Тренинг продаж для вновь сформированных коллективов

по договоренности

Рынки лихорадит. Увеличение объемов продаж — одна из самых актуальных задач в бизнесе, особенно сейчас. Некоторые игроки уходят - это возможность. На первый план выходят професси­ональная компетентность и личностные качества продавца (менеджера по продажам).

Анализ рынка труда и сейчас показывает, что лидирующее место среди вакансий, на которые объявляют конкурс организации, занимают вакансии, связанные с продажами.

Обучайте опытных и молодых продавцов постоянно, и рынки ваши! 

Программа:

Программа может адаптироваться под потребности клиента, желаемую продолжительность и формат (онлайн или офлайн, а так же гибрид)

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ

Цель. Формирование единого информационного поля понятия «продажа»; выявление и коррекция индивидуальных сценариев вступления в контакт, получения и подачи информации клиенту; анализ знания продуктовой линейки.

После объявления темы, цели и задач тренинга и представления ведущего, знакомства с участниками и упражнения-разминки, груп­пе предлагается заключить контракт. Цель данного упражнения — повышение уровня личной ответственности участников в отноше­нии активной работы в процессе тренинга, а также обсуждение груп­повых правил и форм обращения. Далее участники рисуют на тему «Я хороший продавец» и обсуждают те критерии и качества продав­ца, которые определяют его успешность.

Затем следует мини-лекция о стадиях продажи. Первый этап про­дажи — контакт с клиентом. После теоретического введения об уров­нях общения и коммуникации эти знания отрабатываются в мини-группах по два человека, при этом ведется видеозапись, которую впоследствии тренер анализирует вместе с участниками. Во время анализа выявляются эффективные и неэффективные паттерны по­ведения и даются индивидуальные рекомендации, направленные на повышение коммуникативной компетентности участников.

Следующий этап работы — сбор информации о клиенте. При его отработке упор делается на следующие моменты: выявление потреб­ностей клиента, виды вопросов, умение их задавать, техники актив­ного слушания. Вместе с группой определяется алгоритм анализа потребностей с адаптацией его под особенности конкретной орга­низации. После получения участниками информации о типах вопросов в мини-группах по 3 человека (клиент—продавец—наблю­датель) проводится упражнение на формирование навыков актив­ного слушания и умение задавать нужные вопросы.

Первый день тренинга заканчивается третьим этапом — аргумен­тированным предложением услуги/презентацией. Предполагается, что в результате освоения теоретического блока участники будут ясно понимать, что для эффективной презентации продукта необходимо следующее:

• выяснение у конкретного клиента основного мотива покупки;
• умение перевести свойство или характеристику то вара в выго­ду и пользу для клиента;
• знание достоинств и недостатков самого продукта;
• владение правилами предъявления аргументов.

Участникам предлагается самостоятельно выполнить два пись­менных упражнения: «Характеристика продукта» и «Свойство — выгода» (см. приложение). После каждого упражнения происходит групповое обсуждение, цель которого — обобщить групповые нара­ботки и проверить, насколько хорошо усвоены теоретические знания.

Далее каждый участник (или наиболее успешные из них) проводит презентацию продукта для группы в целом. Анализ видеозаписи данной презентации позволяет выделить и прокомментировать наиболее эффективные стратегии презентации.

Таким образом, к концу первого тренингового дня у участников формируются навыки эффективного вступления в контакт, сбора формации о клиенте и его потребностях, а также презентации/ аргументированного предложения продукта клиенту. День заканчивается оценкой участниками тренинга своей удовлетворенности со­держанием работы и выражением чувств.

ДЕНЬ ВТОРОЙ

Цель. Обобщение и анализ индивидуального опыта работы с воз­ражениями клиентов; работа с этапом завершения продаж.

Участники с помощью методики «мозгового штурма» создают список самых распространенных и часто встречающихся возраже­ний клиентов. Данный этап тренинга обычно самый эмоционально насыщенный. Зачастую очень активно проявляются негативные эмоции. Задача тренера — направить сопровождающую их энергию в позитивное русло. В результате обсуждения участники должны прийти к выводу об информативной полезности возражений. Блок информации о том, какие бывают возражения, что за ними скрыто, а также техники ответа на них предвосхищает ролевые игры. На этом этапе много внимания уделяется видеоанализу индивидуальных стратегий работы с возражениями и даются конкретные индивиду­альные рекомендации, способствующие более эффективному обще­нию с клиентом.

Анализ и обсуждение предыдущего этапа актуализирует тему че­ловеческого фактора, поэтому следующий блок нашей программы посвящен «трудным клиентам». С помощью «мозгового штурма» группа создает список таких клиентов. В ходе групповой дискуссии дается их развернутая характеристика. Во время обсуждения участ­ники делятся успешным личным опытом взаимодействия с такими клиентами. Дискуссия заканчивается созданием алгоритма обще­ния с «трудными клиентами».

Этап завершения сделки — итог продажи. Часто участники тре­нинга с удивлением узнают, что это отдельный этап продажи, который имеет свои закономерности и определенные правила. На этом этапе участникам предлагается рассмотреть различные методы за­вершения продажи, а также проанализировать психологические аспекты этого этапа.

Заключительная ролевая игра имеет своей целью диагностику усвоения и перевода в практические навыки знаний, полученных в совокупности за два тренинговых дня.

На заключительном этапе тренинга подводятся итоги, обсужда­ется важность как индивидуальных особенностей продавца, так и технологии продаж. Тренинг приводит к пониманию того, каким образом продавцы, участники тренинга, могут стать профессиональ­но более успешными и результативными.

Таким образом, предлагаемая программа тренинга продаж позво­ляет структурировать процесс продаж и разделить его на основные этапы, а также указать на их специфику и важность знания и пони­мания технологии продажи для профессиональной деятельности продавца.

Преимущества:

Доктор делового администрирования с опытом руководства продажами 25 лет, прекрасной зарубежной и российской школами продаж и переговоров. Тьютор программы PhD.

Опыт:

Провел успешные тренинговые и консалтинговые проекты для сфер: транспорт и логистика, недвижимость, FMCG, туризм, фитнесс-клубы, торгово-производственные компании, ИТ, нефтегазовая отрасль, авто, телеком и многие другие.

Ресурсы:

Знания, умения, навыки, кейсы, харизма, методологии имеются сполна!