Тренер, бизнес-тренер, коуч, модератор
Успех переговоров зависит в первую очередь от умения переговорщика донести нужную информацию до собеседника. Но, каждый, кто хоть раз принимал участие в переговорном процессе, понимает, что бывает сложно убедить другого человека в своей правоте, даже если все факты о ней свидетельствуют.
В процессе переговоров значимы очень многие факторы — настрой собеседника, его ожидания, убеждения, предыдущий опыт, наличие третьих сторон и внешних факторов, влияющих на принятие решения, и т. д.
Искусный переговорщик, приступая к переговорам, всегда имеет перед собой определенную цель, умеет проанализировать все внешние и внутренние факторы, влияющие на принятие решения другой стороной, знает, как создать соответствующий настрой и правильным образом подавать информацию, быть убедительным и не поддаваться на манипуляции.
Но, пожалуй, самым важным является поведение в процессе переговоров, навык держать удар, работать с манипуляциями, давать и улавливать информацию. Понимать интерес другой стороны, сильные и старые стороны визави-переговорщика.
Участники научатся:
1. Подготавливать переговоры с учетом всех необходимых аспектов и входить в процесс с четкой целью и стратегией.
2. Определять цели переговоров и использовать алгоритмы достижения результата win-win.
3. Навыкам торга, адекватно управлять манипуляциями и уступками, знать, когда запрашивать дополнительные ресурсы.
4. Демонстрировать гибкость и твердость в переговорах, не уходя с выбранной позиции.
5. Преодолевать психологические барьеры и страхи, влияющие на процесс переговоров.
6. Использовать техники убеждения и аргументации, адаптируя их под интересы другой стороны.
7. Эффективно представлять свои идеи и продукты, подчеркивать их выгоды для другой стороны.
8. Работать с возражениями и использовать стратегии контрманипуляций.
9. Применять стратегии ценовых переговоров для добивания лучших условий.
10. Анализировать и решать кейсы, связанные с маркетплейсами, экспортом и дистрибуцией.
11. Работать в команде над кейсами и представлять свои решения.
12. Структурировать свои публичные выступления и эффективно презентовать условия клиентам.
Овладеть навыками публичного выступления для улучшения презентаций продуктов и предложений.
Программа тренинга
Профессиональная подготовка
o Способы обучения взрослых людей и особенности усвоения информации
— объяснение методики работы с участниками
o Метод самооценки для переговорщика
— участники выяснят свои сильные и слабые стороны в процессе переговоров
o Формула переговоров: профессионализм, навыки переговоров и мотивация
— Компетенции успешных переговоров, объяснение навыков переговоров: эмпатия, планирование, навык ведения диалога, коммуникация
o Подготовка SWOT по компании
— определение сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз, участники научаться видеть объективную информацию о компании
o Взгляд через очки визави
— примеры видения компании и продукции оппонентом, участники научатся смотреть на себя посторонними глазами
o Типирование переговорщиков
— Объяснение четырёх типов: плут (Лиса), профессионал (Сова), дурак (Осёл), наивный (Овца), участники научатся типировать оппонента и подстраивать свой поведение под него
o Знание преимуществ и недостатков конкурентов
— понятие важности изучения конкурентов, знания их ассортимента и подхода, участники научатся искать аналоги своей продукции, видеть их сильные и слабые стороны и апеллировать этим
o Классификация и подготовка типичных возражений
— разбор самых популярных возражений, подготовка защиты цены, подготовка защиты слабых позиций
o Лояльные и постоянные клиенты
— специфика работы с лояльными клиентами, особенности переговоров
Нормы и убеждения успешного переговорщика
— объяснение разницы между подходами «продать» и «помочь купить», преимущества подхода «помочь»
Подготовка к переговорам: выбор стратегии и тактики
o Сбор информации о партнере по переговорам. Цель переговоров
— почему важно знать информацию о партнёре заранее, из каких источников собирать информацию, как определять цель
o Определение своей позиции на переговорах, исходя из цели и особенностей истории отношений с клиентом
— стратегии поведения при различных ситуациях отношений и целях, участники научатся адаптироваться к ситуации переговоров
o Ожидаемый уровень сложности переговоров – прогнозирование, борьба, переговоры и сотрудничество
— определение
o Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; наименее желательный, но возможный; неприемлемый)
o Виды переговоров
— стандартные, нестандартные, позиционные, партнёрские — определения понятий, стратегии поведения в различных переговорах
o Структура переговорного процесса
— установление контакта, обсуждение, завершение переговоров: что включает в себя каждый этап, какое значение имеет в переговорах
o Стратегии ведения переговоров. Анализ различных стратегий
— Выигрыш+Выигрыш (Win-Win): ориентирована на сотрудничество;
— Жесткие переговоры: ориентированы на немедленное достижение цели любой ценой;
— Гарвардские переговоры:ориентированы на принципы и справедливость. Участники ознакомятся с каждой стратегией, поймут, когда и как их следует применять
Основные этапы переговоров
o Начало переговорного процесса. Самопрезентация
— правила успешной самопрезентации, как начать диалог с оппонентом
o Установление контакта
— как найти общий язык с визави, направить переговоры в нужное русло; техника активного слушания, правило 30 секунд
o Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон
o Презентация
— правила эффективной презентации, как стоить представлять себя и своё предложение
o Эффективное представление собственной позиции
— влияние уверенности на процесс переговоров, харизма оратора, постановка голоса, жестикуляция
o Работа с возражениями
— почему возникают возражения; предварительная подготовка к возражениям; поведение оратора при обработке возражений
o Завершение переговоров
— сигналы готовности к завершению сделки; позитивное закрепление; резюмирование
Основные аспекты переговоров
o Достижение значительных результатов
o Заявление своей позиции; определение позиции партнера
o Предложение вариантов решения
o Нахождение выгод для партнера в подготовленном решении, содействие конструктивной атмосфере
o Выявление субъективных потребностей партнера, его приоритетов и критериев выбора
o Использование неформальных тем в ходе переговоров
o Достижение силового баланса в переговорах
o Диагностика коммуникативной позиции партнера по переговорам
o Типология партнеров на переговорах
— участники научатся использовать эффективные
Психология влияния и убеждения
o Принципы работы с психологией оппонента
o Использование эмпатии для понимания потребностей и эмоций собеседника.
o Принцип взаимности: как аналогичным образом отзываться на жесты оппонента.
o Роль социального доказательства в убеждении: как использовать мнения других.
o Управление восприятием: создание доверительной и открытой атмосферы.
o Роль первого впечатления и как его эффективно создать.
o Практика: работа в тройках (+наблюдатель), отработка навыков эмпатии, аргументации и убеждений.
Презентация с точки зрения выгод для собеседника
o Как структурировать свои идеи и предложения
o Использование модели «Проблема-Ситуация-Решение».
o Применение схемы «тезис-доказательство-заключение».
o Поддержание краткости и ясности в формулировках.
o Регулярные проверки на соответствие целям собеседника.
o Постоянная адаптация структуры в зависимости от фидбэка.
o Использование концепций «выгода-потери» для усиления предложения.
o Перенос акцентов с вашего на их интересы.
o Испытание предложений на «зрелость» аргументов.
o Потребность в визуализации: использование графиков и таблиц для большей наглядности.
Торг и компромиссы
o Как вести торг и добиваться выгодных компромиссов
o Анализ потребностей и ограничений другой стороны до начала переговоров.
o Техника «добрый коп-плохой коп» для балансировки своей позиции.
o Нахождение точек соприкосновения: общие интересы как основа компромисса.
o Постановка вопросов, чтобы выявить настоящие приоритеты.\
o Искусство гибкости: когда уступить, а когда стоять на своем.
o Практическое задание: симуляция переговоров с коллегой без предварительного плана.
Заключение сделки
o Техники завершения переговоров и закрепления договоренностей
o Умение «почувствовать» момент для завершения переговоров.
o Частичное тестирование договоренностей на стадии обсуждения.
o Повторение ключевых пунктов для ясности.
o Роль признания достижений обеих сторон для укрепления результатов.
o Проверка понимания и удовлетворенности сторон
o Использование повтора и получения обратной связи.
o Объяснение возможных последующих действий и их этапов.
o Оценка ожиданий сторон и их согласования.
o Выявление любых оставшихся вопросов и быстрый поиск решений.
Работа с манипуляциями в переговорах
o Типология манипуляций
— психологические и логические, их отличия и особенности
o Манипуляции психологического типа
— виды психологических манипуляций, способы их избегания и пресечения
o Логические манипуляции
— виды логических манипуляций, способы их избегания и пресечения
o Организационные уловки
o Технология противодействия
— Участники научатся распознавать различные уловки и манипуляции и отражать их, не давая сбить процесс переговоров в сторону оппонента
Влияние и воздействие в переговорах
o Шкала, диапазон методов воздействия
o Эмоции в переговорах
— как эмоции помогают и мешают переговорам; как правильно использовать эмоции для достижения целей; как контролировать деструктивные эмоции
o Уловки и замечания в переговорах
o Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции
o Убеждение, суть и цели убеждения
— как влиять на успех переговоров с помощью убеждения: интонации, жесты, смысл слов
o Аргументация в переговорах
— секрет алгоритм и правила успешной аргументации, участники научатся пользоваться эффективными аргументами, узнают о структуре аргументации
o Условия, необходимые для успешной аргументации
o Правила и техники аргументации
o Контраргументация
— как правильно контраргументировать, приёмы и техники успешной контраргументации, участники научатся эффективно отвечать на аргументацию оппонента, настаивать на своём
Овладение техниками убеждения и аргументации
o Как донести свои идеи/продукты ярко и уверенно?
⎻ Адаптация аргументов под интересы другой стороны.
⎻ Стратегии подчеркивания выгоды для другой стороны.
o Построение оптимального профиля поведения для убеждения.
o Способы проявления настойчивости и гибкости.
o Как выбрать подходящий подход в зависимости от контекста переговоров?
o Способы демонстрации независимости в переговорах.
Работа с возражениями
o Манипуляции и контрманипуляции в переговорах
⎻ Распознавание и нейтрализация психологических манипуляций.
⎻ Логические манипуляции: выявление и противодействие.
⎻ Организационные уловки и техники защиты от них.
o Ценовые переговоры: стратегии и техники
⎻ Как вести переговоры, касающиеся цены?
⎻ Тактики снижения риска и повышения уверенности в ценовых переговорах.
⎻ Как избежать манипуляций и сохранить выгодные условия?
o Отработка кейсов каждого направления
1. Кейсы по направлениям: маркетплейсы, экспорт, дистрибуция
⎻ Групповая работа над кейсами.
⎻ Презентация решений после анализа кейсов.
⎻ Как применять теоретические знания на практике?
2. Навыки анализа кейсов
⎻ Выявление ключевых моментов и построение стратегии на их основе.
Возражения при обсуждении цены
o Возражения при обсуждении цены
o Уравнение цены и ценности в голове покупателя.
o Принципы ведения ценового торга.
o Истинные и ложные ограничения по цене.
o 10 способов эффективно называть цену.
o 10 способов не дать покупателю скидку.
o Принципы правильного предоставления скидок.
o Отстройка от ценового предложения конкурентов
Опыт:
Уже более 25 лет я провожу бизнес-тренинги и обучающие программы для ведущих российских и международных компаний.
Среди моих клиентов — такие лидеры отраслей, как:
Работаю как с топ-менеджментом, так и с линейными руководителями и ключевыми сотрудниками компаний-аутсайдеров и лидеров рынка.
Мои ключевые преимущества:
- 25 лет практического опыта— за это время я реализовала свыше 700 проектов в различных секторах экономики: от крупного промышленного производства до финансовых, торговых и консалтинговых компаний;
- Четыре высших образования:
Такой бэкграунд позволяет мне находить индивидуальный подход к каждой аудитории, работать с психологией убеждения, точно чувствовать нюансы переговорного процесса и давать не только универсальные, но и юридически грамотные инструменты;
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?