Тренинг "Эффективные переговоры: секреты жёсткой гибкости"

от 150 000  ₽

Цели и результаты

• Систематизировать знания и навыки участников относительно технологий и инструментов эффективных действий при сложных и конфликтных переговорах
•  Разбор алгоритмов действий для каждого этапа взаимодействия с партнером. А также:  До. Во время. После переговоров
• Развитие навыка действовать, поддерживая оптимальный баланс между жестким отстаиванием собственных интересов (интересов компании) и желанием сохранить отношения с партнера

Методика проведения

Структура тренинга основана на разборе и отработке практических ситуаций[1](кейсов) на переговорах.

Тренинг проводится в группе и малых группах при чередовании различной тематики (указана ниже), а также при использовании следующих методик:

• Ролевые игры
• Работа в малых группах
• Методика cases-study
• Мозговой штурм
• Групповая – командная работа
• Коммуникативные упражнения, тренинг партнерского общения
• Упражнения на развитие динамики мышления, навыков работы в команде
• Эвристическая беседа

Содержательные модули тренинга (объем информации по модулю зависит от результатов выполнения группой заданий по кейсам, т.е. учитывает компетентность аудитории):

Система эффективных действий в переговорах.Основные закономерности убеждения и влияния:

• 4 стратегические позиции партнеров на переговорах. Их возможности и опасности.
• Специфика позиции «Жесткая - Гибкость»
• Критерии эффективного формирования собственных целей: SMART в позиции «жесткая – гибкость». Принцип: знать свои ограничения.
• Мотивы действий партнера. Алгоритмы выявления приоритетных мотивов
• Эффективная презентация: демонстрация пользы и выгоды  собственных предложений для партнера. Алгоритм: «Мотив-Выгода-Аргуменация»
• Методы экспресс диагностики  индивидуально-личностных особенностей партнера. Выявление проблемных зон (избегания, точки конфликта). Выявление зон конструирования. Метапрограммы (референция и другие).  Техника подстройки и ведения партнера по основным фильтрам метапрограмм в ситуации жестких переговоров.
• Виды влияния и специфика их использования. Выбор оптимального вида влияния в зависимости от ситуации
• Работа с зонами дезинформации
• Техники работы с возражениями и сомнениями. Выбор оптимальной техники для данной ситуации и для данной типологии партнера
• Завершение общения. Способы принятия решений и их использование для влияния и убеждения

Управление конфликтом в переговорах: позиция жесткая гибкость

• Стратегии поведения в конфликте: плюсы и минусы
• Эскалация конфликта. 5 уровней трансформации отношений. Управление трансформациями
• Модель «5 интегративных решений» конфликтной ситуации в переговорах
• Руководство по разрешению конфликтной ситуации
• Алгоритм конструктивной коррекции действий партнера - OSCA

Манипуляция: выявление и противостояние в переговорах

• методы влияния: цивилизованное и варварское влияние. Понятие манипуляции
• типы манипуляции, методы и цели
• 6 лучших методов противостояния манипуляции

[1] Ситуации-кейсы формируются перед проведением тренинга на основе анкетирования участников с учетом  задач, поставленных компанией - Заказчиком

Опыт:

Опыт проведения тренингов с 1999 года.  Работа с компаниям:

DPD, Алютех, FM-Logostic, Штраус, Лео-Фарм и мн.др.