Тренинг "Переговоры по продажам в условиях конкуренции"

от 25 000 до 25 000  ₽

Целевая группа

Тренинг предназначен для специалистов по продажам, занятых активным продвижением товаров в сегменте B2B и сталкивающихся с большим количеством возражений типа "Мы уже работаем с другим поставщиком", "Мы не хотим ничего менять!", "У нас есть более выгодное предложение" и т.п.

Цель тренинга

Целью тренинга является освоение участниками современных методов и техник продаж, а также моделирование и отработка самых сложных ситуаций в продажах до уровня автоматизма.

Программа:

Эффективность менеджера по продажам

• Почему одни менеджеры эффективны, а другие нет
• Какие действия необходимо выполнять для роста продаж
• Влияние внутренних и внешних факторов на эффективность и что с ними делать
• Личный вклад - основа успешности. Где искать резервы эффективности

Понимание сути этапов переговоров и их цели

• Что такое этап "Открытие" (установление контакта), какова его цель и что можно и нельзя делать? Как "растопить лёд" с клиентом, который не настроен к общению
• Телефонное общение в продажах. Как убедить встретиться именно с вами или купить именно у вас
• Какие вопросы и почему нужно задавать, а какие нет. Почему клиенты не хотят отвечать на вопросы и продолжать общение

Ключевые методы аргументации выгод сотрудничества

• Почему у разных представителей клиента разное понимание выгод сотрудничества?
• Почему менеджеры любят стучаться в одни и те же двери, а результат всё тот же?
• Как выбрать правильную стратегию, если клиент уже сделал свой выбор
• Как сделать так, чтобы аргументация была интересной и "цепляла"
• Методы сравнительной аргументации в условиях конкуренции

Как работать с возражениями в конкурентной среде

• Почему клиенты возражают
• Борьба с возражениями или дипломатия в переговорах.
• Алгоритм работы с возражениями
• Методы работы с возражениями
• Виды "Клиентов" и что для них является приоритетным в рассмотрении предложения поставок
• Как аргументировать и работать с возражениями «Пользователя», "Вратаря" и "Экономиста". Значение технической аргументации и работы с возражениями
• Как вербовать представителей клиентов и вырабатывать умную стратегию
• Как распознавать различные мотивы принятия решений представителей клиентов и использовать это 
• Типичные ошибки менеджеров по продажам, из-за которых не удаётся продвинуться в конкурентной продаже
• Как сеять сомнения в голове потенциального клиента: метод SPIN, метод DAPA, метод ТАП

Итоги тренинга

Преимущества:

Весь тренинг построен на разборе реальных кейсов, просмотре видеоматериалов (в т.ч. с реальных переговоров) и проч. Бизнес-тренер является практиком, который имеет собственный опыт работы в продажах и управлении продажами, а также многократно проводил полевое обучение с менеджерами по продажам: выезжал на переговоры на предприятия, в магазины, СТО и лично вёл переговоры по продажам. Неоднократно обучал розничных продавцов. 

Опыт:

Кристалл Сервис, 2GIS, ОБИТ, МегаФон, PROGNOZ, ВИТ, Венета Систем, Reckitt Benckiser, Metro Cash&Carry, К-Раута, Искрасофт, СТД «Петрович», ONDULINE, Планета Инструмент, Северные стрелы (проф.инструмент), Станкоимпульс, Kelly Services, завод «Renault», Nissan Motor Rus, Город Русских Машин (Lada, ГАЗ, УАЗ), Петромакс (сеть шинных центров), Авиасистемы, Западно-Сибирское агентство воздушных сообщений, DANFOSS, GRUNDFOS, Силовые машины, СибурТюменьГаз, Роснефть, ТНК-ВР, Газпромнефть-СМ, Лукойл, Enel OGK-5, МосЭнергоСбыт, СевЭнергоСбыт, Сибирская Теплосбытовая Компания, Петербургская Сбытовая Компания, Киришская ГРЭС, Криогенмаш, ДАЛПОРТ СИТИ (девелопмент), PEKAR, SPIRAX SARCO (пароконденсатные системы), ГОРЭЛТЕХ, Грузовичкофф, ГУП «Петербургский метрополитен», STOPEXPRESS, STRATEC, АБЗ-1, Кубаньспецбетон, Юг-Дизель, TEMPER, ПромСнаб (инженерная сантехника), Промметиз Краснодар, ТехЭлектроСнаб, ФОСАГРО, УралКалий, Агроэкспортная компания "Мустанг-Сибирь", БЕТА-ТРЕЙД и др.

Ресурсы:

Огромная библиотека бизнес-кейсов, учебных видеоматериалов, видеоматериалов с реальных переговоров, наработки методических материалов, упражнений, квалификационных заданий и проч.

Есть видеокамера, видеопроектор, компьютер, аудитория, флипчарт и т.п.