Тренинг «Программа подготовки переговорщиков»

по договоренности

Этот тренинг позволит Вам усовершенствовать ваши навыки влияния и убеждения, с применением эффективных методик соответсвущих реальным ситуациям бизнеса, а так же, разработкой новых принципов и моделей коммуникации.
Обучиться технологиям ведения переговоров с использованием открытых и скрытых психологических  инструментов воздействия на оппонента.

Программа тренинга:

I Ступень – практик переговоров

1. Структура успешных переговоров:
• Основная схема этапов переговоров
• «Дорожная карта» и контрольные точки (интерес/скука, согласие/несогласие, удовлетворение/разочарование)
• Как узнать, что переговоры и продажи идут в нужную сторону?
• Переговорный поединок
2. Модель «Двойной заинтересованности» или что делать, если игнорируют?
• Стратегия и тактика переговоров
• Ужасы уклонения. Или что делать, если с вами не хотят иметь дело?
• Страх конкуренции. Что делать, если вас «отжимают» по полной?
• Прелести уступок. Или как добиться уступок от собеседника?
• Радость сотрудничества. Как перейти к сотрудничеству и кооперации?
• Туман неопределенности компромисса. Как не попасть в эту ловушку?
• Техники, помогающие добиться уступок или перейти к сотрудничеству.
3. Как преодолеть неуверенность перед личной встречей:
• Мотивация и самомотивация. Как достичь большего?
• Переговорный поединок.
4. Создание атмосферы доверия и комфорта:
• Калибровка основных параметров мимики и голоса собеседника.
• Подстройка. Как вызвать интерес другой стороны к личности переговорщика?
• Упражнения на подстройку к разным собеседникам.
• Комплименты для установления атмосфера доверия и уюта.
• Переговорный поединок.
5. Эмоциональный интеллект в переговорах
• Управление эмоциями.
6. Мягкое управление вниманием собеседника:
• Креатив, разработка и проверка цепляющих фраз для начала разговора
• Способы диссоциации для моментального снятия негатива
• Раппорт. Подстройка и ведение.
• Как спорить грамотно? Ведение споров в нужную сторону
• Переговорный поединок.
7. Подготовка и планирование. Цели, «повестка дня»:
• «Повестка дня» для увеличения эффективности переговоров и продаж
• Различные способы постановки целей:
• ХСР – Хорошо Сформулированный Результат
• Переговорный поединок.
8. Переговорные поединки (интеграция всех полученных знаний и навыков)

II Ступень – мастер переговоров

1. Обратная Связь Высокого Качества:
• Что делать, если внутренний голос говорит, что «всё пропало»?
• Обратная Связь Высокого Качества – основа успеха переговорщика.
• «Зарядка» телефонов и амулетов необходимыми ресурсами.
• Разработка поэтапных тактических планов на переговоры.
• Переговорный поединок.
2. Начало переговоров:
• Как создать лучшее первое впечатление при помощи Мета-сообщений
• Самосбывающиеся пророчества и внутренняя настройка на успех переговоров
• Пресуппозиции и что это такое?
• Переговорный поединок
3. Истинные интересы, критерии и ценности клиентов:
• Как выявить истинные интересы, критерии и ценности клиентов
• Линейки ценностей в переговорах. Что делать, если наша цена выше?
• Подстройка и легкие манипуляции на интересах и ценностях
• Ценовые переговоры или как получать больше прибыли
• Переговорный поединок
4. Работа с клиентами, которым «ничего не надо» и «у нас всё есть»:
• Что предложить «абсолютно счастливому клиенту»? Рамка «проблемы»
• Как вывести из уныния клиентов, у которых «всё плохо»? Рамка «решений»
• Отговорки. Способы работы с отговорками
• Переговорный поединок.
5. Системные модели: SCORE и «Правила Позиционных Переходов»:
• Сильные, слабые и недопустимые аргументы в ценовых переговорах
• Модель SCORE для написания коммерческих предложений
• Правила Позиционных Переходов
• Переговорный поединок или контрольное задание на звонок клиентам
6. Работа с возражениями, сильными аргументами, неудобными вопросами. Часть 1.
• Фокусы Языка для работы с возражениями и продающих текстов коммерческих предложений:
• Фокус Языка «Намерение» для работы с возражениями и продающих текстов коммерческих предложений
• Фокусы Языка «Аналогия» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Фокус Языка: «Применение к себе» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Фокусы Языка «Изменение размера фрейма» и «МетаФрейм» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Фокусы Языка «Аналогия» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Фокусы Языка «Аналогия» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Фокусы Языка «Разделение, Объединение» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений.
7. Работа с возражениями, сильными аргументами, неудобными вопросами. Часть 2.
• Фокусы Языка для работы с возражениями и продающих текстов коммерческих предложений:
• Фокусы Языка «Другой результат» и «Противоположный пример» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Фокусы Языка «Иерархия критериев» и «Стратегия реальности» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Фокус Языка: «Последствия» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Фокус Языка: «Модель Мира» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
8. Переговорные поединки (интеграция всех полученных знаний и навыков.  

III Ступень – профессиональный переговорщик

1. Позиции переговорного процесса
• Метапрограммы «Мотивация От/К» и «Врата сортировки информации» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Позиции переговорщика. Четкое представление о том, чего Я хочу.
• Позиции переговорщика. Чего хочет оппонент или гарантированное достижение переговорного минимума.
• Позиции переговорщика. Привлечение объективных критериев и авторитетных экспертов
• Правила позиционных переходов
• Переговорный поединок.
2. Использование скрытых гипнотических приемов в переговорах
• Метапрограммы «Внешняя/внутренняя референция» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Манипуляции и техники противостояния манипуляциям
• Прямые и косвенные внушения
• Речевые предикаты
• Переговорный поединок.
3. Переговоры по правилам и без
• Метапрограммы «Процедуры/возможности» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Разрушение целей оппонента, создание ложных целей и незаметное внедрение своих
• Разрушение гибкости. Создание патологического круга неправильных действий у оппонента по переговорам
•  Разрушение жесткости. Вынуждение оппонента к поиску компромиссного решения, устраивающее вас
•  Рамка проблемы/решения. Увеличение количества ментальных ограничителей у оппонента и минимизация возможностей их решения
• Переговорный поединок
4. Командные переговоры
• Метапрограммы «Общее/детали» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Плюсы и минусы ведения командных переговоров, или как не превратиться в «лебедя, рака и щуку»?
• Командные роли: лидер, резюмирующий, наблюдатель.
• Алгоритм командных переговоров
• Переговорный поединок
5. Технологии вербовки или как увеличить лояльность клиентов
• Метапрограммы «Сходство/различие» для работы с возражениями, для написания продающих текстов коммерческих предложений
• Цели вербовки. Купить или заинтересовать? Структура вербовки.
• Способы повышения лояльности и привязанности объекта к Вам и Вашей компании;
• Три принципа поддержания лояльности клиента: мотивация, ценностные отношения, идентичность.
• Переговорный поединок
6. Переговорные поединки (интеграция всех полученных знаний и навыков. Выпускной)

Форма и методы обучения:

• мини-лекции;
• бизнес-симуляции;
• ролевые игры.

Каждая ступень – 2 дня с 10 до 18

Или в вечернем формате – 6 семинаров по 3 астромических ч.

Раздаточные материалы:

Участникам выдаются раздаточные материалы по теме семинара.