Тренинг по переговорам (дистанционно, онлайн-формат)

от 50 000 до 900 000  ₽

Приведен пример программы как один из возможных вариантов.

Программа тренинга разрабатывается под цели и задачи заказчика на основании подробного обсуждения с заказчиком пожеланий и ожидаемых результатов, изучения специфики продаж, существующей практики, ассортимента заказчика и других релевантных данных от заказчика.

Программа:

Внимание! Это пример программы. Наполнение программы тренинга будет скорректировано после обсуждения задач обучения с руководителем (непосредственным Заказчиком).

Ориентировочная программа тренинга:

БЛОК 1: Подготовка к переговорам:

1.  Экспресс-оценка убеждений, способствующих или ограничивающих результативность менеджера в переговорах.
2.  Структура многовекторной задачи по клиенту. Понятие и примеры «сверхзадачи по клиенту».
3.  Информация, которую нужно знать о клиенте. Источники информации. Структура карты клиента и истории взаимодействия.
4.  Ситуационные потребности клиента – как их определить и использовать. Применение «Силового поля», EDO-анализа, векторной матрицы и других инструментов для планирования и подготовки к победе на важных переговорах.
5.  Работа над кейсом №1 (подготовка к переговорам) с использованием предоставленного инструментария и чеклиста.

БЛОК 2: Управление клиентом в переговорах:

1.  Структура переговоров: обычная и с осложнениями.
2.  Как управлять ходом диалога с клиентом. Способы включения внимания, формирования интереса, завоевания доверия и симпатии.
3.  Дифференцированные переговоры: как определить особенности поведения клиента, восприятия информации, мотивации и принятия решения. Убедительная аргументация предложений (по вводу / изменению ассортимента, выкладке, ценам и т д).
4.  Причины сопротивления, возражений и сомнений клиента на разных стадиях общения и переговоров. Способы предотвращения и предвосхищения.
5.  Инструментарий убеждения: технология ситуационной дифференцированной аргументации, способы преодоления сомнений клиента, техники преодоления возражений.
6.  Промежуточные результаты: уровни многовекторных договоренностей, фиксация ПР, прерывание и продолжение переговоров.
7.  Работа над кейсом №2 (ролевые переговоры) с использованием предоставленного инструментария и чеклиста.

БЛОК 3: Ценовой и позиционный торг по условиям:

1.  Особенности работы с незаинтересованными и трудными клиентами.
2.  Особенность жестких переговоров. Устойчивость к манипуляциям клиента и преодоление манипуляций.
3.  Правила, техники и лайфхаки торга в переговорах (по цене, ассортименту, условиям). Точки торга.
4.  Практикум по отработке инструментария убеждения, аргументации, преодоления возражений и сопротивления, торга.

БЛОК 4: Практикум: Отработка переговоров в комплексном кейсе:

1.  Работа над комплексным кейсом с использованием предоставленного инструментария и чеклиста.
2.  Обсуждение обратной связи.
3.  Лайфхаки и разбор ситуаций участников.

Мероприятие проходит в интенсивном интерактивном тренинговом формате (работа над кейсами / ролевыми переговорами) с иллюстрационными упражнениями и активной отработкой навыков.

Преимущества:

Автор-разработчик (многие тренеры используют мой инструментарий продаж и переговоров). Автор 11 книг. Разработчик ряда внутренних программ обучения, обучаю также корпоративных тренеров. Более подробная информация на сайте.

Разработал и масштабировал стратегии в следующих отраслях: логистика, дверной и мебельный бизнесы, продажа промышленного оборудования, банковский бизнес (B2B и B2C), консалтинг, образовательный и тренинговый бизнесы, издательство книг, дистрибуция FMCG.

Опыт:

Опыт в продажах и переговорах с 1991 года, опыт в консалтинге и тренингах с 1996 года.

• Помог клиентам преодолеть 8 кризисов.
• Практикующий переговорщик.
• Увеличил продажи в 230 компаниях.
• Обучил 80 000+ менеджеров и руководителей.

Подробная информация и отзывы будут предоставлены по запросу.