Тренинговая школа «Бронебойные холодные звонки»

Редкий руководитель доволен работой менеджеров по продажам…
Часто, они:

• встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» клиента;
• «расслабляются» и работают только со входящими запросами, забросив работу по холодной базе;
• охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новых;
• концентрируются на самых «легких» (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным.

А с другой стороны, часто продавцам просто не хватает стандартных навыков,
«техничности», чтобы быстро:

• входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания;
• выводить его на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
• назначать встречи;
• разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения;
• «дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя клиентам уходить в многомесячное «подумаю».

Участники тренинговой школы Бронебойные холодные звонки смогут:

• легче входить в контакт с будущими клиентами и выводить их на доверительный разговор;
• за считанные минуты вызывать интерес, выяснять настоящие потребности клиента, его «ключевые факторы выбора и отказа»;
• делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
• настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу;
• уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт;
• продавать большему количеству новых клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу;
• продавать каждому клиенту на большую сумму.

Программа:

Организация работы:

• Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в воронке отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
• Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология «Пулемет продаж» в действии.
• Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов?
• Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?

«Холодные» звонки, телемаркетинг:

• Как преодолеть «секретарский барьер»?
• Как снять «страх» «холодных» звонков?
• Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
• Как вызвать интерес и доверие в первую минуту разговора?
• Как выявить потребности и назначить встречу?
• Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
• Как привлекать «теплых» клиентов и работать с ними? Методы современной лидогенерации.
• Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять»? «Быстрые техники» психологического «присоединения».
• Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования? Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает Клиента и исправлять недостатки?
• Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от Вашего взгляда? Выявление намерений и истинных потребностей. Техники SPIN, «маркетинговый опрос» и
• Как убедить Клиента? Правила логики и приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
• Как обратить возражение Клиента себе на пользу?
• Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие.
• Почему любая, даже малая, стоимость отпугнет Клиента, если будет названа слишком рано? Как озвучивать цену, чтобы она не напугала Клиента?
• Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа - метод «Рыбалка».

Профпригодность и стрессоустойчивость:

• Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах? Техники рефрейминг,
• Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
• Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. На отработку навыков и умений в ролевых играх, в парных и групповых упражнениях отводится минимум 60 процентов времени занятий.

По сути, это очень бодрая и практическая отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме:

• Дается типичная ситуация в работе. Например – «Клиент возражает: «У нас уже есть поставщик/нет денег/ничего о вас не слышали/некогда/нам не надо!».
• Показываются техники преодоления этих возражений. Проговариваются и записываются речевые модули и приемы.
• Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
• Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели методом.

После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме. И так - далее по цепочке продаж.

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые потом легко проконтролировать и легко совершенствовать своими силами.

Кроме того, важно, что практический стиль проведения позволяет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно для участников.

Это дает мотивацию применять полученные техники на практике.

Длительность программы в формате «тренинг» (практическая отработка методов – 60- 70% времени) – 16-18 час.

Длительность в формате «практический семинар» (практическая отработка методов – 30-40% времени) – 12-14 час.

1. Пакет «ТРЕНИНГ - ЛАЙТ».

А) Предварительное исследование:

• анкетирование Заказчика

Б) Тренинг по типовой программе, совмещающий технологии обучения и мозгового штурма.

Формат обучения при выборе этого пакета услуг:

• ролевая игра для выявления привычных шаблонов поведения и ошибок
• лекция тренера с анализом ошибок
• показ кейсов и методов решения проблемных ситуаций на примерах из других бизнесов и компаний
• мозговой штурм с участниками тренинга по адаптации типовых приемов продаж под специфику конкретного Заказчика
• парные и групповые упражнения по отработке приемов
• мини-экзамен на овладение техниками и методами

Таким образом, при выборе пакета «Лайт» сотрудники компании будут активно участвовать в разработке стандартов и приемов продаж,что позволяет устранить сопротивление персонала на этапе внедрения.

В) Постпроектная поддержка (дистанционные консультации) для участников – одна неделя.

Г) Комплект учебных видео и аудио-курсов для внутреннего обучения:

• «Отдел продаж как автомат Калашникова: как продавать без скидок и откатов?», 8 часов.
• «Как найти и оценить менеджера по продажам», 4 часа.
• «Как удержать Клиента без скидки? Техники ценовых переговоров», 1 час.
• «Как разработать Книгу стандартов продаж для компании B2B, чтобы повысить доход минимум на 30%», 6 часов.
• «Работа с возражениями в активных продажах», 2 часа.

 

2. Пакет «ТРЕНИНГ - БАЗОВЫЙ».

Отличается от «Тренинг-Лайт» тем, что программа будет предварительно адаптирована под специфику Заказчика.

А) Предварительное исследование:

• аудит ассортимента, стандартов продаж, текстов коммерческих предложений и скриптов по продажам
• мониторинг тематических форумов
• «Тайный покупатель» - исследование отдела продаж Заказчика или прослушивание аудизаписей переговоров с клиентами.

Б) Разработка эксклюзивной программы обучения, учитывающей специфику продаж Заказчика

В) Тренинг по согласованной программе с учетом специфики Заказчика

Г) Постпроектная поддержка - дистанционный безлимитный консалтинг участников в течение трех месяцев.

Д) Комплект учебных видео и аудио-курсов Алексея Урванцева для внутреннего обучения руководителей и менеджеров отдела продаж:

• «Отдел продаж как автомат Калашникова: как продавать без скидок и откатов?», 8 часов.
• «Как найти и оценить менеджера по продажам», 4 часа.
• «Реклама - дешево и сердито! Как снизить расходы на рекламу и повысить ее эффективность в десятки раз? Техники ТРИЗ и партизанского маркетинга в разработке креативных рекламных акций».
• «Как удержать Клиента без скидки? Техники ценовых переговоров», 1 час.
• «Как разработать Книгу стандартов продаж для компании B2B, чтобы повысить доход минимум на 30%», 6 часов.
• «Работа с возражениями в активных продажах», 2 часа.

 

3. Пакет «ТРЕНИНГ - СТАНДАРТ».

А) Предварительное исследование:

• мониторинг тематических форумов
• аудит ассортимента, стандартов продаж, текстов коммерческих предложений и скриптов по продажам
• исследование «Тайный покупатель» отдела продаж Заказчика
• исследование «Тайный покупатель» трех основных конкурентов
• аудит системы управления и администрирования отделом продаж

Б) Рекомендации:

• по доработке стандартов продаж
• по методам отстройки от конкурентов
• по оптимизации модели продаж

В) Разработка эксклюзивной программы обучения, учитывающей специфику продаж Заказчика

Г) Универсальная Книга стандартов продаж для отделов продаж В2В.

• типовые продающие скрипты продаж
• шаблоны убедительных коммерческих предложений
• шаблоны продающих презентаций

Д) Тренинг по согласованной программе.

Е) Постпроектная поддержка - дистанционный безлимитный консалтинг в течение шести месяцев.

Ж) Комплект учебных видео и аудио-курсов Алексея Урванцева для внутреннего обучения руководителей и менеджеров отдела продаж:

• «Отдел продаж как автомат Калашникова: как продавать без скидок и откатов?», 8 часов.
• «Как найти и оценить менеджера по продажам», 4 часа.
• «Реклама - дешево и сердито! Как снизить расходы на рекламу и повысить ее эффективность в десятки раз? Техники ТРИЗ и партизанского маркетинга в разработке креативных рекламных акций».
• «Как удержать Клиента без скидки? Техники ценовых переговоров», 1 час.
• «Как разработать Книгу стандартов продаж для компании B2B, чтобы повысить доход минимум на 30%», 6 часов.
• «Работа с возражениями в активных продажах», 2 часа.

 

4. Пакет «ТРЕНИНГ - ПРЕМИУМ».

А. Предварительное исследование:

• изучение клиентских предпочтений - телефонные опросы Клиентов
• мониторинг тематических форумов
• аудит ассортимента, стандартов продаж, текстов коммерческих предложений и скриптов по продажам
• исследование «Тайный покупатель» отдела продаж Заказчика
• исследование «Тайный покупатель» трех основных конкурентов
• аудит системы управления и администрирования отделом продаж

Б. Рекомендации:

• по доработке стандартов продаж
• по методам отстройки от конкурентов
• по оптимизации модели продаж

В. Разработка эксклюзивной программы обучения, учитывающей специфику продаж Заказчика

Г. Универсальная Книга стандартов продаж для отделов продаж В2В.

• типовые продающие скрипты продаж
• шаблоны убедительных коммерческих предложений
• шаблоны продающих презентаций

Д. Пакет стандартов, зарплат, методик для управления отделом активных продаж

• орг. структура современного отдела продаж
• подробное описание должностных обязанностей
• стандарты на поведение и выполнение работ в отделе продаж
• чек-листы качества работы
• калькуляторы зарплат

и другие документы и стандарты для быстрого повышения эффективности и активности отдела продаж.

Е. Тренинги по согласованной программе.

Ж. Постпроектная поддержка во внедрении - дистанционный безлимитный консалтинг участников в течение шести месяцев.

З. Комплект учебных видео и аудио-курсов:

• «Отдел продаж как автомат Калашникова: как продавать без скидок и откатов?», 8 часов.
• «Как найти и оценить менеджера по продажам», 4 часа.
• «Реклама - дешево и сердито! Как снизить расходы на рекламу и повысить ее эффективность в десятки раз? Техники ТРИЗ и партизанского маркетинга в разработке креативных рекламных акций».
• «Как удержать Клиента без скидки? Техники ценовых переговоров», 1 час.
• «Как разработать Книгу стандартов продаж для компании B2B, чтобы повысить доход минимум на 30%», 6 часов.
• «Работа с возражениями в активных продажах», 2 часа.

Преимущества:

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике. 

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп.

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

 

Опыт:

НАШИ КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

• Савушкин продукт (Беларусь)
• Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
• Козельский молочный завод (Калужская область)
• Кировский хладокомбинат
• Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
• Кировский маргариновый завод
• «Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
• RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

• Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
• Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

• Ростелеком Коми
• Ростелеком Дальний Восток
• Ростелеком Киров
• Связной
• Мультинекс Киров
• Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

• МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
• Кировэнерго

Ювелирные изделия:

• Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
• Бриллианты и Золото (Бронницы)
• Lav Z (Москва)

Автомобили:

• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
• Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

• Банк УРАЛСИБ
• МДМ Банк
• НС Банк
• Уральская лизинговая компания
• Вятка-Банк

Оборудование:

• Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
• АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
• АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
• Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
• Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

• УКС Авитек (Киров)
• ТАМАК (Тамбов)
• Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

• Строительные технологии (Владивосток)
• Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
• Мет-Инком (Москва)
• Металлоцентр (Москва)
• EuroStep (Москва)
• Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

• Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
• ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
• Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
• RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
• 9 канал (Уссурийск и Киров)
• Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

• Приоритет (Москва)
• Патентус (Москва)
• РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

• One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет «Наш малыш» (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

• Правительство Кировской области.
• ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
• LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
• Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
• Нефтегазовый институт (Москва)
• Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк

И еще – около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент.

 

Ресурсы:

Знания, опыт, желание делать свое дело максимально хорошо.

Условия сотрудничества:

Очное и онлайн-обучение, тренинги, семинары, онлайн-курсы, консалтинг, проекты по внедрению.