Тренинг "DISC в B2B-продажах и переговорах"

по договоренности

Практическое обучение работе с моделью DISC в продажах и переговорах. Не тестирование ради определения «цвета» человека, а применение модели в реальных разговорах с клиентами.

Разбираем, как по поведению и коммуникации собеседника выдвигать рабочую гипотезу о предпочтительном стиле общения и подстраивать под него вопросы, аргументацию, презентацию решения и темп переговоров.

Особое внимание — B2B-сделкам, где один и тот же продукт приходится обсуждать с разными людьми: руководителем, инженером, проектировщиком, закупкой, подрядчиком. Задача обучения — не навешивать ярлыки, а научиться замечать различия в том, как люди воспринимают информацию и принимают решения.

Работа строится на практических ситуациях, диалогах, разборе реальных переговоров и тренировке различных сценариев общения.

Программа:

1. DISC без лишней теории: что даёт модель и где заканчиваются её возможности.
2. Четыре поведенческих стиля D, I, S, C: как они проявляются в деловой коммуникации.
3. Как замечать стиль собеседника по речи, вопросам, темпу разговора, отношению к деталям, риску и принятию решений.
4. Один продукт — разные способы подачи. Как менять аргументацию для разных собеседников.
5. DISC в B2B-продажах: руководитель, технический специалист, закупка, проектировщик, подрядчик.
6. Вопросы и выявление потребностей: почему разным людям неудобно отвечать на одни и те же вопросы одинаково.
7. Презентация решения: кому нужна короткая суть, кому большая картина, кому доказательства и расчёты, а кому спокойное снижение риска.
8. Возражения и сложные переговоры: как стиль собеседника влияет на реакцию на давление, цену, изменения и неопределённость.
9. Типовые ошибки: попытка определить человека за пять минут, навешивание ярлыков и механическое использование «готовых фраз».
10. Практика на реальных ситуациях участников. Разбор диалогов и переговорные спарринги.

При необходимости после обучения модель можно дополнительно отрабатывать в ИИ-тренажёре на различных переговорных сценариях.

Опыт:

Действующий директор по развитию и практик B2B-продаж. Опыт в строительстве, энергетике, промышленном и инженерном оборудовании, работе с проектными организациями, подрядчиками, техническими специалистами, закупкой и руководителями.

Работаю как с быстрыми полевыми продажами, демонстрациями и переговорами, так и с длинными проектными и объектными сделками. В работе и обучении использую DISC как прикладной инструмент подготовки и адаптации коммуникации к конкретному собеседнику, а не как способ поставить человеку психологический диагноз.

Автор книги «Проектные продажи без воды» и ИИ-тренажёра проектных продаж.