидатов, то у нас ушло бы 2 месяца.
Сам процесс подбора очень понравился, интересно работает экспресс интервью настолько эта увлекательная процедура за 1 минуту позволяет сразу отсеять всех, кто не подходит.»
0 0 0 0 237
