Подготовка к сложным переговорам (Уровень D)

по договоренности

Программа предназначена для подготовки участников к сложным переговорам. Тренинг предполагает активную групповую работу с  участниками, «мозговой штурм», видеоанализ, подготовку к реальным переговорам на примерах участников.
 
Целями тренинга являются:      

• овладение эффективными методами подготовки к переговорам
• формирование и развитие способности прогнозировать поведение  контрагента;
• умение интерпретировать позы, мимику и жесты собеседника;
• обучение установлению и поддержанию психологического контакта на сознательном и подсознательном уровне;
• овладение навыками ведения переговоров, использования вопросов, выявления интересов партнера.

В качестве обучающих средств активно используются: групповые дискуссии, ролевые игры, тематические упражнения, информационные сообщения. В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы.
 
Тренинг состоит из семи разделов:

1. «Вступительная часть».
2. «Самодиагностика».
3. «Типология Клиентов».
4. «Логические уровни компетенций».
5. «Подготовка».
6. «Пространственно- временная матрица вопросов».
7. «Три уровня  сознания».

Тренинг длится  8 часов, включая перерыв на обед 1 час.

Тематический план:

Раздел 1. Вступительная часть.

1. Вступление. Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.
2. Установление групповых норм.
3. Высказывание ожиданий от работы.

Раздел 2. Самодиагностика. Диагностический тест, позволяющий узнать свои психофизиологические характеристики. Уровень ТРА.

Раздел 3. «Типология клиентов».

1. Диагностический тест. Вербальный. Характеристика. Невербальный. Жесты, мимика. Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.
2. Определение типа человека. Типология клиентов. Особенности проявления типа. Как использовать в работе информацию о типе партнера. Как читать бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов. Ключи доступа. Внешние проявления лжи.
3. Доверие (раппорт). Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия.
4. Конгруэнтность. Неконгруэнтность – важный признак при общении. Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы.  Как распознать неконгруэнтность. Способы быть конгруэнтным.
5. Язык тела. О чем может рассказать положение тела. Позы готовности к общению. Строение тела.  Какие выводы для взаимодействия можно сделать.

Раздел 4. «Логические уровни компетенций». Уровни компетенций.  Безусловный рефлекс. Условный рефлекс. Автоматическое действие. Осознанное действие. Рефлексия. Когнитивная карта. Ауторефлексия.

Раздел 5. Подготовка к переговорам. Необходимость тщательной подготовки к переговорам. Условия подготовки. Сбор информации.

Раздел 6. «Пространственно- временная матрица вопросов». Время. Место. Диагностика. Конструирование вопросов.

Раздел 7. «Три уровня  сознания». Разбор логических уровней. Уровень информации. Уровень аналитики. Уровень рефлексии. Позиция конкретики. Общая позиция. Абстрактная позиция. Отработка каждого уровня на конкретных примерах участников тренинга.