Сказ о "битой коробочке" или как не потерять в зарплате

Мечта любого из нас — получать все самое лучшее, при этом  не переплачивая.  Идеально — заплатить за желаемое меньше, чем другие, и потом им об этом с гордостью рассказывать.  Такое везение бывает, если вы покупаете тестер, прошлогоднюю  модель  или  продукт с незначительным дефектом, разрывом упаковки, битой коробочкой...  Все это вроде бы не влияет на качество товара при его использовании, но становится мощным основанием для торга и расчета на скидку. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Похожая ситуация происходит и на рынке труда, где многие работодатели, приняв решение в пользу кандидата, на последнем этапе переговоров, ищут малейшие «дефекты», чтобы сбить цену и  «купить» его дешевле.  Ведь идеальных людей не бывает, и ситуация стресса на интервью даже самого уверенного в себе соискателя делает уязвимым.

Что может сыграть на руку работодателю в этом случае? Да все что угодно. При этом успешно пройти такое испытание может только тот, кто понимает, что происходит, знает правила игры и готов к возражениям.  Главный фокус заключается здесь не в том, есть у вас какие-то недостатки или их нет, а в том, считаете ли вы их таковыми, почувствует ли вашу слабость работодатель. Это и есть эффект «битой коробочки», влияющий на ваш успех в переговорах.

При отборе на значимые позиции любой работодатель, явно или интуитивно, составляет для себя карту «рисков» по всем итоговым кандидатам, причем  часто повторные встречи и интервью имеют целью эти риски как-то проверить, чтобы оценить масштаб возможного бедствия и прогноз успеха в деятельности. И это нормальная практика, позволяющая, с одной стороны, взвешенно принять решение, с другой стороны, найдя слабые места, попытаться снизить стоимость приобретаемого ресурса.

Представим себе основные случаи:

1. Опыт в определенной сфере, отрасли.  Например,  у вас нет такого опыта или он недостаточен, по мнению работодателя, или имеет какие-то ограничения, например,  был получен в компании с более простыми процессами.
2. Управленческий опыт. Имеет свою специфику: у вас был всего один подчиненный, и тот в другом городе? Какая жалость, а у нас отдел из восьми человек… Вы управляли в матричной структуре? В группе с опытными самостоятельными профессионалами, которые не нуждались в наставничестве?  А у нас новый коллектив. Ваши работники увольнялись? А у нас  текучка нулевая, и мы не хотим ее создавать…
3. Опыт решения необходимых задач. Вы не сталкивались именно с такими задачами? Сталкивались? Но не при таких условиях конкуренции на рынке, при более интересных ценах и  условиях поставки…
4. Возраст. Вы, конечно, еще довольно молоды, у нас зрелый коллектив и могут быть сложности  в построении взаимоотношений, что вы об этом думаете?
5. Образование. МВА является преимуществом, жаль, что у вас его нет.
6. Семейная ситуация.  Вы разведены? У вас ребенок? Он, наверное, часто болеет?
7. Деловые качества. Вы в некоторых вопросах недостаточно убедительны…  Как вы оцениваете свои лидерские качества? Вы готовы к переработкам?
8. Отсутствие нужных компетенций. Ваш английский, конечно, требует практики, нам нужен свободный уровень владения, насколько вы готовы его подтянуть? Да и программы вы наши не знаете, придется долго разбираться…

В данной «игре» есть несколько важных правил, выполняя которые, соискатель имеет шанс получить работу на интересующих его условиях:

1. Адекватная оценка и понимание своих возможных слабых сторон до интервью, а не в процессе.
2. Наличие продуманных аргументов: ставящих под сомнение гипотезу работодателя, показывающих плюсы другой стороны позиции либо подтверждение факта, но со снижением веса возможных рисков. Нельзя перечить или не соглашаться!
3. Быть готовым морально к возражениям и сомнениям работодателя, не оправдываться и не терять уверенности в себе и своих силах, не делать встречных предложений, дождаться итогового предложения  к вам.

Тактика работодателя может быть разной, каждое возражение может замыкать якобы спасительный вопрос на другую тему, при положительном ответе на который первый недостаток может быть скомпенсирован. После возражений и сомнений может даже последовать  молчание или тайм-аут на несколько дней и только потом предложение с более низкой ценой.  Ваша встреча может закончиться безо всяких договоренностей о дальнейших шагах. В любом случае кандидату важно понимать, что на этапе ценовых переговоров нельзя давать никаких сверхобещаний, четко отслеживать, от кого и в какие сроки ожидается решение. Также дождаться какого-то внятного предложения до того, как проявлять готовность к компромиссу.

Попробуйте извлечь из этого этапа дополнительную пользу! Пока работодатель пытается понять ваше соответствие задачам и поторговаться, вы как нельзя лучше можете понять, устраивает ли вас обрисованная красками «страхов» работодателя данная рабочая ситуация. Возможно, такая работа вам действительно не подходит.  Также ваши встречные уточняющие вопросы могут сослужить хорошую службу, ведь вы напоминаете работодателю, что не только он выбирает.

Наградой за все тяжести при таком подходе станет больше шансов на нужные вам условия.

Коробочка — это важно. :-)