Обучение отдела продаж жестким переговорам

от 40 000 до 80 000  ₽

Формат тренинга (оффлайн/онлайн), продолжительность, наполнение модулей и окончательная цена после определения целей заказчика.

Цель тренинга: развить навыки противодействия давлению и манипуляциям со стороны собеседника, научиться вести эффективные переговоры.

Целевая аудитория: сотрудники отдела продаж.

Задачи, над которыми работаем в тренинге:

• Развитие навыков работы с манипуляциями: распознавание манипуляций, техники противодействия манипуляциям.
• Разбор и проработка на практике основных стратегий и техник ведения жестких переговоров.

После прохождения тренинга будут знать:

• Каким образом построен процесс коммуникаций.
• Основные инструменты жестких переговоров.
• Что такое сильная и слабая сторона в переговорах.
• Как подготовиться к переговорам.
• Стратегии ведения переговоров.
• Типологию переговорщиков и методы воздействия.
• Как распознать манипуляцию.
• Методологию противодействия манипуляциям в переговорах.
• Инструменты для работы с манипуляциями.
• Способы и приемы эффективного торга.
• Основные инструменты успешных переговоров.
• Каким образом перевести переговоры в конструктивное русло.

После отработки на практике будут уметь:

• Готовиться к переговорам.
• Строить дорожную карту переговоров.
• Выбирать и выстраивать эффективную стратегию ведения переговоров.
• Распознавать манипуляции оппонента.
• Противодействовать манипуляции.
• Противостоять жестким переговорам и добиваться поставленных целей.

Формы активности: в программе используются мини-лекции, ролевые игры, мозговой штурм, практические упражнения, отработка кейса.

Результаты тренинга: практическое применение полученных знаний и умений для результативных переговоров.

Программа:

Содержание программы тренинга:

Модуль 1:

Тема: Введение в тренинг.

• Знакомство, обозначение вопросов к рассмотрению, определение правил тренинга.

Модуль 2:

Тема: «Жесткие переговоры»

• Эффективная коммуникация – конструктивные переговоры.
• Жесткие переговоры: характеристики, особенности.
• Практикум в виде деловой игры.

Модуль 3:

Тема: «Подготовка к переговорам»

• Инструменты жестких переговоров: цели, аргументы, контраргументы.
• Дорожная карта переговоров: как составить и пользоваться.
• Кейс на отработку.

Модуль 4:

Тема: «Стратегии ведения переговоров»

• Типология поведения оппонента в процессе переговоров.
• Стратегии ведения переговоров.
• Деловая игра.

Модуль 5:

Тема: «Манипуляции в переговорах».

• Что такое манипуляция и как ее распознать?
• Эмоциональная манипуляция способы защиты.
• Методология работы с манипуляцией.
• Практика: переговорные поединки.

Модуль 6:

 Тема: «Торг в переговорах»

• Методология проведения торга.
• Практикум на отработку методологии.

Модуль 7:

Тема: «Основные инструменты успешных переговоров».

• Этапы ведения переговоров.
• Инструменты успешных переговоров.
• Практикум: переговорные поединки.

Модуль 9 

Завершение тренинга.

• Подведение итогов тренинга.
• Ответы на вопросы участников.
• Обозначение шагов для отработки полученных навыков в бизнес-реалиях.
• Обратная связь тренера.

Опыт:

В период работы с 2014 - по 2022 г.  в компании АО ВТБ Лизинг обучала Агентскую сеть (менеджеров автосалонов) продавать услуги лизинга, противодействовать манипуляциям клиента.

Как правило, покупатели находились в сильной позиции и манипулировали/шантажировали менеджеров автосалонов, чтобы получить лучшие условия на машину и на лизинг.

Задача менеджеров - продать транспортное средство с адекватной маржой и продвинуть лизинговую компанию-партнера с дорогим графиком.

После обучения, продажи в агентской сети выросли от 10% до 30%.