Обучение переговорам на основе ценностей

по договоренности

Программа адресована менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж, руководителям и владельцам предприятий.
 
Цели программы: 

• Передать участникам технологию подготовки и ведения переговоров.
• Снабдить участников инструментами достижения целей в переговорах.
• Вооружить участников действенными технологиями позиционного торга.
• Помочь участникам научиться вести переговоры за пределами позиций.
• Передать участникам освоить инструменты ведения ценностных переговоров.
• Стимулировать практическое применение полученных на тренинге навыков.
• Содействовать взаимному обмену опытом и повышению мотивации участников.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ: 

1. Переговоры на основе ценностей:

• Определение ценности.
• Выравнивание ценностей.
• Настройка ценностей.
• Создание ценности.
• Практикум создания шкалы ценностей.

2. Основная задача переговоров:

• В чем состоит задача переговорщика.
• Подготовка к переговорам на основе ценностей.
• Внутренняя позиция переговорщика.
• Формулирование основной задачи переговоров.
• Практикум по осознанию миссии переговоров.

3. Условия для переговоров на основе ценностей:

• Три рычага воздействия в переговорах.
• Причины и последствия принуждения.
• Причины и последствия обязывания.
• Возможности и условия для вовлечения.
• Практикум выбора рычага воздействия.

4. Переход от позиций к ценностям:

• Технология позиционного торга.
• Позиция, интересы и ценности оппонента.
• Техника трансформации переговоров.
• Сила точных вопросов в сфере интересов.
• Практикум выхода из позиционного торга.

5. Обеспечение доступа к уровню ценностей:

• Эмоциональный интеллект в переговорах.
• Причины возникновения деструктивных эмоций.
• Техники переориентации поведения оппонента.
• Инструменты создания доверия и уважения.
• Практикум управления эмоциональной атмосферой.

Модуль 6. Сонастройка шкале ценностей оппонента:

• Функциональные стили поведения.
• Роль и должность оппонента в переговорах.
• Методы диагностики ведущего стиля и роли.
• Инструменты настройки поведения переговорщика.
• Практикум по диагностике стиля оппонента.

7. Работа с сопротивлением через ценности:

• Причины возникновения сопротивления.
• Формы проявления сопротивления.
• Техники работы с сопротивлением.
• Технология перевода сопротивления в сомнение.
• Практикум переговоров в ситуации сопротивления.

Модуль 8. Практикум ведения ценностных переговоров:

• Вводные условия и подготовка.
• Демонстрация переговорной ситуации.
• Видеоанализ и групповая дискуссия.
• Рефлексия и обратная связь участников.
• Формирование планов индивидуального развития.

Результаты для участников:

• ясное понимание сути процесса переговоров;
• знание, как подготовиться и как начать переговоры;
• умение вести торг и отстаивать свои позиции;
• владение искусством заключать выгодные сделки;
• знание особенностей личности разных типов людей;
• чувство уверенности в себе и своём предложении;
• умение идти на уступки, «продавая» их с прибылью;
• способность быстро реагировать на уловки оппонента;
• привычка поддерживать позитивную эмоциональную атмосферу в переговорах и устанавливать долгосрочные партнерские отношения.