Тренинг: "Закупки. Переговоры"

от 75 000 до 75 000  ₽

Дорогие коллеги и Партнеры! 

Приглашаем Вас на живой тренинг по переговорам в закупках, который состоится 26-27 сентября 2024 в г. Москва.

Тренинг предназначен для специалистов, менеджеров по закупкам, которые активно ведут переговоры с поставщиками.

Для руководителей функции закупок, кто хотел бы передавать знания своим сотрудникам не только через личный опыт, но также основываясь на знании лучших практик функции закупок.

Переговоры — это неотъемлемая часть процесса закупок. Самая видная, яркая часть работы закупщика, всегда   волнительная, интригующая и непредсказуемая, за которой   наблюдают и поставщики, и руководство компании.

Успешные   переговоры   приносят   крутой   результат   организации, признание   и  благодарность закупщику, бизнес поставщику. И от того, насколько вы прокачаны в переговорах, будет зависеть не только результат, но и ваша уверенность и удовольствие от самого процесса!

В нашем тренинге собран уникальный конструктор из фундаментальных знаний в закупках, бизнес практик из различных индустрий и коучинга.

Занятие основано на конкретной пошаговой методике и анализе всех блоков процесса переговоров для закупщика, а также дает видение перспектив развития этой компетенции для обучающегося

Продолжительность курса: очно, 2 дня

Тренер: Каненкова Ольга , Президент АРРМ , ex-Директор по закупкам Schneider Electric , Saint-Gobain , Renault Nissan Purchasing Organization.

Программа:

Закупки. Переговоры

Курс предназначен для специалистов, менеджеров по закупкам, которые активно ведут переговоры с поставщиками.

Для руководителей функции закупок, кто хотел бы передавать знания своим сотрудникам не только через личный опыт, но также основываясь на знании лучших практик функции закупок.



Содержание курса:

Модуль первый | Перезагрузка

Привычные действия обусловлены привычным образом мышления. Любые изменения начинаются с новой мысли. Этот блок включает теоретическую основу плюс коучинговые техники.

➔    Выявление ограничивающих ментальных ловушек в переговорах и их пересборка

➔    Личная эффективность в переговорах, ТАП-аргументация как инструмент убеждения (работа в командах)

➔    Определение переговоров и их роли в общей стратегии закупок

➔    Цели и задачи переговоров (работа в командах по текущим целям и задачам в переговорах подразделения закупок)

Модуль второй | Три кита стратегии переговоров

Переговоры - как экспедиция в открытом океане. Ее успех невозможен без серьезной подготовки,предварительной разведки и проработки разных сценариев. В этом блоке даются ключевые модели длясоздания переговорной стратегии.

➔    Стратегии переговоров. Анализ сложности рынка через матрицу Кралича и 5 сил Портера

➔    Модель стратегической важности поставщика и клиента. 40 инструментов создания ценности BAIN

➔    Зоны ведения переговоров. Выбор зоны и понимание зоны поставщика (работа в командах)

Модуль третий | За кулисами. Подготовка

Переговоры — это немножко театр. Очень важно быть на 100% готовым к выходу на сцену. Когда сценарий отработан, суфлеры на местах, театр начинается! В этом блоке ведущие тренинга научат сильному позиционированию в переговорах через тактические инструменты и коучинговые техники. А также поделятся секретными практиками.

➔    Процесс управления переговорами. Этапы

➔    Роли и команда союзников

➔    Лучшие практики закупочной деятельности мировых производителей: чем стратегические закупки в лидирующих производственных компаниях отличаются от традиционного снабжения

➔    Отработка модели стратегической важности поставщика и клиента в группах

Модуль четвертый | Модель для сборки

Любое знание становится компетенцией только после многократного повторения на практике. Большая практика с вовлечением всех участников группы для завершающей отработки материала полного дня проводится на реальном кейсе.

➔    Командный WORKSHOP по тактикам в переговорах

Модуль пятый | Переговоры нового времени

Знание стандартов и основных сценариев позволяет выйти в мета позицию в переговорном процессе для повышения его управляемости

➔    Этапы переговорного процесса

➔    Вариативность сценариев проведения встреч в рамках переговорного процесса

➔    4 стиля ведения переговоров

➔    Переговорщик:

• Полномочия и личное влияние
• Баланс желания уступить vs возможность уступить
• Подстройка: 3 эго-состояния по Берну

➔    Поставщик: определяем поведенческие стили по DISC

Модуль шестой | Лучшее предложение

Экономический анализ, поиск альтернатив и лучших решений. В этом блоке даются фундаментальные инструменты менеджера по закупкам для определения лучшего предложения.

➔    Функциональный анализ - как инструмент подготовки переговорной позиции. Работа в группах

(переговоры с внутренним заказчиком по модели функционального анализа, структурированные интервью)

➔    Финансовые инструменты: ТСО, Структура затрат. Как определить финансовые возможности поставщика

Модульседьмой| Без фасада

Давление, уловки и манипуляции - очень примитивный, но результативный рычаг против неподготовленного переговорщика. В этом блоке собраны техники из коучинга и психологии, а также переговорный стандарт по работе с давлением в бизнесе.

➔    Давление в переговорах. Как определить и нейтрализовать

➔    Коучинговые техники по настройке к переговорам и саморегуляции в стрессе

Опыт:

ОЛЬГА КАНЕНКОВА

Президент Ассоциации Профессионалов по Управлению Закупками (АРРМ) ,бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч ICF Председатель Комитета по закупкам Франко-Российской Торгово- Промышленной Палаты (CCI France Russie) 2013-2018
Директор по закупкам Saint-Gobain по России, Украине и СНГ Директор по закупкам Schneider Electric по России, Украине и СНГ Региональный менеджер Renault Nissan Purchasing Organization, регион EMEAS
Основной профиль компаний: производство (автомобильная промышленность, электроэнергетика, строительные материалы)