Как подобрать специалиста по продажам?

По статистике, на текущий момент работодатели более всего нуждаются в менеджерах по продажам. Это самая популярная вакансия. Поэтому эксперты кадрового агентства "Pozitiv Staff" подготовили несколько советов, которые помогут подобрать таких ценных сотрудников. Критерии оценки кандидатов в отдел продаж зависят от того, с какими клиентами работает организация - b2b (бизнес-бизнес) или b2c (бизнес-потребитель).

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Необходимое образование

Для фирм, работающих с бизнесом, поставляющих сложную технику, услуги или материалы, нужны грамотные работники с дипломом технического вуза. А вот для рынка, взаимодействующего с частными клиентами, образование не является самым важным параметром отбора. 

Профессиональные данные и опыт

Требования к профильному стажу тесно связаны с продуктами и услугами компании: чем они сложнее, тем больше опыта требуется от претендентов для эффективной работы. Для рынков b2b и организаций с большим ассортиментом товаров больше подходят менеджеры, ранее трудившиеся в аналогичной или смежной области. Идеальный претендент должен обладать определенными навыками: уметь анализировать рынок и работать с контрагентами, проводить переговоры с представителем клиента любого уровня, проверять отслеживать фактические действия клиента и проверять их на соответствие договора, разрешать конфликтные ситуации и знать первичную бухгалтерию.

Для организаций b2c подходят даже те специалисты, которые работали в продажах непродолжительное время. Более важны, в данном случае, личные данные соискателей. 

Личные качества

В b2b успешными становятся сотрудники, обладающие способностью к анализу информации и высоким уровнем саморепрезентативности, а также умеющие обрабатывать большие объемы данных. Хорошие специалисты своевременно реагируют на перемены и умеют поставить себя на место собеседника. В сегменте b2c нужны активные общительные сотрудники, спокойно действующие в сложных ситуациях и нацеленные на достижение поставленной цели.

При отборе претендентов следует оценить их способность эффективно действовать автономно, а также умение контролировать и координировать работу всех участников процесса продаж. 

Возраст и пол

В сегменте b2b работодатели часто выбирают мужчин на вакансию специалиста по продажам. Однако при этом многие из них признают, что женщины на этой должности трудятся более успешно. Поэтому рекомендуем отбирать кандидатов не по половой принадлежности, а по профессиональной компетентности. Безусловно, это не касается тех случаев, когда позиция предполагает регулярные командировки или выезды с тяжелыми товарными образцами - на такую работу больше подойдут представители сильного пола.

Более эффективными кандидатами на рынке b2b являются специалисты старше 25 лет. В сегменте b2c на вакансию менеджера по продажам лучше рассматривать либо совсем юных кандидатов, либо представителей старшей возрастной категории (не менее 40 лет). Две эти группы обладают подходящими для продаж качествами: молодые - активны и коммуникабельны, зрелые - опытны и устойчивы к стрессам.

Если должность предполагает материальную ответственность сотрудника, лучше отдавать предпочтение кандидатам с местной пропиской.

Важно четко определить, какие характеристики специалиста при отборе соискателей будут приоритетными, а какие - второстепенными. Для сферы b2b ключевые факторы - стаж работы, мотивация и образование. Для сегмента b2c - мотивация и личные качества, указанные выше. Опыт работы следует рассматривать лишь как дополнительное преимущество претендента.

Также нужно выявить мотивацию кандидата. Подходит менеджеру по продажам мотивация, которая способствует снижению стресса и помогает эффективно работать: потребность взаимодействовать с людьми, высокая заработная плата, самореализация и личная эффективность. А вот соискатели, которые ищут хороший коллектив или работу рядом с домом, не подойдут - работа в продажах быстро приведет их к эмоциональному выгоранию.