Тренинг "В2В: проведение встреч с клиентами и уход от манипуляций в переговорах"

от 75 000  ₽

• Программа тренинга в рамках В2В продаж собирается непосредственно под задачу с учетом текущего состояния и уровня подготовки менеджеров.
• Два основных вектора обучения:
1. Телефонные переговоры и переписка с клиентами (холодные звонки, входящие звонки, отработка лидов, расширение работы с текущей клиентской базой, отработка дебиторской задолженности, оживление затихших переписок, направление КП и его дальнейшее эффективное сопровождение, участие в гласных и негласных тендерах)
2. Личные встречи с клиентами (грамотное начало встречи, техника "вступительного договора", работа с картиной мира оппонента, эффективное завершение переговоров, взаимно взятые обязательства, уход от манипуляций в переговорах)
• В целях кастомизации тренинга я в обязательном порядке предварительно прослушиваю записи телефонных переговоров и просматриваю скрины переписок с клиентами. В том числе и для подготовки тренинга по проведению личных встреч с клиентами, так как мне становится понятен уровень подготовки участников к проведению сложных переговоров и их подверженность манипуляциям со стороны клиентов.

Программа серии тренингов

"Проведение встреч с клиентами и уход от манипуляций"

Теория: Дата 1

Подготовка к переговорам

• Лидерский подход – основа успешных переговоров
• 9 пунктов подготовки к любым переговорам
• Подготовка к торгу – переговорные позиции

Грамотное начало встречи

• Вступительный договор – обозначаем правила игры
• Организация места беседы – ваша прерогатива
• Чистый лист – главное оружие переговорщика
• Закрепление навыка обозначения правил игры в упражнении

Формирование потребности и завершение сделки

• Грамотная работа с картиной мира оппонента
• Переход от цены к ценности работы в долгую
• Эффективная техника завершения сделки
• Закрепление навыка работы открытыми вопросами в упражнении

Уход от манипуляций

• Базовые приемы манипулирования в переговорах
• Факторы потери управления переговорами
• Признаки успешности манипуляции и методика быстрого восстановления
• Закрепление навыка ухода от манипуляций в упражнении

Работа с возражениями и нештатными ситуациями 

• Суть и причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями и сложными клиентами
• Создание собственной копилки ответов на возражения
• Закрепление навыка работы с возражениями в упражнении

Практика: Дата 2

Разбор сложных переговорных ситуаций участников в формате круглого стола и закрепление навыков в упражнениях

По итогам тренинга участники получат:

·         Алгоритм подготовки к любым переговорам

·         Логику эффективного проведения встреч с клиентами

·         Копилку вопросов для прояснения картины мира оппонента

·         Закрепят методику создания ценности работы с вами

·         Перечень наиболее распространенных приемов манипулирования

·         Логику ухода от манипуляций

·         Закрепят навыки на практике

Опыт:

Наряду с обучением телефонным переговорам и переписке с клиентами, данный тренинг также является основополагающим, а потому и наиболее востребованным в В2В продажах.

В моем тренинговом портфеле этот краеугольный тренинг присутствует так же более 10 лет и постоянно подкрепляется 25-летним личным опытом ведения переговоров.

Основные заказчики: производственно-торговые предприятия из самых разных отраслей. Например:

• Завод комплектующих для откатных ворот и крановых систем "Ролтэк"
• Компания "Таурас-Пласт"
• Компания "Моушн Продактс"
• Компания "Профкомплект"
• Компания "Бродвей Регион Сервис"
• Компания "Дэвиа"
• Компания "Логос"
• Компания "Эдельвейс"
• Компания "Проводник"
• Компания "Медимком"
• Компания "Даелмед"
• Компания "Амрита"
• Агентство "VIPFLAT"
• Агентство "Рентавик"
• Строительная компания "Симметрия" и другие лидеры рынка.