Тренинг "Эффективные переговоры для закупщиков"

от 50 000  ₽

Данная тренинговая услуга особо востребована среди менеджеров по закупкам накануне предпраздничных авралов (Новый год, 23 февраля, 8 марта и т.п.). Именно эффективные переговоры помогают сэкономить средства компании и улучшить основные финансово-экономические показатели компании!
Что входит в программу тренинга? Следующие разделы:
1. Анализ, планирование и подготовка к переговорам о закупках

• Подготовка менеджера к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Разработка плана переговоров
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Групповая дискуссия
Практикум: Кейс «Подготовка к переговорам».
 
2. Стратегии и лайф-хаки в переговорах с поставщиками

• "Мягкие" и "жесткие" переговоры. Плюсы и минусы
• Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
• Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

3. Телефонные переговоры с поставщиком

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом и харизма

4. Установление эффективного контакта с поставщиком

• Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
• Какую информацию и как донести до поставщика еще до начала переговоров. Практические примеры
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей

5. Работа в команде

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

День 2
6. Управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров и как правильная структура помогает победить
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Вербальные и невербальные коммуникации, только то, что нужно и можно использовать

Практические упражнения, игры: Техника задавания вопросов и получения информации.
Практические упражнения

• Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
• Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
• Выведение из равновесия

Игра: кто кого?

• Техники общения и тактические приемы
• Ролевые игры на закрепление пройденного

7. Работа с манипуляциями 

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Техники управления переговорами через перехват инициативы
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления  манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Практические упражнения

8. Переговоры об условиях - кульминация переговоров

• Подготовка к кульминационной части переговоров
• Технология накопления силы и преимуществ
• «Предложение, от которого не возможно отказаться»
• Настольные правила эффективных переговоров

9. Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
• Финальная игра с использованием видеотехники

Преимущества:

• Гибкость подходов. 
• Клиентоориентированность.
• Академичность.
• Выкладка на 101% в работе

Опыт:

• Опыт работы в области руководства и управления более 20 лет;
• Опыт проведения бизнес – тренингов по переговорам для закупщиков (проведено более 250 тренингов) и консалтинговых проектов с 1998 г.;
• Огромный опыт закупок для компаний, в которых руководил

Ресурсы:

Имеется все: люди, методики, техника и техподдержка, а главное желание!

Опыт проведения позволит закрыть все вопросы участников.

Условия сотрудничества:

Варианты взаимодействия очень гибкие:

• с использованием дистанционных форматов,
• выездов "на места",
• вашим участием в открытых программах (где участвуют возможно и ваши конкуренты)
• закрытых корпоративных форматах...