Корпоративный тренинг B2B-продаж и переговоров: как привлечь, удержать и развить клиента

по договоренности

Тренинг B2B продаж и переговоров по теме «Как привлечь, удержать и развить клиента» позволит не только усилить навыки продаж, но и выработать технологию работы на каждом из ключевых этапов работы с клиентом.

Это базовый тренинг по технологии продаж, который позволит повысить эффективность каждого этапа работы с клиентом и закроет до 80% потребностей в обучении менеджеров по B2B-продажам.

Перед тренингом тренер проводит диагностику, в рамках которой проводит встречи с несколькими сотрудниками и анализирует качество продаж и работы с клиентами на каждом этапе. В результате формируется максимально адаптированная программа обучения под задачи компании.

Продолжительность тренинга: 1 или 2 дня в зависимости от задач, определенных на этапе диагностики.

По итогам тренинга участники получат:

• Четкую и эффективную технологию работы на каждом из этапов цикла продаж.
• Инструменты продаж, переговоров и работы с клиентами на каждом этапе.
• Много полезной практики под наблюдением тренера по B2B-продажам.
• Набор уникальных методических материалов для самостоятельной работы и обучения новых сотрудников.

Программа:

1. Начало тренинга.

• Представление тренера и тренинга.
• Знакомство с участниками, введение правил работы.
• Прояснение ожиданий участников и постановка целей обучения.

2. Цикл продаж и работы с B2B-клиентами.

• Модель "Цикл продаж и работы с B2B-клиентами": привлечь, продать, обслужить, удержать, развить клиента.
• Особенности каждого этапа, KPI и задачи менеджера продаж на каждом из них.
• Основные "барьеры" на каждом этапе Цикла продаж и способы их преодоления.
• Варианты функционального распределения в отделе продаж. Как лучше выстроить систему продаж, чтобы все процессы выполнялись.

3. Привлечение нового клиента.

• Основные этапы привлечения клиента.
• Обзор техники холодного звонка и техники приёма входящего обращения.
• Особенности и подготовка первой встречи с корпоративным клиентом.
• Роли в Центре принятия решений. Кого на стороне клиента нужно вовлечь в коммуникацию на ранних стадиях, чтобы увеличить вероятность продажи.
• Критерии квалификации клиента. Методика BANT.
• Практика. Создание чек-листа для подготовки к первой встрече.
• Практика. Постановка целей перед встречей с клиентом.

4. Продажа. Формирование потребности у корпоративного клиента, который пока вам не доверяет.

• Стадии развития потребности корпоративного клиента.
• Формирование или определение потребностей клиента. Как усилить потребность клиента, который пока нам не очень доверяет. Техника SPIN-продажи.
• Практика. Подготовка вопросов для формирования потребности.
• Практика. Ролевые игры на закрепление материала.

5. Продажа. Навыки презентации.

• Презентация решения. Как повысить ценность от работы с нами в глазах клиента? Правила и техники коммерческой презентации.
• Методы побуждения ЛПР к встрече или прогрессу сделки.
• Как и когда говорить о стоимости?
• Практика. Отработка инструментов презентации для разных клиентов.
• Практика. Ролевые игры на закрепление материала.

6. Удержание и развитие клиента.

• Активная клиентская база. Основные задачи менеджера продаж по работе с существующими клиентами.
• Сегменты клиентов и особенности работы с каждым сегментом.
• Потенциал клиента и наша доля в закупках клиента. Зачем считать эти показатели. И почему объем продаж по клиенту – не основной показатель эффективности продаж на этапе Удержания и Развития клиента.
• Оценка потенциала клиента и нашей доли в клиенте силами отдела продаж. Когда собирать информацию о потенциале клиента. Как подготовить и провести интервью с клиентом. Какая информация нам нужна.
• Типы клиентов исходя из их потенциала. Сегменты клиентов с точки зрения развития и стратегии работы с каждым из сегментов.
• Планы по клиентам. Целевое значение продаж исходя из нашей доли в закупках клиента. Action plan.

Преимущества:

Михаил Графский с 2007 года проводит корпоративные тренинги продаж и входит в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала "Управление персоналом". Специализируется на продажах в B2B.

Каждый корпоративный тренинг максимально адаптируется под специфику бизнеса и актуальные задачи в области продаж.

Опыт:

Яндекс, Альфа-Банк, Райффайзенбанк, 100 пудов, Medas, Промстройконтракт, Леруа Мерлен, OLDOS, НоваМедика, ТК9, GetTransfer.com, Leitz GMBH, Инвест-Станко, SASCO-Навигатор, Гидравликов, КСК групп, ЗОДЧИЙ.РУ, Mastercard, Альянс-Тракс, Конфаэль и др.