Тренинг "Профессиональные переговоры и работа с торговыми сетями"

от 45 000 до 160 000  ₽

Основная цель тренинга:

► определение целесообразности вхождения в ту или иную сеть и развитие с ней деловых взаимоотношений 

► развитие и совершенствование навыков проведения переговоров с закупщиками

► освоение навыков позиционного торга с сетевыми клиентами

После прохождения тренинга, участники смогут устанавливать доверительные отношения, «говорить на одном языке» с закупщиками и лицами принимающими решения.
Важным результатом обучения по данной программе станет умение готовиться к переговорам, делать обоснованные уступки клиентам, определяя ценность производимых скидок и уступок и договариваться с партнерами.

Важной особенностью тренинга станет изучение корпоративных критериев сетей при выборе поставщиков, а также управление в переговорах личными мотивамиикритериямикатегорийныхменеджеров. В течение курса участники смогут опробовать предложенные алгоритмы проведения переговоров с помощью практических упражнений, что даст им возможность чувствовать себя уверенно в процессе делового общения.

Для кого: Все сотрудники, которые проводят переговоры и ведут работу с торговыми сетями - Супервайзеры, Региональные/Территориальные менеджеры, Менеджеры по работе с ключевыми клиентами, Руководители отделов продаж, Коммерческие директора, Собственники бизнеса.

Тренинг поможет участникам:

Проанализировать причины проблем, возникающих у поставщиков при работе с сетями.
Выявить факторы, затрудняющие проведение переговоров с сетями.

Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров с сетями.

Противостоять давлению и уловкам, применяемым закупщиками в сетях в процессе ведения переговоров.
Вырабатывать взаимовыгодные альтернативы при переговорах с сетевой розницей.

Оптимальное количество участников тренинга: от 4 до 25 человек.
Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 группы. Для малых групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате – персональный коучинг.

Продолжительность стандартной программы: 24 часа (3 дня по 8 часов) Рекомендуемое, минимальное время обучения по программе: от 24 часов.

Программа тренинга*:

Модуль 1. Введение в работу с сетевыми клиентами

► Основные проблемы поставщиков при работе с торговыми сетями.
►  А нужны ли Вам вообще торговые сети?
►  Финансовые обоснования работы с торговыми сетями.
►  Методика расчетов P&L по каждой сети. P&L матрица проекта. 
►  Самое важное: как получить запланированный финансовый результат от продаж через конкретную сеть.

Модуль 2. Особенности работы при «входе» в сеть

► Знания, которые пригодятся для эффективной работы с торговой сетью

► Какие поставщики интересны сетям прежде всего.
►  Как сети выбирают себе поставщиков.
►  Типичные ошибки и их последствия для поставщиков, при выборе сети и входе в сеть.
►  Управление бюджетом. На что он будет использоваться?
► Бюджет на ввод и поддержание продукта в сети: бонусы, скидки, промо- акции. Где и за счет чего возможна существенная экономия?

Модуль 3. Основные стили ведения переговоров Закупщиками

►  Поведенческие стили закупщиков в переговорах.
►  Определение стиля переговоров: «Золото», «Серебро», «Железо», «Бронза»
►  Выстраивание собственной стратегии и тактики переговоров, в зависимости от стиля закупщика.
►  Жесткие подходы, использующиеся закупщиками.
►  Принципиальные и конструктивные подходы.

Модуль 4. Подготовка к переговорам с Закупщиками

►  Конкретная формулировка целей: увеличение р.т.т., вход в ассортиментную матрицу, расширение ассортимента, доп. места продаж и т.п.
►  Требования сети к поставщику. Как и зачем их определять до начала переговоров.
►  Правила разработки эффективного Коммерческого предложения сети.

Модуль 5. Проведение переговоров с торговыми сетями

► Основные этапы переговоров и достижение промежуточных
договоренностей.

►  Согласование тем переговоров, изложение точек зрения и их обсуждение.
►  Что такое поле для торга. Определение полей для торга.
►  Вырабатываем критерии объективности и субъективности в переговорах.
►  Уступки и торг в переговорах. Как правильно вести торг.
►  Правила аргументации уступок.
►  Выработка и предоставление сторонами взаимовыгодных альтернатив.

Модуль 6. Техники ведения переговоров с торговыми сетями

► Какие лучше использовать вопросы в переговорах.
► Правила активного слушания оппонента.
► Техники убеждения в своей точке зрения и своих аргументах.

►  Технологии и методика работы с возражениями сетевых закупщиков.
►  Противодействие психологическому давлению со стороны оппонента.
►  Противодействие позиционному давлению со стороны оппонента.

Модуль 7. Завершение переговоров. Анализ своих действий и действий оппонента.

► Фиксация договоренностей.
►  Инструменты фиксации договоренностей в переговорах.
►  Анализ результатов переговоров.
►  Совместное планирование дальнейших шагов.

Завершение тренинга

► Завершение тренинга. Обмен мнениями о тренинге;
► Вручение дипломов участников
тренинга;
► Фотосессия участников.

*Программа тренинга может быть частично или полностью переработана и адаптирована под специфику бизнеса и отрасль Заказчика.

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

60% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая

в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
20% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение

результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
20% анализ реальных практических кейсов тренера и кейсов участников 

Преимущества:

Пред- и пост- тренинговое сопровождение. 

Консультации собственников компании и руководителей продаж по выбору программ и методик обучения сотрудников.

Консалтинг отделов продаж, если возможности бизне-обучения будут полностью исчерпаны.

В программу тренинга включены наработки, методики и экспертиза  международных компаний Марс, Heineken, Балтика, Tata Group, в области выстраивания продуктивной работы с сетевыми структурами, что делает тренинг абсолютно уникальным по сравнению с программами конкурентов.

Опыт проведения аудиторных бизнес-тренингов и "полевых" обучений сотрудников отделов продаж более 16 лет.
Более 4 000 часов полевого коучинга торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров и руководителей отделов продаж.
Обучено продавцов и руководителей продаж более 150. 
Свыше 100 отзывов от участников мероприятий.  
Более 40 авторских тренинговых программ.
В работе применяю современные методики обучения, максимально приближенные к практическому применению полученных знаний, техник и навыков.

Практика:
Как разработчик тренинга, на практике лично использую знания, навыки и технологии, необходимые для осуществления переговоров с торговым сетями разного уровня. Эффективность этих знаний уже доказана, а адаптация программы к специфике бизнеса Заказчика тренинга даст еще больший эффект.    

Опыт:
Имею опыт работы по обучению сотрудников в крупных международных и федеральных компаниях из секторов B2B, B2C, FMCG.
Строительные и отделочные материалы
Продукты для здорового питания
Продукты импульсного спроса и ассортимента
Алкогольные напитки
Слабоалкогольные напитки
Шоколадные и сахаристые изделия
Корма для животных
Колбасные изделия 
Чайно-кофейная продукция
Сантехника
Мебель и аксессуары для ванных комнат
Товары для дома и быта
Финансовые услуги

Мои клиенты:
РЖД, АЗС Teboil, Росдолгъ, завод «Food Fitness», Марс, Heineken, завод Балтика, Хэппиленд, Статус-групп, производство Ковчег, Связь комплект, Innfocus, завод «Коттедж», завод «Кузминки» и др.