Тренинг "Сложные переговоры в международной логистике"

по договоренности

1- или 2-дневная дневная программа, для сотрудников отделов продаж и клиентского сервиса.

Это интенсив (20% теории и 80% практики): ролевые игры, кейсы и симуляции на основе реальных сценариев B2B-логистики Заказчика.

Менеджеры научатся уверенно вести переговоры с клиентом в сложных напряженных ситуациях взаимодействия, целенаправленно применять инструменты эффективной коммуникации и алгоритмы переговоров, продвигаться по этапам продажи, вести торг по цене и приводить к завершению сделки.

Они научатся эффективно управлять напряженностью переговоров, урегулировать претензии, рекламации и конфликтные ситуации, восстанавливать и развивать лояльность клиентов за счет эффективного разрешения претензий.

Программа повысит практический переговорный уровень и квалификацию участников, а также их стрессоустойчивость и компетентность в укреплении и выстраивании прочных долгосрочных отношений с клиентами.

Проведение программы позволит Заказчику быстро получить финансовый эффект за счет снижения размеров скидок, штрафов и повышения результативности отдела продаж.

Программа адаптирована под логистику с кейсами Заказчика.

Программа:

Формат: 1 -2 дня, оффлайн, группа до 16 чел. + 2 тренера.
Материалы: Рабочие тетради, скрипты, видео-кейсы
Сопровождение: Онлайн-коучинг 2 недели + метрики успеха (опросы до и после тренинга).

I. Введение, мотивация, диагностика.
Цели. Обзор задач. актуализация
Диагностика: мини-кейс "Ваша типичная ситуация"

II. Ресурсный переговорщик. Теория переговоров в логистике.
Эффективная коммуникация – техники и алгоритмы
Алгоритмы продажи.
Ценовые скрипты: «от скидки к ценности»
Переговорные модели и инструменты для В2В логистики

III. Управление конфликтом
Деэскалация агрессии и управление напряжением разговора (техники ФБР)
Стрессоустойчивость и управление собой в переговорах – важный навык эффективной личной и профессиональной жизни в TACI-мире

IV. Ценовой торг и закрытие сделок (практика)
Кейс. переговоры по цене.
Отработка SPIN + техника якорения цены
Матрица "Ценность vs. Цена".

V. Постпродажные конфликты. Отработка претензий
Кейс Переговоры по штрафу.
Урегулирование с агрессивным клиетом
Опросник 5F

VI. Подведение итогов

Опыт:

Программа «Сложные переговоры» в различных кастомизированных вариантах прошла апробацию и показала свою результативность в ряде международных и российских компаний (сервисных, строительных, технических, на транспорте, на предприятиях ЖКХ).