Тренинг "Продажи по телефону (без холодных звонков)"

Тренинг «Продажи по телефону». 

Цель обучения: научиться вести телефонные переговоры, которые приведут к продажам.

В результате обучения участники:

• научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом; 
• преодолеют дискомфорт при общении со статусным лицом; 
• научатся эффективно работать с возражениями клиентов; 
• отработают собственную презентацию;
• разработают собственный скрипт звонка.

Программа:

1. Алгоритм и основа продаж. 

• Определение каналов продвижения продуктов и услуг Вашей компании; 
• Алгоритм продаж;
• Этапы покупки клиентами товаров и услуг; 
• "Подводные камни" или основные ошибки при продаже по телефону. 

2. Базовые инструменты телефонных продажах. 

• Техника управления голосом;
• Подстройка к клиенту;
• Техники повышения качества передачи информации по телефону. 

3. Расположение клиента. Что и как говорить?

• Методы привлечения внимания клиента;
• Основные ошибки, которые приводят к отказу. Что действительно работает, а что отпугивает клиентов?
• Как составить работающий алгоритм звонка? Как подобрать нужные слова?
• Нестандартные сценарии холодного звонка;
• Как получить обязательства о встрече?
• «Проблема состыковки» или что делать, если Вы с клиентом не можете созвониться?
• Как правильно делать повторные звонки?

4. Практика определения потребностей клиента.

• Что такое ведущие потребности клиента? Как их проанализировать? 
• Техники выяснения интереса клиента.

6. Убойный аргумент или как «убить» возражения клиента?

• Приемы психологического айкидо в работе с сопротивлением клиента; 
• Техника «поправьте меня...», как лучший способ работы с возражениями;
• Выстраивание своей линии аргументации. Что действительно способно убедить человека: разум или эмоции.

5. Продающая презентация.

• Структура презентации;
• Как привлечь внимание, понравиться и запомниться;
• Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента;
• Практическая отработка собственной презентации.  

6. Создание скрипта звонка.

• Создание скрипта звонка на основе изученных материалов;
• Отработка звонка в аквариуме;
• Отработка звонка в парах. 

7. Отработка скрипта звонка на потенциальных клиентах. 

Участники индивидуально делают звонки своим потенциальным клиентам по новому скрипту. При этом объявляется соревнование по количеству звонков и /или на лучшую воронку продаж (звонки / презентация / встреча назначена / внесен платеж).

Подводим итог, анализируем, какой алгоритм и/или прием сработали лучше. Формируем итоговые варианты алгоритма звонка.

Вручаем призы победителям.

Методы проведения: 

• Интерактивные мини-лекции, 
• ролевые и ситуативные игры, дискуссии, 
• работа в малых группах, 
• упражнения в парах, индивидуальная тренировка.

Комплексный подход к решению задач клиента: разные форматы, адаптация программы под аудиторию и особенности клиента.

Программы и тренеры, имеющие практический опыт продаж и проведения обучения для клиентов-заказчиков.

Современные подходы и использование лучших российских и международных практик.

Тренеры, имеющие личный опыт в продажах

Опыт:

Список компаний-клиентов: ВТБ, Пятёрочка, Philip Morris, Банк Санкт-Петербург, Газпромнефть, Сбербанк, Hisense, Всеинструменты.ру, БАСФ, Кореана, СТД Петрович, НИЦ СПб ЭТУ, Mail.ru (Одноклассники) и другие.

Работали с колл-центрами, отделами продаж.