Рекомендации по отбору менеджеров активных продаж

Активные продажи - от слова "активный" поиск НОВЫХ Клиентов путем обзвона, личных встреч, а также возобновление контактов с бывшими Клиентами.

Это важно НЕ смешивать с текущим обслуживанием, ибо это РАЗНЫЕ функции, требующие разной квалификации и содержащие в себе разный объем работ.

Во многих Фирмах, где есть менеджеры по продажам, нет разделения их на менеджеров активных продаж и операторов по текущему обслуживанию. Сотрудники занимаются всем - от начала и до конца. Как следствие, активный поиск новых Клиентов подменяется работой только с текущими заказами. Игнорируются исходящие обзвоны по новым контактам, а лишь принимаются и обрабатываются входящие звонки и заявки. Клиентская база перестает расти.

Падает производительность, т.к. самые большие потери времени происходят на постоянных "переключениях" с одной функции на другую: прием звонка - выписка документов - очная встреча с Клиентом и т.д.

При упавшей производительности сразу возникает потребность в более высокой квалификации менеджеров. Это не только увеличивает их "стоимость", но и усложняет постановку заданий и процесс администрирования. Становится трудно отслеживать ошибки, нарушения и контролировать этапы работы. Ситуация для проверяющего "непрозрачна".

Каждый сотрудник Компании со "своей" Клиентской базой как отдельное государство в государстве - в любой момент может захотеть "суверенитета". Уйдет и Клиентов уведет.

Есть и другие "минусы" (если не сказать "мины замедленного действия") в ситуации, когда нет выделенной функции активного поиска новых Клиентов.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Не обязательно выполнять упражнения по приему на работу на должность  менеджера активных проадж с каждым Кандидатом в отдельности. Рекомендуем поступать следующим образом:  

1. Приготовить аудиторию для встречи группы Кандидатов.
   
   
2. Пригласить на собеседование одновременно по 10-12  человек (после отбора в телефонном интервью).
   
   
3. Разместить группу в подготовленной аудитории.
   
   
4. Рассказать о компании, о должностных обязанностях, о структуре собеседования (его письменных и устных упражнениях).
   
   
5. Провести со всеми сразу часовой тренинг, инсценируя реальные ситуации с Клиентами (карточка 1).
   
   Примечание. Как правило, "умеющих говорить и запоминать, что требуется" остается значительно меньше пришедших. Некоторые, понимая, что шансов у них нет, уходят сами. Другие - остаются до конца собеседования (никого выгонять не стоит, но пометки о качестве выполнения каждого полезны).
   
   
6. После тренинга предложить письменные задания - менеджерам активных продаж; старшему менеджеру.
   
   
7. С оставшейся небольшой группой менеджеров активных продаж выполнить задания; со старшим менеджером.
   
   
8. Во время выполнения заданий заполнять по каждому Кандидату бланки оценки (в конце каждого упражнения, а также дополнительный бланк оценки).
   
   Или, при возможности, вести видеозапись, предупредив об этом соискателей.
   
   
9. Попрощаться и попросить перезвонить в указанную дату и диапазон времени.
   
   
10. Сравнить ответы, оценить в бланках оценки, выбрать лучших.
    
    
11. Позвонивших (из тех кто прошел отбор) пригласить на индивидуальное собеседование, где уточнить все оставшиеся вопросы.

Упражнения по приему на работу менеджеров активных продаж.
КАРТОЧКА № 1. "Выход на целевого Клиента" (фрагмент)

Упражнение для старшего менеджера (администратора) активных продаж, менеджера активных продаж ("холодные" контакты), менеджера активных продаж (в т.ч."дожим").

Это упражнение лучше выполнять в группах. Т.е. на собеседование приглашаются сразу несколько менеджеров, с которыми проводится мини-тренинг.

Проверяется: 

• способность к обучению приемам работы с Клиентом,
• лояльность Кандидата к правилам/технологиям, принятым в компании,
• способность к смене моделей поведения,
• доброжелательность, настойчивость и иные качества

Для упражнения необходимо подготовить фрагмент методики/приема.

Принимающий менеджервыдает Кандидату чистый лист бумаги (для записи речевых модулей); озвучивает цель упражнения и рассказывает о характерных ситуациях, возникающих в ходе телефонного звонка. Формулирует задание.

На подготовку и выполнение упражнения отводится 40 - 50 минут.

Задание выполняется письменно, а затем устно в форме диалога "Менеджер - НЕцелевой Клиент / целевой Клиент". В роли менеджера выступает Кандидат, в роли Клиента - принимающий менеджер.

Принимающему менеджеру следует обратить внимание на то, что часто недисциплинированными Кандидатами упражнения выполняются частично (выписывается "фактура", а не уже готовый "речевой модуль"), в другой форме (не в письменной, а в устной; прямая речь подменяется косвенной с целью ухода от прямого выполнения задания. 

По итогам выполнения задания заполняется "Бланк оценки кандидата".