Тренинг «Переговоры без поражений: от базы к жесткой стратегии»

от 100 000 до 160 000  ₽

Интенсив по эффективным переговорам для достижения целей в любых, даже самых сложных условиях

Ключевые результаты для участников:

Участники тренинга не просто получат теорию, а сформируют практический навык ведения переговоров, позволяющий:

1.  Осознанно готовиться к любым переговорам, определяя свою сильную позицию и интересы сторон.

2.  Четко структурировать процесс переговоров, переводя их из эмоциональной плоскости в русло делового сотрудничества.

3.  Эффективно противодействовать манипуляциям и жёсткому давлению, сохраняя самообладание и контроль над диалогом.

4.  Управлять сложными и конфликтными ситуациями, превращая сопротивление партнёра в возможность для поиска новых решений.

5.  Заключать устойчивые, выгодные соглашения, в которых соблюдены ваши ключевые интересы и создана основа для долгосрочных отношений.

Продолжительность: Рекомендуемый формат — 2 полных дня (16 академических часов) для глубокой проработки, включая блок по жёстким переговорам.

По итогам прохождения выдается удостоверение повышения квалификации  (есть лицензия на образовательную деятельность).

Программа:

Модуль 1: Фундамент: с чего начинаются победные переговоры

Стратегия vs Тактика: Чем отличается разовый успех от системного результата в переговорах. Алгоритм подготовки: от цели к плану «Б».

Диагностика переговорной позиции: Глубокая проработка понятий **сильной и слабой позиции. Не только сила, но и воспринимаемая сила. Как усилить свою позицию до начала встречи.

Интересы vs Позиции — главный ключ к согласию: Практический инструментарий для распознавания истинных мотивов (своих и партнёра) за декларируемыми требованиями.

Практикум: «Карта интересов». Участники на реальных кейсах учатся разделять позиции и интересы, находя зоны для потенциального взаимовыгодного обмена.

Модуль 2: Тактика и психология: управление диалогом и собой

Структура эффективного диалога: Модель «Раппорт → Выявление потребностей → Аргументация → Работа с возражениями → Закрытие». Техники активного слушания и вопросы, расширяющие возможности.

Арсенал переговорщика: аргументация и работа с возражениями. Техники «От общего к частному», «Правило трех "Да"», «Выгод-Выгод». Классификация возражений и алгоритмы их обработки.

Распознавание и нейтрализация уловок: Детальный разбор психологических манипуляций («едкие выпады», «иллюзия выбора», «ложный дедлайн», «двойные послания», «игра в хорошего и плохого полицейского»).

Практикум: «Поле битвы уловок». Участники в ролевых играх сталкиваются с манипуляциями и отрабатывают «джедайские» техники конструктивного ответа, превращая атаку в деловой разговор.

Модуль 3: Жесткие переговоры: когда ставки высоки,  а партнер неидеален

Психология давления: Типы «трудных» оппонентов (Агрессор, Молчун, Всезнайка, Жертва). Тактика и глубинные цели каждого типа.

Техники эмоциональной саморегуляции: Как не поддаться на провокацию и не «сорваться». Приемы «Третья позиция», «Техническая пауза», «Перевод на процесс».

Тактики ведения в условиях асимметрии, ультиматумов и конфликта:

«Якорение» и «Контр-якорение»: Кто задает стартовую точку отсчета.       Работа с ультиматумом: Алгоритм «Проверка на искренность → Взвешивание BATNA → Контрпредложение».

Стратегия «Выхода из тупика»: Как легально остановить переговоры, чтобы сохранить лицо и возможность их возобновить.

Практикум: «Переговоры на грани». Интенсивная ролевая игра, моделирующая ситуацию жёсткого давления, неясных полномочий партнёра и эмоционального накала. С последующим детальным видеоразбором действий, ошибок и успешных тактик.

Модуль 4: Итоги и сделки: от договоренностей к результатам

Техники завершения переговоров: Сигналы готовности к соглашению. Вариативное предложение как инструмент для финала.

Фиксация договоренностей: Почему устного «да» недостаточно. Правила формулирования итогов и протоколирования.

Интеграция навыков: Создание личного чек-листа переговорщика. Правила эффективных переговоров, сформулированные группой.

Финальный практикум: «Собираем пазл». Участники применяют весь изученный инструментарий в комплексном сквозном кейсе от подготовки до заключения сделки.

Формат и методы проведения (интенсив):

Программа построена по принципу 70% практики, 30% теории для максимального погружения и отработки навыков:

Интерактивные мини-лекции: Краткие, тезисные вводные блоки с примерами из бизнес-практики.

Групповые дискуссии и мозговые штурмы: Коллективная выработка решений и обмен опытом.

Индивидуальные упражнения и диагностика: Работа с собственными кейсами и сложностями.

Ролевые игры и симуляции: Отработка техник в безопасной среде на специально разработанных, приближенных к реальности кейсах.

Видео анализ: Разбор видео, содержащих ситуации переговоров,  с точки зрения изученных технологий.

Работа в парах и тройках: Мини-практикумы для отработки конкретных микро-навыков (задавание вопросов, формулирование аргументов, реакция на уловки).

Опыт:

Реализация данной тренинговой программы в ГК Традиция (производитель навесного оборудования). Категория участников - РОП, КАМ, менеджер продаж (продажи В2В). Общее количество участников - 68 человек.