Диагностика профессиональных компетенций отдела продаж

Провожу диагностику профессиональных компетенций менеджеров по продажам, чтобы определить, какие навыки команды уже работают на результат, а какие требуют развития.

Услуга подходит компаниям, которым важно понять, кого и чему нужно обучать, а не выбирать тренинг по общему запросу «надо повысить продажи».

Что оцениваю

• подготовку к контакту с клиентом;
• установление контакта;
• выявление потребностей;
• презентацию решения и аргументацию ценности;
• работу с возражениями;
• переговоры о цене и условиях;
• завершение сделки;
• работу с действующей клиентской базой;
• повторные продажи;
• самостоятельность и инициативность в продажах;
• соблюдение стандартов и технологии продаж компании.

Как проходит диагностика. В зависимости от задачи могут использоваться:

• интервью с руководителем;
• интервью с сотрудниками;
• разбор реальных кейсов;
• анализ звонков и переписки;
• наблюдение за работой менеджеров;
• практические задания и моделирование переговорных ситуаций;
• анализ действующих стандартов продаж и требований к должности.
• тестирование

Формат диагностики определяется после уточнения задач компании и специфики продаж.

Что получает заказчик

• оценку текущего уровня компетенций сотрудников;
• сильные стороны команды;
• основные зоны развития;
• понимание, какие проблемы связаны с навыками сотрудников, а какие с процессами, продуктом, мотивацией или организацией работы;
• рекомендации по развитию отдела продаж;
• при необходимости индивидуальные планы развития для сотрудников.

Результат

У руководителя появляется основание для принятия решений: кого и чему обучать, какие навыки развивать в первую очередь и где обучение вообще не решит проблему.

Итоговая стоимость зависит от количества сотрудников, количества оцениваемых компетенций и выбранных методов диагностики.

Опыт: Более 15 лет опыта в продажах и управлении коммерческими подразделениями.

Практический опыт оценки, обучения и развития сотрудников продаж, разработки стандартов работы и индивидуальных планов развития.