Тренинг по переговорам и возражениям

от 25 000 до 250 000  ₽

Успех переговоров зависит в первую очередь от умения переговорщика донести нужную информацию до собеседника. Но, каждый, кто хоть раз принимал участие в переговорном процессе, понимает, что бывает сложно убедить другого человека в своей правоте, даже если все факты о ней свидетельствуют.

В процессе переговоров значимы очень многие факторы — настрой собеседника, его ожидания, убеждения, предыдущий опыт, наличие третьих сторон и внешних факторов, влияющих на принятие решения, и т. д.

Искусный переговорщик, приступая к переговорам, всегда имеет перед собой определенную цель, умеет проанализировать все внешние и внутренние факторы, влияющие на принятие решения другой стороной, знает, как создать соответствующий настрой и правильным образом подавать информацию, быть убедительным и не поддаваться на манипуляции.

Но, пожалуй, самым важным является поведение в процессе переговоров, навык держать удар, работать с манипуляциями, давать и улавливать информацию. Понимать интерес другой стороны, сильные и старые стороны визави-переговорщика.

Участники научатся:

1.     Подготавливать переговоры с учетом всех необходимых аспектов и входить в процесс с четкой целью и стратегией.

2.     Определять цели переговоров и использовать алгоритмы достижения результата win-win.

3.     Навыкам торга, адекватно управлять манипуляциями и уступками, знать, когда запрашивать дополнительные ресурсы.

4.     Демонстрировать гибкость и твердость в переговорах, не уходя с выбранной позиции.

5.     Преодолевать психологические барьеры и страхи, влияющие на процесс переговоров.

6.     Использовать техники убеждения и аргументации, адаптируя их под интересы другой стороны.

7.     Эффективно представлять свои идеи и продукты, подчеркивать их выгоды для другой стороны.

8.     Работать с возражениями и использовать стратегии контрманипуляций.

9.     Применять стратегии ценовых переговоров для добивания лучших условий.

10. Анализировать и решать кейсы, связанные с маркетплейсами, экспортом и дистрибуцией.

11. Работать в команде над кейсами и представлять свои решения.

12. Структурировать свои публичные выступления и эффективно презентовать условия клиентам.

Овладеть навыками публичного выступления для улучшения презентаций продуктов и предложений.

Программа тренинга

Профессиональная подготовка

o   Способы обучения взрослых людей и особенности усвоения информации

—   объяснение методики работы с участниками

o   Метод самооценки для переговорщика

—   участники выяснят свои сильные и слабые стороны в процессе переговоров

o   Формула переговоров: профессионализм, навыки переговоров и мотивация

—   Компетенции успешных переговоров, объяснение навыков переговоров: эмпатия, планирование, навык ведения диалога, коммуникация

o   Подготовка SWOT по компании

—   определение сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз, участники научаться видеть объективную информацию о компании

o   Взгляд через очки визави

—   примеры видения компании и продукции оппонентом, участники научатся смотреть на себя посторонними глазами

o   Типирование переговорщиков

—   Объяснение четырёх типов: плут (Лиса), профессионал (Сова), дурак (Осёл), наивный (Овца), участники научатся типировать оппонента и подстраивать свой поведение под него

o   Знание преимуществ и недостатков конкурентов

—   понятие важности изучения конкурентов, знания их ассортимента и подхода, участники научатся искать аналоги своей продукции, видеть их сильные и слабые стороны и апеллировать этим

o   Классификация и подготовка типичных возражений

—   разбор самых популярных возражений, подготовка защиты цены, подготовка защиты слабых позиций

o   Лояльные и постоянные клиенты

—   специфика работы с лояльными клиентами, особенности переговоров

Нормы и убеждения успешного переговорщика

• Перестаньте «продавать» — помогите купить

—   объяснение разницы между подходами «продать» и «помочь купить», преимущества подхода «помочь»

• Работаешь на 100% — получаешь 100%, работаешь на 70% — получаешь 30%, работаешь на 120% — получаешь 200+%
• Инверсивное планирование
• Оставляй дверь открытой
• Stop loss / take profit
• Модель компетенций переговорщика
• Что надо сделать после завершения контакта с клиентом

Подготовка к переговорам: выбор стратегии и тактики

o   Сбор информации о партнере по переговорам. Цель переговоров

—   почему важно знать информацию о партнёре заранее, из каких источников собирать информацию, как определять цель

o   Определение своей позиции на переговорах, исходя из цели и особенностей истории отношений с клиентом

—   стратегии поведения при различных ситуациях отношений и целях, участники научатся адаптироваться к ситуации переговоров

o   Ожидаемый уровень сложности переговоров – прогнозирование, борьба, переговоры и сотрудничество

—   определение

o   Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; наименее желательный, но возможный; неприемлемый)

o   Виды переговоров

—   стандартные, нестандартные, позиционные, партнёрские — определения понятий, стратегии поведения в различных переговорах

o   Структура переговорного процесса

—   установление контакта, обсуждение, завершение переговоров: что включает в себя каждый этап, какое значение имеет в переговорах

o   Стратегии ведения переговоров. Анализ различных стратегий

—   Выигрыш+Выигрыш (Win-Win): ориентирована на сотрудничество;

—   Жесткие переговоры: ориентированы на немедленное достижение цели любой ценой;

—   Гарвардские переговоры:ориентированы на принципы и справедливость. Участники ознакомятся с каждой стратегией, поймут, когда и как их следует применять

Основные этапы переговоров

o   Начало переговорного процесса. Самопрезентация

—   правила успешной самопрезентации, как начать диалог с оппонентом

o   Установление контакта

—   как найти общий язык с визави, направить переговоры в нужное русло; техника активного слушания, правило 30 секунд

o   Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон

o   Презентация

—   правила эффективной презентации, как стоить представлять себя и своё предложение

o   Эффективное представление собственной позиции

—   влияние уверенности на процесс переговоров, харизма оратора, постановка голоса, жестикуляция

o   Работа с возражениями

—   почему возникают возражения; предварительная подготовка к возражениям; поведение оратора при обработке возражений

o   Завершение переговоров

—   сигналы готовности к завершению сделки; позитивное закрепление; резюмирование

Основные аспекты переговоров

o   Достижение значительных результатов

o   Заявление своей позиции; определение позиции партнера

o   Предложение вариантов решения

o   Нахождение выгод для партнера в подготовленном решении, содействие конструктивной атмосфере

o   Выявление субъективных потребностей партнера, его приоритетов и критериев выбора

o   Использование неформальных тем в ходе переговоров

o   Достижение силового баланса в переговорах

o   Диагностика коммуникативной позиции партнера по переговорам

o   Типология партнеров на переговорах

—   участники научатся использовать эффективные

Психология влияния и убеждения

o   Принципы работы с психологией оппонента

o   Использование эмпатии для понимания потребностей и эмоций собеседника.

o   Принцип взаимности: как аналогичным образом отзываться на жесты оппонента.

o   Роль социального доказательства в убеждении: как использовать мнения других.

o   Управление восприятием: создание доверительной и открытой атмосферы.

o   Роль первого впечатления и как его эффективно создать.

o   Практика: работа в тройках (+наблюдатель), отработка навыков эмпатии, аргументации и убеждений.

Презентация с точки зрения выгод для собеседника

o   Как структурировать свои идеи и предложения

o   Использование модели «Проблема-Ситуация-Решение».

o   Применение схемы «тезис-доказательство-заключение».

o   Поддержание краткости и ясности в формулировках.

o   Регулярные проверки на соответствие целям собеседника.

o   Постоянная адаптация структуры в зависимости от фидбэка.

o   Использование концепций «выгода-потери» для усиления предложения.

o   Перенос акцентов с вашего на их интересы.

o   Испытание предложений на «зрелость» аргументов.

o   Потребность в визуализации: использование графиков и таблиц для большей наглядности.

Торг и компромиссы

o   Как вести торг и добиваться выгодных компромиссов

o   Анализ потребностей и ограничений другой стороны до начала переговоров.

o   Техника «добрый коп-плохой коп» для балансировки своей позиции.

o   Нахождение точек соприкосновения: общие интересы как основа компромисса.

o   Постановка вопросов, чтобы выявить настоящие приоритеты.\

o   Искусство гибкости: когда уступить, а когда стоять на своем.

o   Практическое задание: симуляция переговоров с коллегой без предварительного плана.

Заключение сделки

o   Техники завершения переговоров и закрепления договоренностей

o   Умение «почувствовать» момент для завершения переговоров.

o   Частичное тестирование договоренностей на стадии обсуждения.

o   Повторение ключевых пунктов для ясности.

o   Роль признания достижений обеих сторон для укрепления результатов.

o   Проверка понимания и удовлетворенности сторон

o   Использование повтора и получения обратной связи.

o   Объяснение возможных последующих действий и их этапов.

o   Оценка ожиданий сторон и их согласования.

o   Выявление любых оставшихся вопросов и быстрый поиск решений.

Работа с манипуляциями в переговорах

o   Типология манипуляций

—   психологические и логические, их отличия и особенности

o   Манипуляции психологического типа

—   виды психологических манипуляций, способы их избегания и пресечения

o   Логические манипуляции

—   виды логических манипуляций, способы их избегания и пресечения

o   Организационные уловки

o   Технология противодействия

—   Участники научатся распознавать различные уловки и манипуляции и отражать их, не давая сбить процесс переговоров в сторону оппонента

Влияние и воздействие в переговорах

o   Шкала, диапазон методов воздействия

o   Эмоции в переговорах

—   как эмоции помогают и мешают переговорам; как правильно использовать эмоции для достижения целей; как контролировать деструктивные эмоции

o   Уловки и замечания в переговорах

o   Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции

o   Убеждение, суть и цели убеждения

—   как влиять на успех переговоров с помощью убеждения: интонации, жесты, смысл слов

o   Аргументация в переговорах

—   секрет алгоритм и правила успешной аргументации, участники научатся пользоваться эффективными аргументами, узнают о структуре аргументации

o   Условия, необходимые для успешной аргументации

o   Правила и техники аргументации

o   Контраргументация

—   как правильно контраргументировать, приёмы и техники успешной контраргументации, участники научатся эффективно отвечать на аргументацию оппонента, настаивать на своём

Овладение техниками убеждения и аргументации

o   Как донести свои идеи/продукты ярко и уверенно?

⎻        Адаптация аргументов под интересы другой стороны.

⎻        Стратегии подчеркивания выгоды для другой стороны.

o   Построение оптимального профиля поведения для убеждения.

o   Способы проявления настойчивости и гибкости.

o   Как выбрать подходящий подход в зависимости от контекста переговоров?

o   Способы демонстрации независимости в переговорах.

Работа с возражениями

o   Манипуляции и контрманипуляции в переговорах

⎻        Распознавание и нейтрализация психологических манипуляций.

⎻        Логические манипуляции: выявление и противодействие.

⎻        Организационные уловки и техники защиты от них.

o   Ценовые переговоры: стратегии и техники

⎻        Как вести переговоры, касающиеся цены?

⎻        Тактики снижения риска и повышения уверенности в ценовых переговорах.

⎻        Как избежать манипуляций и сохранить выгодные условия?

o   Отработка кейсов каждого направления

1.     Кейсы по направлениям: маркетплейсы, экспорт, дистрибуция

⎻        Групповая работа над кейсами.

⎻        Презентация решений после анализа кейсов.

⎻        Как применять теоретические знания на практике?

2.     Навыки анализа кейсов

⎻        Выявление ключевых моментов и построение стратегии на их основе.

Возражения при обсуждении цены

o   Возражения при обсуждении цены

o   Уравнение цены и ценности в голове покупателя.

o   Принципы ведения ценового торга.

o   Истинные и ложные ограничения по цене.

o   10 способов эффективно называть цену.

o   10 способов не дать покупателю скидку.

o   Принципы правильного предоставления скидок.

o   Отстройка от ценового предложения конкурентов

Опыт:

Уже более 25 лет я провожу бизнес-тренинги и обучающие программы для ведущих российских и международных компаний.

Среди моих клиентов — такие лидеры отраслей, как: 

• Газпром (нефтегазовая промышленность) 
• Кока-Кола (пищевое производство) 
• ПепсиКо (пищевое производство) 
• Силовые машины (машиностроение, энергетика) 
• ВТБ (банковский сектор)
• Альфа-Банк (банковский сектор) 

Работаю как с топ-менеджментом, так и с линейными руководителями и ключевыми сотрудниками компаний-аутсайдеров и лидеров рынка. 

Мои ключевые преимущества:

 - 25 лет практического опыта— за это время я реализовала свыше 700 проектов в различных секторах экономики: от крупного промышленного производства до финансовых, торговых и консалтинговых компаний; 

- Четыре высших образования: 

• Психология 
• Менеджмент 
• Лингвистика 
• Юриспруденция 

Такой бэкграунд позволяет мне находить индивидуальный подход к каждой аудитории, работать с психологией убеждения, точно чувствовать нюансы переговорного процесса и давать не только универсальные, но и юридически грамотные инструменты;