Тренинг «Обучение и тренинги по переговорам»

❓Для кого

Руководители, менеджеры по продажам, закупкам и работе с партнёрами, project-менеджеры, специалисты, регулярно участвующие в переговорах с клиентами, подрядчиками и внутри компании.

❓Зачем компании этот тренинг

📌В большинстве компаний переговоры ведутся:

- интуитивно, без структуры;

- в логике «дожать» или «уступить»;

- с фокусом на аргументы, а не на интересы сторон;

- без анализа ошибок и результата.

❌ Это приводит к:

- невыгодным условиям,

- затяжным согласованиям,

- конфликтам с клиентами и партнёрами,

- потере доверия и долгосрочных отношений.

✅ Тренинг формирует переговорную компетентность как управляемый навык, а не набор личных качеств или «харизмы».

🔥 Цель тренинга

Научить участников вести переговоры осознанно, структурно и результативно, защищая интересы компании и выстраивая устойчивые деловые отношения.

🔥 Какие задачи решает тренинг

После обучения участники:

- готовятся к переговорам по чёткому алгоритму;

- умеют выявлять реальные интересы сторон;

- управляют ходом переговоров, а не реагируют на давление;

- работают с возражениями и манипуляциями;

- аргументируют позицию без эскалации конфликта;

- достигают договорённостей, выгодных компании;

- уверенно ведут сложные и конфликтные переговоры.

📌 Ключевые темы тренинга

1. Переговоры как управляемый процесс

2. Подготовка к переговорам: цели, границы, альтернативы

3. Интересы и позиции сторон

4. Стратегии и стили ведения переговоров

5. Аргументация и влияние без давления

6. Работа с возражениями и манипуляциями

7. Сложные переговоры и конфликтные ситуации

8. Завершение переговоров и фиксация договорённостей

🔥 Формат работы

Переговорные симуляции и ролевые игры

Разбор реальных переговорных кейсов участников

Отработка навыков в безопасной среде

Обратная связь и анализ переговорного поведения

Практические инструменты, применимые сразу после тренинга

🔥 Результат для компании

Повышается качество договорённостей

Сокращается количество конфликтов и «зависших» переговоров

Улучшаются финансовые и организационные условия сделок

Переговоры перестают зависеть от «личного таланта» сотрудника

Формируется единый подход к переговорам в компании

🔥 Формат проведения

Очный тренинг / онлайн

Продолжительность: 1–2 дня

Возможна адаптация программы под специфику бизнеса (продажи, закупки, внутренние переговоры)

Опыт:

Эксперт в постановке навыка по продажам технически сложных и наукоемких продуктов/решений. Самостоятельно разработал очный и дистанционный курс по SPIN-продажам с учетом российской специфики на базе известной методики Нила Рекхэма.

• Кейс для производителя химического сырья: Обучил команду методу работы по SPIN для продажи специализированных материалов на рынке В2В. За 3 месяца менеджеры увеличили долю глубоких диалогов с глубоким выяснением потребностей с 20% до 65%, что привело к:

- росту конверсии при активных продажах в сделку с 34% до 56% 
- росту среднего чека на 23% за счет продажи клиентам комплексных решений.

Работал по постановке SPIN-продаж с компаниями следующих секторов/отраслей:

- разработка и установка систем безопасности
- производство химического сырья
- производство медицинского оборудования
- продажи консалтинговых услуг 
- производство и продажа снегоходной техники

Мой подход к постановке навыков (процесс обучения и работы с командой):

·       Blended learning: Теория → Игры на ваших кейсах → Практика на реальных клиентах → Разбор записей.

·       «Тренинг под прикрытием»: 70% времени — это ролевые игры и работа с возражениями, 30% — теория. Использую настольные игры.

·       Инструмент для руководителя: Даю чек-лист для контроля SPIN-вопросов в ежедневной работе.

·       Работаю до результата: Не ухожу после тренинга, сопровождаю команду на этапе внедрения.

В общей сложности провел более 15 тренингов по SPIN.