Тренинг для руководителей отдела продаж

Для кого:

Действующие руководители отделов продаж, директора по продажам, менеджеры по продажам, претендующие на руководящую позицию, владельцы малого бизнеса, управляющие продажами.

Руководитель отдела продаж (РОП) — ключевой управленец, отвечающий за операционную эффективность, выполнение планов продаж и развитие команды менеджеров. Его роль сочетает тактическое управление, мотивацию персонала и аналитику. РОП — «полевой командир», который превращает стратегию коммерческого директора в конкретные действия команды. Его эффективность напрямую влияет на финансовые результаты компании.

Актуальность темы:

В условиях высокой конкуренции и динамично меняющегося рынка эффективность отдела продаж напрямую зависит от компетенций его руководителя. Курс отвечает на запрос бизнеса в современных, практико-ориентированных лидерах продаж, способных выстраивать результативные команды, внедрять эффективные процессы и достигать плановых показателей.

Программа:

1. Роль и функции современного руководителя отдела продаж (РОП)

• Эволюция роли РОПа: от суперпродавца к лидеру и стратегу.
• Ключевые функции: управление людьми, процессами, результатами и развитием.
• Взаимодействие с другими отделами (маркетинг, продукт, финансы, service).
• Постановка целей отдела, согласованных с целями компании (OKR, SMART).
• Личная эффективность РОПа: тайм-менеджмент, управление энергией, делегирование.

2. Построение и развитие эффективной команды продаж

• Разработка профиля компетенций (модели) для позиций в отделе продаж.
• Технологии поиска, отбора и найма "звезд" продаж: интервью по компетенциям, кейсы.
• Система адаптации новых сотрудников: план, наставничество, контроль.
• Принципы формирования командного духа и корпоративной культуры в продажах.
• Управление разнородными командами (офис, поле, удаленка).
• Управление командой в условиях изменений и неопределенности.

3. Система обучения и развития сотрудников отдела продаж

• Диагностика потребностей в обучении команды (оценка компетенций, анализ ошибок).
• Формирование плана развития (IDP) для каждого менеджера по продажам.
• Эффективные форматы обучения: тренинги, вебинары, наставничество, ротация, e-learning.
• Разработка и внедрение стандартов продаж и скриптов (речевых модулей).
• Методики отработки навыков: ролевые игры, разбор кейсов, shadowing.
• Оценка эффективности проведенного обучения (ROI на обучение).

4. Мотивация и удержание персонала в отделе продаж

• Анализ и диагностика текущего уровня мотивации команды.
• Принципы построения эффективной системы материальной мотивации (оклад+бонус, KPI, грейды).
• Ключевые инструменты нематериальной мотивации: признание, обратная связь, возможности роста.
• Технология проведения мотивирующих face-to-face встреч.
• Управление "выгоранием" и поддержание вовлеченности.
• Стратегии удержания ключевых сотрудников.

5. Внедрение и управление продажами

• Разработка и документирование сквозных бизнес-процессов продаж (SOP).
• Управление воронкой продаж: этапы, метрики, точки контроля.
• Внедрение и эффективное использование CRM-системы как основного инструмента управления.
• Организация и проведение планерок и летучек: структура, фокус на результатах.
• Стандартизация отчетности по продажам для контроля и анализа.
• Управление удаленными командами продаж: инструменты, коммуникации, контроль.

6. Постановка целей, контроль KPI и результативности

• Принципы декомпозиции целей компании на цели отдела и индивидуальные KPI.
• Выбор и согласование ключевых показателей эффективности (KPI) для отдела и менеджеров.
• Методики постановки SMARTER-целей для сотрудников отдела продаж.
• Системы контроля выполнения планов и достижения KPI: ежедневный, еженедельный, ежемесячный.
• Инструменты визуализации показателей (дашборды).
• Принятие оперативных решений на основе данных.

7. Анализ эффективности продаж и прогнозирование

• Ключевые метрики продаж: конверсия, средний чек, LTV, CAC, скорость сделки.
• Методы анализа причинно-следственных связей в продажах (например, "5 почему").
• Техники прогнозирования продаж: от экспертных оценок до статистических моделей.
• Анализ рентабельности клиентов и каналов продаж.
• Использование данных анализа для корректировки стратегии и тактики.

Ответы на вопросы участников.

Индивидуальный коучинг - 8 ак. часов

Групповая программа - 16 ак. часов

Опыт:

Опыт с 2003 года. На Литрес есть книга для руководителей и по продажам.

Цель курса:

Формирование и совершенствование ключевых компетенций руководителя отдела продаж для системного управления командой, процессами и результатами в соответствии с целями бизнеса.

Участники обучения узнают:

• Современные подходы к стратегическому и оперативному управлению отделом продаж.
• Эффективные методики подбора, адаптации, обучения и мотивации торгового персонала.
• Инструменты постановки целей, контроля KPI и анализа эффективности продаж.
• Технологии управления воронкой продаж, прогнозирования и работы с возражениями.