Оценка и анализ процесса работы отдела продаж, предложения по изменениям для достижения результата

Готова провести предварительное телефонное или видео -интервью с заказчиком.

Как правило, когда возникает запрос на изменение в продажах любого сектора -В2В или В2С, чтобы получить результат, важно провести работы в последовательности:

1. Мониторинг (как происходит сейчас).  Как идет процесс, оценить, где возникают сложности. Проблемные зоны могут быть явными, но не понятно, что с ними делать, а могут быть не явными - их важно определить.         
2. Анализ (и самого процесса и качества работы в нем участников, участниками могут быть сотрудники нескольких подразделений, елси они участвуют в процессе илоии процессы являются смежными).
3. После чего уже будут уместны предложения по изменнеиям: что изменить в самом процессе, взаимодействии, качестве работы сотрудников, какие инструменты управления нужны для решения. Варианты автоматизации или оптимизации всего процесса или его части.  Качество работы может касаться оценки существующих навыков и обучения сотрудников- предложу доказавшие на практике свою успешность инструменты, решающие данную задачу. Для этого может понадобиться запись звонка разговора  или выезд на встречу или точку. Это зависит от специфики продаж.

Необходимо проведение интервью с руководиителем и сотрудниками подразделения. Это важно для понимания особенностей специфики работы, этапов процесса и возможных сложностей в управлении процессом или у его исполнителей.

Преимущества:

Опыт работы в продающих компаниях - более 20 лет (консалтинг, оценка, обучение). Тесная работа c руководителями внутри подразделений продаж, учет специфики продаж. Являюсь сертифицированным коучем и сертифицированным бизнес- тренером. Поэтому, понимаю связь важности правильно отстроенного процесса работы продаж, управления этим процессом и качества работы сотрудников для достижения планируемого результата. Одно без другого, как правило, желаемый результат может не дать. Поэтому, важно учесть все эти факторы при анализе. Могу предложить работающие инструменты, как в бизнес -процессах, которые успешно используются подразделениями продаж и обеспечивают результат, так и в успешных форматах обучения. Часто так же важно влиять на результат с помощью cистемы KPI (внедрения или ее изменения). Дам рекомендации в подходах, если это будет требоваться для большего влияния  или оперативного получения результата продаж.

Опыт:

Примеры по опыту в В2С и в В2В.

В2С Консалтинг процесса и обучение (не было продаж продукции собственного производства, а она была более маржинальной). Виды работ: коучинг по ситуации "не продаж", сбор материалов маркетинга для обучения сотрудников, подготовк аи проведение обучения, предложение для изменения ситемы KPI для достижения планов продаж.

В2С. Оптовые продажи обуви. Компания продвигала оптовые поставки в магазины на реализацию. Требовалось выполнить план продаж. При оценке стало видно, что "не результат" связан с отсутствием компетенций сотрудников. Причем, был опыт отдельных успешных сотрудников, который нужно было масштабировать для всех и обучить их. Внедрили алгоритм переговоров и отработали навыки коммуникации.  

В2В бизнес работал за счет рекламы (бесплатная переводилась в платную), а также потом производили бартер продукцией. Дстаточно специфический и нестандартный  процесс продаж. Потребовался креативный подход в выполнении этой задачи. Полный цикл работ - консалтинг процесса, выдление и формализация успешных технологий, обучение. 

В2В Продажи, обслуживание, внедрение программных продуктов. Консультиирование и обучение по 3-м разным направлениям продаж. Все виды продаж по телефону и очные встречи- полный цикл продажи, звонок- встреча, внедрение. Оценка и внедрение успешных технологий. Компания более 15 лет является лидером рынка.

В2В  Продажи облачных решений. Технологии построения продаж новых инновационных продуктов.  Компания является лидером рынка в своем сегменте 10 лет.

Нет права на разглашение названий компаний. Информацию по опыту готова подробнее прокомментировать при интревью с заказчиком. 

Ресурсы:

Собственной квалификацией

При необходимости помощи в разработке KPI, могу порекомендовать партнера, который реализовывает такие задачи.